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转转“玩不转”二手机?
冯羽创业最前线发布时间:2021年04月19日 15:11:40

(网经社讯)5800元就能拿下一台iPhone 11 Pro Max,香不香?

欢迎来到二手3C交易江湖:在这里,一台9成新的iPhone 11 Pro Max,售价比官网定价便宜3000元。以超高性价比换来几乎相同的消费体验,正是二手手机交易的魔力。

在这股魔力的背后,能明显感觉到资本热切的目光。最近,闲置二手交易平台转转" data-logo="https://img.36krcdn.com/20200916/v2_811751a081924fa9af8741ce120bd7bf_img_png" data-refer-type="2" href="https://36kr.com/projectDetails/3968734" target="_blank">转转宣布已获得来自于GBA大湾区基金、青樾基金的投资,共计3.9亿美元。

在以非标品交易著称的转转,二手3C产品就是它的王牌。

在过去黄牛和回收小作坊当道的时代,二手3C产品交易仍然是很容易“踩坑”的灰色生意。而当转转、闲鱼回收宝们以互联网手段重新拆解二手机回收行业的产业链条,手机回收的生意开始变得相对透明,巨头们也终于捡起了闲置二手3C交易的流量生意。

随着国内互联网巨头开始警惕监管带来的风险,平台型经济企业也开始接受更多审视的目光。

转转作为主打C2B2C模式的闲置物品回收平台,能否将二手手机回收灰产带入阳光下?当5G商用势在必行时,存量市场的二手4G手机的归宿又将在哪儿?

1、 性价比之王

脱胎于58同城" data-logo="https://img.36krcdn.com/20210409/v2_0461436778d943fabc6a32b909055371_img_000" data-refer-type="1" href="https://www.36dianping.com/space/4881900100" target="_blank">58同城二手频道的转转最早采用的是C2C平台模式,即撮合个人买家进行交易。

而二手手机交易基于信任的属性,让线上平台不得不通过寻求与供应链的合作,在流量之外掌握渠道自主权。

2020年5月,转转战略合并二手手机B2C交易平台找靓机,后者继续保持独立品牌发展,这次合并也帮助转转进一步拓展到二手3C领域的B2C市场。

转转集团CEO黄炜也表示,合并后,公司将进一步巩固线上二手手机用户交易的第一地位,同时也将成为二手B2C第一和线上C2B的第一。至此,一家估值超18亿美元的科技独角兽诞生。

现如今,用户可以在转转上进行买卖手机交易,平台则扮演起“中介”的角色。例如转转在2020年推出“严选服务”,严选商品经官方验机,8成新起售,且享受7天无理由退货和一年质保服务。

“在转转,‘严选’频道的产品相当于平台自营。”转转线下回收店员工刘阳(化名)告诉「创业最前线」。

图 / 转转App首页

严选之外,“自由市场”则全是个人卖家。

若买方不信任个人卖家,可在下单时勾选“验机服务”并支付验机费,卖家会将商品发货到平台的验机中心,平台将出具验机报告,消费者满意后,平台才会将商品寄出。

而卖家想在平台出卖手机,为了获得更高的回收价格,可在转转进行估价销售,即“保卖”服务。在转转的保卖承诺中,包含“平均比回收多卖35%”“平台托管”“上架24小时必卖”等字眼。

图 / 转转App

“比方你的手机回收价在1300元,进入‘保卖’程序后平台上如果抢的人多,成交价会变高到1500元,然后平台会扣取6%的手续费。”刘阳表示。

同一成色机型,在线上和线下的估价也不完全相同。

以笔者所持的256G iPhone 8 plus为例,除屏幕有轻微擦痕外,其余功能均无使用问题,在转转线下门店估价为1300元。而在线上转转进行“保卖”估价则在1555元,其中包含142元的万能加价券。在退出邮寄页面后,“保卖”页面又出现了“最高可卖2456元”的标识。

