(网经社讯)9月10日，“燃 • 2021快手电商116商家大会”在杭州举行。会上，快手电商公布了三个大搞，大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商的阶段性成绩。同时，快手电商负责人笑古表示将坚持三个大搞，帮助品牌和商家向专业化方向转型。对此，快手电商负责人笑古及各业务线相关负责人出席会议并发表演讲。
图：快手电商负责人笑古
以下为网经社（100EC.CN）为你能带来的快手电商负责人笑古演讲全文：
各位朋友，各位嘉宾，各位老铁：
大家早上好！
今天我给大家带来的主题演讲的名字叫做《坚定不移持续三个大搞》。这个名字比较俗气，但是接地气，到底什么是三个大搞，刚才主持人已经介绍了，其实它是我们在7月22号的造风者大会上提出来的我们阶段性的战略目标，哪三个大搞？大搞信任电商，大搞品牌，大搞服务商，就这么简单，这三个事情。
那么到现在为止差不多有两个月的时间了，我来给大家汇报一下，我们这三个大搞现在进行的怎么样了，我们说出去的话是一定要做到的。接下来在这个基础上，我们往11月份要怎么做，我们会把这三个大搞继续发扬光大，我也希望大家把这三个大搞熟记于心，这会是我们今年快手电商最重要的三个战略。
第一个我想给大家介绍一下大搞信任电商。信任电商我先说说是什么，一说这个名字可能比较虚。其实它包含4个部分，第一部分是平台基础信任，它包含了标准履约上的很多东西，包括假一赔十、退货补运费、上门取件、7天无理由退货等等，这些是一些基本的平台信任。
第二是在平台基础信任之上做了一些对C端的超值的信任，它包含了什么呢？包含了对珠宝类目的“真宝仓”；对二手手机的”官方检验的标准化“，180天的质保；包含了我们很有特色的退款不退货，就是说你买了东西不满意不用退货，我直接把钱退给你，而且不只是针对生鲜类目。对于其他易损类目甚至一些耐用消费品，我们也实现了这个功能。
在履约的基础信任和超值信任之上，我们还有社区的加入。我们同时引入了社区陪审团的制度，例如我们的直播间有一个叫做匹诺曹的项目，很多C端用户在直播间会收到一个问卷，问这个主播是不是在做虚假宣传、夸大宣传，我们通过这个方式，也是希望实现对主播的更好的控制，不希望他瞎说，希望给C端更好的体验。还有我们也会经常给用户弹窗问你在直播间买到的货到底是不是值的？如果是值的，那主播就是一个好的商家，我们希望这些商家拿到更多的流量和更多的资源。
最后一个是快手非常独特的私域信任。主播可以是达人，也可以是品牌，不论是达人还是品牌，只要你在平台提供的基本信任之外能跟粉丝做互动，给他特殊的更多权益，那么你可以得到更多流量。我就看到很多主播包括品牌，会给自己3级粉丝团、4级粉丝团的粉丝一些额外礼品，这就是非常好的，这样一定会增强你的黏性的，这是大搞信任电商的概念。
在大搞信任电商的成果上，在2021年Q2的时候，整个好物联盟的GMV环比增加差不多90%。然后我们的“真宝仓”是由具备中国计量认证（CMA）资质的质检机构入仓鉴定的。我们的消费者权益保障上，快手小店信用卡现在覆盖了超过97%的用户。
这里我给大家举几个例子。这是我们看到比较有意思的一些案例。大家知道买珠宝玉石最大的一个难点是什么吗？是你不知道材料克重、售后会是什么样，你怕买到假的。所以我们在全国主要的产业带设立了”真宝仓“，当粉丝买了东西之后，这些东西是需要商家把货先放到我们“真宝仓”里，由“真宝仓”里专业的鉴定机构先鉴定一道，出具证书再发给消费者，从而保证消费者没有这些后顾之忧，而消费者在买之前就知道这些事情。快手珠宝玉石主播七爷给我们的反馈是真宝仓“规避了信息不对称的风险，可以安心买到真的珠宝”。通过这种方式我们大大的提升了珠宝购买的转化率，降低了门槛，让用户敢买。
