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洋码头蔡华:直播是让消费者沉浸在场景中的最佳营销工具
亿邦动力网发布时间:2021年03月02日 10:21:09

(网经社讯)2020临沂首届直播电商峰会上,洋码头联合创始人蔡华发表了题为《海淘直播,足不出户“逛”全球》的演讲。她表示,直播是一个最佳营销工具,让消费者能够沉浸在直播场景里面,必然结果就是销售额上升了、粘性增强了。

2020临沂首届直播电商峰会主题为“新经济、新区域、新商城”,于12月5日在山东临沂美术馆召开。本次峰会由山东省商务厅、临沂市人民政府主办,临沂市商务局、兰山区人民政府、临沂商城管理委员会、山东兰华集团股份有限公司、亿邦动力承办。

洋码头联合创始人  蔡华

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为蔡华演讲实录:

今天我是第一次来临沂,到临沂之后我问了专车司机三个问题:

第一,临沂的经济重点是什么?司机脱口而出说:“我们的批发市场和我们的物流都是最牛、最强的。”这就是直播最合适的事情,无论抖音也好,快手也好,肯定最欢迎这样既有货又有物流,又能够给消费者很好体验的一个环境。

第二个问题是关于临沂的房价,司机大哥也说了,“市区大概一万多,新市区那边一万五六”,这就说明临沂经济市场非常好,房价和重庆都有一拼。

第三,是车开到这边的时候,他说“老板,你看这做多好”,我一看,对面就是一个跨境电商城,有韩国馆、北美馆、日本馆……

之前了解临沂,是因为我有一个很好的朋友,他是临沂人。在疫情的时候,在全国都缺口罩的时候,他就说“我还好在临沂,一点都不缺口罩”。从这一个短短的过程,我能感觉到临沂真的是非常合适去做直播的好地方。

从开场到现在,大家都在讲直播,我换一个视角讲一下。大家刚才沟通的无论是快手还是抖音、淘宝,在这两年做的很重的一部分都是在产业带的直播、基地直播,就是把消费者和货源直接连接在一起。跨境电商也是在做这件事,我们把海外货源地直接跟中国消费者连接在一起。

2015年是跨境的风口,这么多年下来,洋码头一直坚持在这个领域,今年因为疫情,大家出不了国,我们都说内循环,消费者确确实实都是在国内的各种电商平台上通过各种形式去贡献了自己内循环消费。海淘在这几年发展的过程当中,已经成为消费主流形态,在这个特殊时间点,确实也有了更大的发展。

前段时间央视国际台找洋码头去做采访,问到我们在黑五整个量大概是什么样的情况?覆盖了多少用户?通过黑五能够把海外购物发展到什么程度?在今年特殊的时间点,其实很多事情不知不觉滋养开了。

跟大家讲一下不一样的直播。在洋码头,我们有一个频道,海淘直播频道,全球买手在海外83个国家地区,在美国、日本、韩国、德国、意大利各个地方,直接在这些国家直播,通过视频直播互动形式让消费者能够沉浸在这样一个直播场景里面。

我们跟海外买手一直强调直播是一个营销工具,直播在今天消费者变迁过程当中,最主要是营销点。现在的电商,让每个人打开APP的时候都可以根据他过去的访问行为、购买行为、互动行为,给他推荐不同的货品,但是都不足以在直播这样一个互动性很强场景里面,让消费者沉浸在里面。我们洋码头的直播,每个用户的停留时间差不多48分钟,如果是之前货架式电商的话,差不多是八九分钟。今天在洋码头,消费者以大于五倍以上的时间沉浸在这样一个场景里面,必然结果就是销售上升了,粘性增强了。所以我想说,直播是一个最好营销工具。

另外一点,消费者不论90后、95后还是00后,更多是在小红书、抖音、快手等内容平台,通过快速阅读去了解很多信息,所以我们强调,不论是做基地直播还是做产业带直播,还是像我们做海淘场景直播,无非是通过给消费者搭建场景去呈现。场景,是直播最能够增加消费者购买力的核心。

海淘直播和现在大多数传统直播电商,最大的区别是我们不会刻意去强调价格这件事情,虽然我们客单价非常高。

我们自己也是一个平台,平台要呈现给消费者更多元化的商品、更多场景,让消费者沉浸在直播里面去做买买买的角色。洋码头跟其他平台不一样,我们没有头部效应,更多是平台效应。或许我们永远比不上头部主播一场直播能卖好几十个亿,但因为整个平台的网络效应、因为这样的场景、因为这些货,消费者能够沉浸在我们的直播间里,这是我们更重看的部分。

此外,关于直播,我想提一个问题,大家一起去思考一下。为什么资本市场不愿意去做直播电商的投资?这一块的经济价值到底是短期还是长期的?每一个主播给到机构的价值是短期还是长期的?大家在做这件事情的时候,长期怎么做?我觉得这个事情到了这个时间点,希望大家换位思考一下,能够在不同领域多听听看看,建立自己真正的核心价值。

再回到洋码头直播本身,因为我们的商品多元化,通过直播让中国消费者足不出户买到了全球的好东西,但尤其是在今年疫情的情况下,全世界更依赖于我们中国的消费者了。

我给大家举一个简单例子,一个西班牙的奢侈品牌,在过去其实他们的销售主要也是依赖于中国消费,但是今年疫情之下西班牙这些奢侈品店都是门可罗雀,因此他们主动邀请我们做直播,有打折,圣诞折扣的时候也有折上折。

中国老百姓出国消费最大的一部分都是在买各种各样的奢侈品、消费品,今年大家出不了国,直播就成为了能够带着我们中国消费者去“买全球”的最好方式。毫不夸张地讲,整个世界零售业都要靠中国老百姓的购买力。结果是我们消费者在洋码头的直播购买,无论是客单价也好、销售成绩也好,都有非常高的增长趋势。

今年我们自己的一个大促时间点,叫黑色星期五,是海外购物的一个“双十一”,数据也是暴涨。我们有一千个场景地,大家熟知的比如说美国的奥特莱斯、意大利的品牌折扣村、丹麦童话小镇,还有在俄罗斯,最好的百货公司提供一整层给主播去播。

同时,我们今年也是抖音比较大的一个广告主,我们在抖音快手里面也会跟达人去做比较深度的合作,包括各种垂直领域达人、直播达人。

我们今年黑五直播的数据,大家可以看一下,客单价非常高,粘性也非常强。

洋码头今年跟抖音有几波合作,很多的达人是直接在短视频以及直播间里面直接挂洋码头的链接做销售。我们今年也跟很多快手和抖音达人、头部达人做深度合作,8月份的时候我们跟抖音头部主播罗永浩直接合作,当时单场交易额在4700万,很多产品不到一秒抢空。我们也跟明星合作,比如说陈赫,直播间访问人次非常高。

今天有一个很有趣的现象,只要是一个达人在卖口红的话,他们都会去学习我们给罗老师的商品操作,只卖两个色号,一个16号,一个80号。因为在洋码头平台,我通过大数据能够去输出消费的画像和消费的兴趣点,这两个色号是最好卖的,短时间让用户做快速决定的话,我们就给他这两个色号。

此外,我们也加入了抖音小店,共建跨境这一块。接下来,希望我们在跨境电商、在海淘数据方面的沉淀,比如兴趣画像,可以给到更多主播,让主播能够把直播间做的更有声有色,谢谢各位。



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【关键词】蔡华洋码头直播
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