(网经社讯)前言
提到汽车后市场，万亿、增量、分散，这三个关键词乍一听让人热血沸腾，但仅从it桔子上看，至少有4000+创业公司先后扎进这个赛道，目前在C端侧还能让用户记住的则寥寥无几。
到底是什么原因让这个赛道成为资本绞肉机，作为半桶水的行业新人，来简析下汽车后市场供应链的B2C和B2B。
车后狭义品类定义&特点
车后是个很泛的概念，加油/充电、年检、车险都可以算广义的车后市场，但这些算是服务，不涉及到实物商品的流转。涉及到实物商品的（俗称车品）的品类中，30%不需要到店安装履约，例如玻璃水，剩下的70%则需要到店安装履约，例如更换机油、轮胎等，算是狭义的汽车后市场。
到店又分为OES（原厂设备服务体系，俗称4S店）和IAM（独立售后市场），OES是一个相对封闭的市场，全国2-3w家OES占60%的市场份额，剩下40-90w家IAM占40%，也是以猫虎狗为代表竞争最惨烈的市场。
这70%的品类，可以分为4大类。
一些必要的释义：
频次，这里的高频，是4个品类之间相对的，最高频的更换机油通常也要间隔1年...（美团笑而不语；
常见度，1瓶机油车主知道大概价格区间，但换个变速箱多少钱大部分车主不清楚（信息不对称，给商家“宰”客带来了空间；
通用性，指一个商品适配的车型数量，例如一个型号的机油xxxx款车都能用，但保险杠只能专车专用；
施工技术门槛，几乎100%的IAM门店，都能更换机油，但能拆车修车的就会少一些。
这些特性很大程度上决定了客单价、毛利率、库存周转。例如机油轮胎电瓶，通常认为是高周转低毛利，而大部分易损件、维修件、事故件，则是高毛利低周转，也是车后供应链难做的原罪。
车后链条全景图（城内市场、城外市场）
（分销）层级越靠上（例如红线部分）价格越便宜，越靠下价格越贵。左侧（绿线）是原厂授权体系，右侧（蓝线）是独立售后市场。此外又可以分为城内市场和城外市场。
各链条的痛点（IAM、OES、供应商、分销商、车主）
IAM
40-60万家，市占率40%
政策上有审批，无支持和管理
经营成本压力大，竞争压力大
人员瓶颈严重，人员匮乏，流动性大
配件采购渠道低效，配件管理混乱
车主不信任
OES
2-3万家，市占率60%
经营成本压力大，售后服务为主要利润来源
脱保用户流失
主要依赖原厂配件供应体系，开始第三方配件集采资源
开始建立独立的连锁维修体系（抢IAM市场）
零配件供应商
依靠零部件分销体系，很难直接到达IAM
短期经营增长压力大，同质化竞争严重
议价能力较高，在库存和资金上很难给到下游分销商支持
品牌件品牌差异化小，市场认知度不高
配件分销商
小而散，全国10万+零部件分销商，最大规模不超过10亿人民币
配件信息标准化低，不对称严重，分车型，分产品线经销
汽配城模式，松散调拨联盟及信息交流
抱团取暖过冬，跨车型，同车型销售，同车型采购的联盟/合资公司在形成，基于互联网平台电商模式正在探索
供应链原始，库存分散，运输靠“摩的”，基本无专业第三方支持，客户需求分散，时效性要求高
过度同质化竞争，利润摊薄，经营不规范
车主
车龄平均5年+，逐渐开始出保
寻求除4S店之外高性价比的服务渠道
对车辆认识提高，消费更多样，成熟，理性
不信任除4S店之外的独立维修企业
基于O2O，B2C模式的轮胎、保养类服务迅速发展
只做B2C为什么行不通
京东天猫作为B2C平台很早就开始在平台上卖轮胎、机油，为什么在汽车后市场上被途虎甩在身后，这里有几个bug没解决。