第二个是二手手机，我们发现一个很有意思的例子。在座各位都是成功人士，我估计你们可能不大会买二手的手机，但是大家要相信在中国，二手手机的市场是非常大的。我们现在针对快手上卖二手苹果手机的所有卖家提供了一个免费检验的智能验机盒子。买二手苹果手机最怕里面的零件是换的或者是假的或者是残次品或者是返厂，当你在快手卖二手iPhone的时候，你必须用验机盒子走一道流程。其实很简单，只要插入手机的lighting口，然后自动就会形成一份验机报告，这样当买家买到之后扫一个码，就马上能知道这个机器的所有情况，这样商家就很难作假。同时配套的我们还有180天的质保以及保价回收的策略，我们希望通过一系列的信任来提高用户购买的转化率，降低用户不敢买的概率，让用户敢买起来。
第三个主播（茶树精油主播晴姐）也是我们最近看到一个主播，她是卖精油的主播，大家知道精油这种东西你拿回来，没开包装肯定是可以退的。但是你不开包装，你怎么知道味道好不好，好不好用呢？但你开了包装之后你又不能退，从普通消费者感觉上是不是差一点？用户可买可不买的时候，可能就会犹豫自己是不是就不买。晴姐参加了我们的“退款不退货”权益，在两个月内她从今年6月到8月，GMV增长超过了300%，非常快。因为很简单，她让想买又不敢买的用户敢买了，然后只要你开张了，如果你觉得不好不想要了，我现在退回给你，大家看起来这会不会让主播血亏？不会的，第一，平台会帮你做一道最基础的风控保障；第二，当你真正敢对你的粉丝提供这样的保障的时候，你要相信快手上的老铁都是你们的家人，他们会来保障你们的，他们不会让你们亏钱的，他们会让你们赚钱的。
在履约的基础之上，我还可以给大家讲个例子。这个主播（振富200每天19点开播）之前是一个海港的验箱员，后来他自己创业，做过淘宝店，做过团购，他现在开始在快手上做直播带货。然后他通过跟粉丝的长期交流，其实你可以看到一个很有意思的事情，因为他跟粉丝经常的交流，他的粉丝只有1万出头，但是他一个月的gmv可以超过100万，复购率达到94%。我不知道大家知不知道复购率94%是什么概念？这是个非常恐怖的事情，因为快手电商平台整体的复购率是65%，已经是业界非常高的一个数字了。这个主播达到94%，意思就是说他的客都是回头客。你想想他这个生意会多容易做，这里面代表什么，复购，代表什么，利润。所以这是我们的主播张振富给我们的一个评价“私域真香”，这是我们为什么要大搞信任电商的一个基础。
无论你是提供基础的履约服务，还提供增值的保障，还是你跟你的粉丝搞好关系，无论你是品牌还是达人，你把这些东西都做好了之后，你就会得到肆意的照顾，“私域真香”，换句话说就是让你们赚到钱。
第二个是大搞品牌，第一步我们回顾一下大搞品牌的方法论是什么，我们叫做STEPS，S是指品牌自播，T是公域流量加持，E是达人分销合作，P是私域经营复购，S是品牌渠道特供。这就是在快手电商，如果我们解码之后做品牌的标准的方法论steps。旁边这张图，其实就展示了一个品牌在快手成长的生命周期，它应该是什么样的？第一步，当你进来你什么都不知道的时候，我们建议你先做E达人分销，新店破0，你可以先通过达人分销，先找找感觉，快手是什么样的生态，价格带是什么样的，你的产品适合什么样的人，找找你的潜在用户。
当你找到之后，可能你官方就要进场了，你得立个形象，我也在快手有店。所以接下来你就要开始爬坡，开始做品牌自播，同时开始做投流，开始做公域流量。在爬坡完之后，当你发现你做得还不错的时候，其实你就进入了我们行业的ka品牌的层级了，你与你的粉丝开始有些互动了，你的品牌就可以开始做私域的运营服务，而且在私域运营复购。如果你再做得很好的时候，这个时候你就得考虑了，你可以为快手做一些品牌，渠道特供款，这些款式可能更符合快手用户的需求，同时也更能帮你们做出利润来。这就是我们steps方法论，这也是我们在7月22号的服务商大会上向大家提出来的。
