(电子商务研究中心讯)　　日前在线汇款服务提供商Xoom确定发行价区间为13美元-15美元，拟发行580万股股票，以发行价中间值计算此次融资额8100万美元，市值为4.98亿美元。该公司计划于纳斯达克上市交易，交易代码XOOM，巴克莱和Needham为其承销商。路演文件显示该公司将于2月11日当周IPO。

　　Xoom成立于2001年，目前主要为美国移民提供向其他30个国家的在线汇款服务，该公司招股书称自2007年起客户通过Xoom的汇款总额达到58亿美元。

　　Xoom路演PPT概括该公司的投资亮点包括：

　　--超过5000亿美元的汇款市场逐步转向网络和移动端；

　　--创造性的商业模式，移动端扩大优势；

　　--吸引人的价值主张：专有的风险管理、提供不同的支付方式和网络覆盖30个国家；

　　--可持续的竞争优势：良好的客户体验、风险管理、服务的速度(数分钟之内完成汇款)、广泛的合作网络和品牌；

　　--可预测的高度透明的商业模式；

　　--强劲的财务增长：2012年毛利率由2007年的41%增至67%；

　　--多种增长策略：加大渗透现有市场，向新市场扩张，以及开发相关服务。

　　下面是PPT全文以及i美股的中文注解：

　　XOOM在线汇款服务特点：便利、快捷和省钱。

　　客户：

　　在美国寻找更好就业机会的移民；拥有网上或手机银行账户；与美国之外的家庭或朋友保持密切联系。

　　传统的商业模式(线下)：

　　实体的代理机构；汇款者需要携带大量现金；汇款手续费；不透明的定价；有限的营业时间、长时间的等待和复杂的手工操作等。

　　Xoom模式

　　颠覆了传统的线下汇款服务，就像亚马逊颠覆了传统的购物、谷歌颠覆了传统的广告服务等。

　　Xoom的商业模式：

　　-在线渠道，包括网络和移动；

　　-任何时间任何地点随时汇款；

　　-主要通过银行账户及时汇款；

　　-更省钱；

　　-透明的定价；

　　-直接的更好的客户服务。

　　市场规模：

　　-世界银行的数据显示，2009年世界范围的汇款总额为4350亿美元，2011年为5130亿美元，预计到2015年为6850亿美元，2009年到2015年年均复合增长率为8%。

　　-目前世界范围内有超过2亿的移民；美国是移民首选目标地，移民综述4000万，占美国总人口约13%；美国是最大的汇出国家，约1290亿美元汇款流出。

　　-汇款市场高度碎片化。

　　移动汇款(包括手机和平板)：

　　-Xoom移动端在总Txns占比逐渐增加，2012年一季度为15%，二季度为18%，三季度为22%，四季度增至25%。

　　--移动端的服务增加了客户的粘性、扩大了市场。

　　Xoom业务刚开始，具有增长潜力：

　　-Xoom目前从美国向30个国家汇款，这些市场的总汇款规模达820亿美元；

　　-Xoom汇款额32亿美元，市场份额4%。

　　解决方案：便利、快捷和省钱。

　　新客户注册(互联网或者移动端)→选择你的收款方(30个国家)→选择支付选项→选择资金来源(银行账户或者信用卡)。

　　吸引人的价值主张：

　　-专有的风险管理；

　　-提供不同的支付方式：银行账户或者信用卡；

　　-网络覆盖30个国家。

　　支付方式：

　　-超过90%客户通过银行账户注资；

　　-超过95%的银行注资交易立即被处理；

　　-更少的客户冲突：便利的服务、快速支付、实惠的费用和强劲的毛利率。

　　广泛的合作网络

　　-支付选项与收款方收款方式匹配，从而提升收款体验；

　　-无缝的合作整合使得汇款在数分钟之内到达。

　　可预测的高度透明的商业模式：

　　目标营销计划(获得一个新客户的平均成本为41美元)→获得新客户(来自每个新客户的平均营收为254美元，每个新客户的毛利168美元)→新客户在Xoom增加银行账户(77.6万活跃客户)→新老客户在线汇款→交易数据洞察客户行为(每交易平均营收12美元)。