图 / 转转App

值得注意的是,线上保卖给出的只是初始估价,具体要将产品寄到验机中心进行检测之后再二次估价,初始估价不一定等同于成交价,但较高的“保卖”估价无疑会吸引更多卖方。

这一“套路”也为转转贡献了源源不断的流量。

转转方面的数据显示,在2021年2月27日,集团自有平台的手机日收货量突破1.5万单。另外,在《2020年度二手交易服务白皮书》中,2020年转转集团收入较2019年同比增长超过200%。在C2B2C模式下,全年验机服务订单量同比增长219.04%。

从这些数据来看,转转的二手交易业务似乎迎来了发展的黄金期,其背后是人们对二手产品的消费观念正发生变化。

“比如一款二手iphone12几乎和全新的一样,只差了一个盒子一根线,就能便宜1000元,货源很多都是白领年终奖抽中的礼品。”在刘阳看来,二手机绝对是靠性价比取胜。

消费者购买二手机更多也出于对消费能力的考量。

趣评测李杰灵则对「创业最前线」表示,很多时候新手机和二手手机只差几百块钱,但是还有人愿意买,因为他们觉得二手机用起来和新的一样。“1000元可能不多,但对于某些人来说,可能是他们半个月、10天的工资了。在消费能力较差的群体中,购买二手手机的普遍心态就是‘用最少的钱体验到最牛的功能’。”他补充道,如果1000个人里有一个人会买二手机,这已经是一个基数足够大的消费市场了。

2、高价估值,低价交易

一边是下沉市场用户成为中高端二手机的“接盘侠”,另一边手机厂商则靠“以旧换新”套路彻底盘活了二手机存量市场。

客观来看,消费者将二手机卖给厂商或平台可获得一定金额的代金券和补贴,再以较低的价格换取一台新机,这显然是一笔划算的交易。

而对手机厂商来说,靠5G手机冲击高端的效果存疑,对消费者的吸引力也有限,因此短期内“以旧换新”可以留住老用户,缩短他们的换机周期,让他们的换机频率增加,这是一种变相促销的手段。

IDC发布的报告称,2019年,全球二手智能手机出货量达到了2.067亿部,这一数字在2018年是1.758亿部。预计到2023年,二手手机出货量将达到3.329亿部,复合年增长率为13.6%。

随着二手机出货量的迅猛增长,相比过去黄牛在检测手机时拆卸零件的灰色地带,互联网时代的回收“套路”变得令人措不及防。

微博" data-logo="https://img.36krcdn.com/20210302/v2_f2cb7018ead34f4f9712a4e4fe4fc982_img_000" data-refer-type="2" href="https://36kr.com/projectDetails/38685" target="_blank">微博上,有不少用户吐槽在转转卖机时估价高、但在成交时却出现被平台压价的现象。

图 / 微博

究竟是平台刻意利用高价来吸引消费者,还是用户和平台之间存在认知偏差?

“这种情况普遍出现在二手手机的寄卖服务当中。”二手3C回收行业观察人士莲生(化名)对「创业最前线」表示,“平台验机人员无法当面指出手机存在的问题,消费者通常会在线上估价获得一定的心理预期后再进行寄卖,但在交易环节,很可能是工作人员通过电话表示手机在哪些方面存在问题,而这样的问题可能是消费者未曾察觉的。”

这也变相证明了二手机线上回收的高门槛。

“在线上做回收和销售是有门槛的,通过网络寄手机并进行交易,需要很强的信任基础。消费者会担心,如果我寄给你手机,但是拿不到钱该怎么办?”李杰灵表示。

但另一方面,压价似乎也“情有可原”。

“有些平台会把二手机的回收价格估得很高,因为他们的回收团队有KPI审核,依照整个团队的毛利来计算,必须要把价标高,卖方才会把手机寄给你,之后再通过‘挑毛病’来压价,所有的利润都是从压价‘压’出来的。”李杰灵说。

而在这一过程中,有些卖方被压价就会要求把手机寄回不再进行销售,但有些卖方怕麻烦就直接卖了,利润都在于这里。

而二手机的非标准化,也让回收生意难以做到绝对公平。例如,部分消费者也会给转转贴上“平台检测不专业”“手机情况和检测报告不符”等标签,这在一定程度上也影响了转转的口碑。