我给大家一些数据，大概半年以前，实际上主要就是这两个月，我们的品牌数量增长了150%，我们的品牌类的商品GMV增长了731%，我们有10个垂类的类目的GMV增长超过100%，其中家电数码超过了300倍，家居百货超过了60倍，男装运动超过了30倍，珠宝玉石超过了20倍。大家可以看到，说白了这种数字是不合理的，不合理意味着这里有红利可挖，之前没有人做，我们没有怎么做，当我们开始用力做的时候，就有很多红利。
所以基于大搞品牌，我们也发现了一些已有的大众品牌和有一些新的品牌在我们这里做得还不错，例如完美日记、OPPO、韩熙贞、珀莱雅、中国珠宝、雅鹿、海澜之家、花西子等等一些知名的大众品牌，在我们这里我们发现经营的还不错。同时有一些新兴品牌，例如秋田满满、冰泉、芈蕊、合味芳也做得不错，在我们这里获得了很大的销量。我再给大家一个数，大搞品牌以来，我们有9家SKA的品牌分销加自播累计GMV超过了1个亿，20家SKA品牌的分销和自播累计GMV超过了5000万。
给大家看几个例子，我们在上一次7月22号造风者大会的时候，我们就举了个例子，雅鹿。雅鹿当时就是我们在steps里面的第二阶段，它开始用自播和投流的方式，用公域的方式开始持续的往上做。在7月22号的时候，我们当时就说他7月份应该是超过2000万的自播月GMV，最终7月份他是7月份0开播，当月GMV就超过了2000万。然后这种品牌破0，然后加上投流加上爆款的这种逻辑，是不是只在它身上可用，在其他人身上就不可用了呢？
后来我们发现也不是的，这是个通用的方法论。我们发现回力这个品牌用了这个方法，他把这个方法论复制过去之后，它GMV也很快的上涨，回力6月份月GMV不到200万到8月份已经跑到了800万去了。你想想这只隔两个月，涨了多少倍，这是非常快的一个增长。所以我们发现这个方法论它就是一个非常通用的方法论，利用公域往上去做直播，同时用爆品来承接，你就能很快的得到成长。那么在这个基础之上，再往上一步是什么呢？再往上一步就是你还能玩转私域，那你就更厉害了。
这里我给大家看的是一个美妆品牌韩熙贞的例子，它就是一个在公域打爆款，在公域流量的基础上，在网上通过与粉丝的互动，然后产生了非常好的一个化学反应，粉丝黏性特别强，这样就充分发挥了我快手私域的一个特点。大家可以看看数据，韩熙贞是今年3月份月GMV都不到100万，大家可以看到8月份GMV已经超过3000万了，每个月的环比增长都非常高，这就是品牌在我们这里的机会。
第一，你可以把成熟的方法论，你在其他平台用的成熟的投流加爆款逻辑拿过来。第二，当你在跑完了之后，如果你还有一些玩私域的玩法，你可以得到很大的一个bonus额外的红利，往上走一步。
在这里面还有一些品牌做的也不错，我们发现超越了我们之前的预期。例如小米的米粉节，8月份的小米在快手做的还不错，然后客单价超过我们预期，客单价是超过1500块钱。然后花西子在七夕当天，大家可以看当天客单价699起的一个礼盒，卖了150万。这都是说当品牌来快手之后，他们会发现快手并不像这些品牌方之前想的，老铁比较穷。我告诉你，老铁一点都不穷，因为老铁不用付房贷，你们千万不要有错误的认知了，老铁只是不愿在你们身上花钱而已。所以说，如果你们把信任电商做得好，充分发挥你们的品牌力、爆款、发挥私域的互动，你就能让老铁把钱掏给你们，这个钱一点都不比一二线城市的人少。