　　目标明确的营销计划:

　　-在移民社区很受欢迎的电视台投放定制的电视广告；

　　-通过电视或者移动端投放展示广告以及搜索广告等；

　　-开展激励计划。

　　客户忠诚度：

　　-2012年四季度来自老客户的汇出金额占总金额的89%，新客户仅占比11%；

　　-从2008年一季度到2012年四季度，老客户的汇出金额达到9.4亿美元，年均复合增长率达88%。

　　可预测的客户基础

　　可持续的竞争优势：

　　-良好的客户体验：便利、快捷和省钱；

　　-专有的风险管理；

　　-服务的速度(数秒注资，数分钟之内汇款完成)；

　　-广泛的合作网络(在30个国家与主要银行等建立起合作关系)；

　　-值得信任的品牌(在目标市场营造强劲的品牌认同度)。

　　多种增长策略：

　　1，加大渗透现有市场：

　　-目前服务的市场总规模820亿美元，Xoom仅为32亿美元，市场份额4%。

　　-优化目标市场的营销投资；改善客户服务；提高移动端的服务；建立新的合作关系。

　　2，向新市场扩张：

　　-2011年汇款总市场规模达5130亿美元，Xoom所在的30个国家汇款规模为820亿美元，占比仅16%；

　　-开拓新的市场(收款方)；开拓新的汇出国市场。

　　3，开发相关服务：

　　-开发汇款者与收款者之间的关系的服务；通过新服务来增加营收来源。

　　商业模式优势：

　　-注资：传统注资来自现金；Xoom超过90%来自银行账户；

　　-模式：传统通过收佣金的代理机构；Xoom不需要代理机构，100%通过网络或者移动端；

　　-收款方：传统上收款方收取现金；Xoom收款方通常是银行账户；

　　-客户洞察：传统方式对客户了解有限；Xoom通过客户的在线操作获得大量的客户行为数据。

　　专有的风险管理体系：

　　-风险包括：洗钱+欺诈+空头支票等等；

　　-风险管理包括：多层次的客户信任数字证书+不间断的专家监督+10年来不断完善的预测模型+反欺诈过滤规则等。

　　高效的监管和审查

　　关键的财务指标：

　　-显著增长；

　　-营收的透明；

　　-毛利率优势；

　　-被证明的单位客户经济效益。

　　客户驱动的商业模式：

　　-2009年新客户20.5万，2012年新客户为40.5万，年均复合增长率为25%；

　　-2009年活跃客户30.2万，2012年活跃客户为77.6万，年均复合增长率为37%。

　　营收模型：

　　-营收增长主要基于新客户转变为活跃客户；

　　-活跃客户每个季度交易次数为2.3次。

　　毛利率：

　　-2007年毛利率为41%，2012年毛利率增至67%。

　　长期增长目标和预期利润：

　　-预计新客户增长幅度超过20%；

　　-预计毛利率水平保持60%-70%；

　　-预计调整后的息税折旧摊销前利润(EBITDA)率超过20%。

　　管理团队：

　　董事长兼CEO在Xoom工作时间8年；CFO兼首席风险官7年；营销和企业发展官7年，技术研发官6年等。

　　最后的总结——Xoom投资亮点包括：

　　--超过5000亿美元的汇款市场逐步转向网络和移动端；

　　--创造性的商业模式，移动端扩大优势；

　　--吸引人的价值主张；

　　--可持续的竞争优势；

　　--可预测的高度透明的商业模式；

　　--强劲的财务增长；

　　--多种增长策略。

(来源：i美股 文/李雪 编选：中国电子商务研究中心)