供方利益分配bug
即便现在B2C平台交易额能占到某些品牌的30%，B2C平台依旧无法拿到“很好”的价格，因为品牌会担心B2C平台打价格战，把线下渠道搞崩了，例如机油品类美嘉壳3家几乎垄断了市场，且大部分交易在线下。外加电商平台对服务的要求，托盘商应运而生，又会吃掉一部分利润。
服务方利益分配bug
服务方也就是IAM门店，在猫虎狗上买机油的客户，选择一家IAM去做小保养更换机油，平台只会给IAM分50元工时费。但一个线下自然进店的客户，同样是做小保养，IAM能赚100元机油利润+50元工时费。这时候平台要求IAM按高标准服务用户，IAM凭什么听平台的。
平台利益分配bug（机保比）
机油（保养件）是车后里最高频的品类，且常见度高，用户会自行线上下单或自然进店去更换。但其他保养件、易损件、维修件，由于频次低、常见度低，用户很难线上下单，且例如刹车盘片的磨损程度，线上平台是无法知晓的，依赖线下检测。
所以，行业里有个概念叫“机保比”，又叫转化率/项目转化数，意思是每100个去门店做小保养（更换机油）的客户，技师会通过检测车辆“忽悠”客户做其他项目的比例。
我们以某虎举例：
如果用户在某虎下单机油，选择IAM更换，某虎仅挣31元；
门店技师检测出需要更换ABC配件，如果某虎有货，门店通过某户的B2B渠道采购了货物，给用户更换，某户能挣56元；
若某虎引导用户线上下单ABC配件再到店更换，某虎能挣100元；
当然，上述1、2都会存在飞单问题，3也存在问题，后面单开一段讨论。
所以，在IAM圈有句话叫“不上架的订单都是小生意”。
B2B能解决什么问题
更低的采购价
上面提到，京东天猫等平台在供应商那是B2C的，供应商会按B2C渠道价给它们供货。但途虎是以分销商起家，它在供应商那是按更低的B2B渠道价拿货的，毛利直接高了一截。
低周转品类的供给
易损件、维修件、事故件，周转是偏低的，通用性也低，平台自营采购进仓的话，库存周转压力非常大，因此这些品类要通过POP方式引入B2B分销商来搞定供给。
城外市场到城内市场的配送能力
用户到门店要换ABC配件，门店没有现货，和用户说“你等2小时，我调货过来”，用户是没有这个耐心等的，所以汽车后市场对于配送的时效要求，是30分钟级别的。所以除了平台自建前置仓，也需要分销商的配送能力。
B2B最大的难点是什么，有限市场
若搞定了B2B，平台算是解决了IAM的几个痛点（经营成本、人员瓶颈、配件采购管理低效），平台能控货继而控店了，也能借此提升自己的毛利。
但这只是一个假象，因为B2B（城外市场）是有限市场，城内IAM老板和城外的分销商都认识，现在多了个平台角色，平台让分销商把货搬到B2B分销平台，让IAM从B2B分销平台采购，平台还要收扣点，凭什么？平台是创造了什么增量价值么？
到这，想起了老王清华产品课里的一句话，“对一家公司而言，最好的情况是上下游的集中度都很分散，就只有你的集中度很高，不过这种运气不是总有。”
途虎近几年的外采率逐年下降到3%，还是非常厉害的。
为什么油电轮是敲门砖，更高频的洗车、加油不是
不知道还有谁记得15年左右的O2O养车大战，烧了无数钱，得出的一个惨痛的结论是，洗车忠诚度低、粘性低。原因可能有如下几个。
1，洗车门槛低，某个门店能洗车，不代表ta维修保养能力强，用户选择一家门店进行维修保养所需要的信任更高。
2，洗车门槛低，所需信任低，用户容易被其他门店提供的更低价洗车服务吸引走。
