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慧择股价大涨背后:与水滴的保险服务打法有何不同?
罗宾财经涂鸦(ID:caijingtuya)发布时间:2021年02月25日 09:05:07

(网经社讯)“覆盖年轻化用户长生命周期Vs主攻下沉市场薄利多销。”

据公司情报专家《财经涂鸦》消息,春节前后至今,保险科技公司成为资本市场最受关注的细分板块。

即将赴美上市的水滴公司(北京纵情向前科技有限公司)最新预期IPO估值将达百亿美元,而在2020年下半年的预期估值则为40亿美元。

同赛道的慧择保险(HUIZ.US)亦成为2月份至今股价涨幅最引人瞩目的中概股公司。自2月1日至今晨美股收盘,每股股价已从6.64美元大幅上涨至11.60美元,涨幅接近翻倍,市值则达到6.03亿美元。但对比水滴公司,比水滴早一年上市的慧择的市值有很大增长空间。从互联网保险服务的“转型”路径看,慧择仍被低估。

水滴的互联网思维

水滴公司依次推出水滴互助、水滴筹和水滴保险,分别对应网络互助平台、众筹、互联网保险三大业务。水滴互助有两大产品,均为较低频出险的健康救助产品,“健康人群大病互助计划”的参与保障客户需在健康时加入,患病时获助最高30万元;“综合意外互助计划”的参与客户在意外伤残、意外身故时可最高获助10万元。水滴互助与互联网公益捐助产品水滴筹为水滴公司低成本地积累了庞大的用户数量,这也是构成其现有估值的主要原因。

不过也正是为了维持和吸引更多的用户参与,水滴互助每个用户平均分摊的管理费率低,费率上涨很容易导致客户流失,因此只可能作为为水滴保险导流的业务运行。接着看导流的转化率,综合公开消息看,水滴互助与水滴筹用户到水滴保险商城产品的转化率在10%-20%之间。而此类转化率将很大影响水滴公司的商业化能力。适用于互助保障模式的产品主要是大病互助和意外互助,因此最终还会需要保险商城多层次的产品来取得销售成绩、证明服务客户的实力。

据2020年10月新兴互联网保险服务领域APP榜单,水滴保险商城、慧择保险则分别以40.5万、25.7万活跃用户规模占据榜单第四、第五名,众安以232.5万活跃用户规模居首,位列二、三的是保险师和泰康在线。但就平台的盈利空间看,用户规模并非唯一的决定因素,一来中国互联网保险服务的渗透率还很低,行业目前最高的众安保险渗透率仅有4.3%左右,二是从不同险种上来看,互联网保险服务仍有挖掘产品能力的很多可能性。

用户画像决定产品策略差异

慧择从2006年开始,在14年的时间积累了大量的保险服务相关数据,并且与押注低单价、短期险的平台形成差异。慧择长期险保费占总保费的比例连续多个季度占比保持90%以上。长期险产品由于其模式,有更高的客户粘性,产品首年的佣金率更高,更容易锁定利润,慧择的数据储备也可帮助其构建产品体系和渠道。慧择2017至2019年毛利率保持在35%-40%,且持续上升。

慧择与水滴公司不同的用户特点一部分构成了产品差异。慧择的用户平均年龄仅32岁,非常年轻,具备长期增长潜力,慧择将在年金储蓄、家庭保障等不同人生阶段的需求,不断挖掘其生命周期价值。水滴公司模式也很鲜明,由于其流量入口大部分来自水滴互助、水滴筹,水滴互助会员中超7成用户来自三线及更低线城市,意味着水滴保险目前聚焦在低客单价产品,与用户画像匹配。

这也反映了保险经纪平台的议价力还体现在能否根据客户的特征设计产品并产生有价值反馈。截至2019年上半年,慧择定制的7款长期健康险产品中有5款进入其平台寿险及长期健康险销售前10名。公司也打造了“达尔文”“守卫者”系列等重疾险爆款产品,既符合互联网短期获取大流量的逻辑,也可拥有长期利润。产品方面,长期险的核保、核赔更加复杂,互联网保险使用技术手段参与审核,相应更能发挥其技术优势降低相关费用,同时产生更准确的产品反馈及积累。

相对于慧择,水滴公司用户中多数为低收入群体,他们对保险服务的要求往往首先是条款直观易理解,这决定了平台更大比例的产品需要出险概率相对低,或更偏向于定额给付(出险后保险人按照规定保额给付保险金)类型产品。互联网模式以及低价会帮助保险服务加快获得下沉市场。2019年水滴保险也开始推出长期险产品,当然,这也需要比短期险种更成熟的运营能力。

长期险运营力是蓝海

保险产品供给侧较为同质化,但目前健康险赛道不乏机会。银保监会近期披露的数据显示,2020年,健康险业务原保险保费收入8172.7亿元,同比增长15.7%,增速高于寿险、产险、意外险等大类险种。2020年,健康险业务赔款与给付支出2921亿元,同比增长24.2%,这一增速也远高于其他险种。

艾媒咨询近年历史数据显示,寿险业务基数较大,但2018年以来保费收入和赔款支出有所下降,而购买健康险的人群规模较小及信息不对称导致的逆向选择使得赔付成本增长较快,换言之,未来在健康险方面还会因用户增长、数据的逐渐全面而使运营效率得到提高,这使慧择、水滴一类的保险科技平台市场扩容得到保证。

不过目前健康险的发展以更贴近消费互联网产品策略的短期医疗险为主,但长期重疾险、定期寿险类产品却更能反映保险公司品牌的壁垒,也需要保险科技平台对所对接的保险公司合作伙伴和用户有更深度的匹配水准。慧择的定位会与这一趋势更加相符,其竞争能力也还未反映于二级市场表现中。



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