图 / 微博

目前,大多数回收厂商和平台采用的仍然是人工检测,而人工则意味着不确定性。“每个人的标准都不同,比如说一个验机师看多了旧手机,偶然看到一台相对新的机器就会打出高分。同一个团队可以实现小规模标准化,但不同公司之间的标准就会存在很大差异。”李杰灵说。

在更极端的情况下,很多消费者购买机器本身就来自有问题的渠道,比如买到翻新机等,这也是造成检测结果和消费者预期不一致的重要原因之一。

“二手手机交易只能让一部分人满意,却没办法让所有人满意。”李杰灵补充道。

换言之,商业的本质上仍然是供需双方的博弈。而博弈背后,必然有一方要舍弃一部分利益。

3、 二手机的“后黄牛时代”

传统靠黄牛交易的时代虽然过去了,但在这个非标化程度极高且供应链不稳定的二手手机交易市场,暗潮汹涌才是常态。

比如在短期内,价格战仍然是行业内竞争用户的主流方式。

笔者对比了转转和爱回收的线下门店,两家对于同一款成色手机的估价都为1300元,唯一不同的是转转会根据不同活动名目给予价格优惠,而在爱回收以旧换新则有几千元到几百元不等的价格补贴。

图 / 转转手机估价(左)和爱回收补贴规则(右)

“市场上的玩家非常关注友商,手机价格也愈发透明,因此在回收价格上只是略有差异,补贴政策则各有不同。”莲生表示。

“早期不同平台之间有比价,因为要抢资源,但市场竞争最终受益的都是顾客。”刘阳如是说。

而平台之间的比拼,也给小微商家留下了生存空间——部分小作坊和黄牛可能会出比平台更高的收购价来吸引消费者,但与此同时也给消费者带来了潜在的交易风险。

“目前行业里就是打价格战,很多消费者对价格还是比较敏感,毕竟二手交易的本质就是要便宜。”李杰灵对「创业最前线」表示。

此外,在李杰灵看来,大平台的口碑有时可能不如小商家。比如,一些大平台有较大的运营压力,需要把规模做上去,把利润做高后再融资,而小平台只要做好口碑,有固定的客源就没有那么高的经营风险。

值得一提的是,3C领域备受关注的信息泄露问题也在“后黄牛时代”有了新解法。

莲生向「创业最前线」透露了一个有趣的细节,大部分用户都会表示自己很在乎信息安全问题,但他们回收来的手机有很多基本资料都没有删除。

至于信息泄露本身,更是一个讲究效益比的操作。

“恢复一台出厂设置苹果手机的数据可能需要几万元,商家根本没有类似诉求,更没有这样的动机。”李杰灵表示,恢复手机数据不仅成本高而且非常难,偶尔网上会出现一两则泄露信息的新闻,事实上用户根本无需过度恐慌。

目前,除了要共同攻克行业难题之外,二手机回收市场也出现了巨头各自盘踞的现象。

纵观二手回收平台,一种是流量驱动的C2C模式,以并购找靓机前的转转为代表,另一种则是供应链驱动的C2B模式,比如爱回收、回收宝等。

而巨头已然开始站队。转转和找靓机背后站着腾讯,闲鱼和回收宝属于阿里系,京东" data-logo="https://img.36krcdn.com/20210326/v2_db3fecea1d71451684d4e5294b883fe5_img_000" data-refer-type="2" href="https://36kr.com/projectDetails/27570" target="_blank">京东旗下则是拍拍和爱回收。

玩转流量生意到打造手机回收供应链,是目前平台们布局的野心。在巨头精准的场景化流量“输血”之下,玩家们拼的就不只是价格,而是产品和服务细节。

而在流量之外,倘若不设法在平台利润和客户收益方面取得相对平衡,伤及了自身口碑,那可能将是转转被落下的第一步。

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