2021年上半年，高线城市快手电商购买用户超过35%，贡献超过33%的GMV。然后今年的Q2我们可以看到快手上的新消费人群也就是90后、00后，贡献了超过30%的交易量和GMV。所以说年轻人也是非常有购买力的。所以我再说一次，这代表什么意思？代表我们的小镇青年还是比较有钱的，就看你们能不能掏出来了。今年Q2快手电商客单价同比去年增长了30%，所以说整个快手的消费力是在网上走的，消费人群也是很厉害的。接着就看我们的品牌如何发挥这个优势，把steps方法论用好，来赚取这份红利。
最后我给大家再讲讲大搞服务商，为什么需要服务商？现场肯定有很多都是服务商，是因为之前快手比较多的都是个体户，个体户这个模式下面其实很难，因为个体户的服务质量很难保持一个很稳定的状态，所以很难做到信任，很难把品牌引过来。所以我们想通过服务商的方式，让大家都能进来玩，都能参与到我们生态里面。大搞服务商，我跟大家再回顾一下，我们7月份提出来，我们服务商有几个类型，我们包括战略核心的服务商，我们有基地类的核心服务商，然后我们有本地的服务商，有品牌的服务商，还有人货场的团长，这是我们最基本的5类服务商。
对于服务商，我们希望能做到五力模型，第一是流量营销的能力，第二直播运营的能力，第三供应链的能力，第四主播孵化的能力，第五服务履约的能力。那么到现在我们做的怎么样？大家可以看我们的列表，我是列举了一些我们全国各地非常多的一些比较好的基地，帮我们孵化人，帮我们做供应链，还有各种各样的每个基地都的操盘手，帮我们运营各种直播场次。
从7月到今天，2个月不到的时间，我们总共入驻了超过400个服务商，这些服务商服务了快手差不多15%的商家，他们帮助这些商家，第一做了新商家的冷启动，首月GMV 50万的商家数同比增长了10倍，这就是来自于这些服务商的贡献。
第二，8月份GMV超过50万的商家数量，跟去年同比增长了近三倍。第三，还是帮助到商家，大家知道做生意都是一个曲线，你会有个瓶颈的，我们的服务商帮助我们的商家能突破一些瓶颈。8月突破100万GMV瓶颈的商家数量同比超过了三倍，而成长到1000万的商家数量同比增长了超过了两倍，这就是服务商对我们的贡献，所以说如果在场你是商家的话，你有瓶颈，你们可以跟服务商聊聊，如果你们是服务商，继续好好做。这里的空间非常大。
还有些例子，服务商在服务主播的同时服务品牌。比如中国黄金和君乐宝都是有服务商服务的。从7月至今服务商贡献的品牌直播的GMV同比去年增长了8倍，在品牌自播GMV中的占比提升了将近了一倍。而主播的话也有很多服务商帮助一些主播突破了瓶颈，例如家纺主播三姐，单场峰值GMV增长超过10倍，日销增长1倍，然后服饰主播琳琳家单场峰值GMV增长近1倍，日销增长1倍。
可以说在今年7月份，在快手电商平台中，我们看到中腰部主播的GMV在快手电商整体的GMV占比已经超过了60%，而如果有服务商的帮助的话，我认为这个比例会持续的增加。所以快手是一个在服务商的加持之下以腰部生态为主的生态。我知道大家可能会有疑问，大家会觉得快手会不会头部特别强，我告诉你不是的，我们的GMV60%是由中腰部主播提供的，然后我们的头部主播和我们的尾部主播GMV占比是差不多大的，都是百分之十几的规模，中部腰部大概是60%。
最后我想跟大家说说，我今天是给大家来汇报工作的。我们7月份提出了我们的一个目标，大搞信任电商，大搞品牌，大搞服务商。那么过了两个月不到，我们回来再给大家说说这个事情，我们现在做的怎么样，我们现在还在做什么，以及我们的目标在哪里。
接下来，我们在今年会坚定不移的持续做下去，还是三个大搞再说一次：大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。最后因为今年已经步入到下半年，到9月份已经是大家冲刺的阶段，大家都知道电商上半年都是属于不亏就好了，最后都是靠最后下半年的这几个月。
所以最后我也希望祝大家在快手116品质购物节里面大卖，大家一起燃起来，加油！