3，对于IAM来说，纯洗车是亏钱的，更别提再打价格战。
以猫虎狗为代表的O2O连锁IAM，洗车订单只占10%，生意不好的门店会接更多的洗车订单。
加油，首先加油不到IAM履约，其次供给侧垄断、控价，优惠幅度、网点数量有限。
精洗+贴膜好像还挺挣钱的，是否能养活IAM
是的，尤其是贴膜，但贴膜店的客户构成、员工技能树、场地设备，与传统维修保养门店大不相同，例如贴膜门店90%是新客，贴膜小工和维修保养小工不是一个专业，贴膜需要无尘车间，而传统保养维修门店70%-90%是老客。
所以除非平台能源源不断搞定贴膜新客，原有的维修保养门店的加盟老板才敢改造一个工位成贴膜工位，否则坪效堪忧。
目前途虎的做法是，新开单独的贴膜门店。
汽车之家、懂车帝做车后优势大么
汽车之家DAU这几年掉的比较多，懂车帝目前的DAU约等于途虎的MAU，而且DAU、MAU中的车主比例不低。但大部分车主用户生命周期都符合下面这个特征。
买车前，下载汽车垂媒App做功课；
若干天后，买了；
蜜月期内开始添置车品，并逐步卸载汽车垂媒App；
质保期内更多选择OES保养（猫虎狗触达不到的市场）；
质保期外选择IAM保养；
5-6年后考虑换车，又下载汽车垂媒App做功课（汽车之家、懂车帝DAU、MAU里有车主的原因之一）。
那这里面可能有两个客观难点。1）刚买车还没卸载的用户，不会去IAM保养；2）即将换车的用户，可能不舍得再给老车掏钱保养。
当然这是非常粗线条的判断，如果下钻到更细分的人群，还是有机会点的，例如车价越低的用户，例如增购/换购的老司机，质保期内选择OES的比例就偏低，这都是IAM市场的机会。
剩下的就是心智建设和B2C、B2B能力的建设了，当然团队基因也很重要。
抖音电商、抖音本地生活、美团做车后优势大么
目前来说，抖音电商、抖音本地生活里的汽车品类都是快速增长的，吃掉了京东、天猫、美团原有的一部分市场份额。但别忘了，油电轮才是汽车后市场的敲门砖，这些平台目前都只渗透了低客单、低信任的品类，或者做的是纯服务链。
对于抖音，包括汽车垂媒App，可能会有几个卡点要解决。
1，识人，车主画像，是不是车主，什么车，车龄几年了，上次做ABC项目是什么时候，ABC更换（复购）周期是多久。
2，断物，某个SKU适配哪些车（车后品类的通用性）。
3，内容电商平台的流量特性，对于商家来说，运营成本高、TR高毛利低、库存深度难预测。不解决1和2，3就无从谈起，哪怕是建货架电商心智也绕不开1和2。
4，机油，车后最重要的敲门砖品类，是推式供应链，每年的消耗量是固定的，品牌集中度还高，垄断，线下占比又高，外加上面的卡点3，品牌对于开拓线上新渠道的意愿度就低。
5，对于一个新渠道/平台来说，要建立用户心智，信任，需要砸很多钱，参考拼多多，这个资金量，平台自己掏钱的话，需要很大的勇气，通常会找合作方共建，团结一切可以团的力量。
小结
供应链还是一个很深奥的学科，教科书里说30%是掌握供应链话语权的坎，在实际应用中又会有其他变量，例如上面说的机油品类，汽车后市场又是无数细分品类的集合，不同细分品类的情况差异很大，我在汽车后市场算是一位新人，水平有限，欢迎交流斧正。
另外关于上面提到的“B2B最大的难点是什么，有限市场”，以及好多问题，似乎都指提出了问题，但没写解题思路，1是因为自己目前是这个赛道的运动员，有些不成熟的解题思路不好讲，2是自己能力尚浅还无法看清全局，慢慢上下而求索吧。
