(电子商务研究中心讯)
作者为中国电子商务研究中心特约研究员、苏州经贸职业技术学院电子商务专业讲师王利锋(微博：@苏州王利锋微信号：datouwanglifeng)
一、周期询盘有多少，成交比率有多少，来源于哪些网络渠道？
当下走进企业,谈到电子商务网络营销,我除了会问行业有关问题、企业自身产品问题、企业网络营销团队情况及管理问题外，问到细节处，我通常会问：你们一周有多少询盘，有多少询盘是意向询盘、有多少询盘是有效询盘、能成交多少单，成交周期有多久，这些询盘分别源于什么网络渠道、每个渠道的投入和回报如何？
一般问到询盘情况的时候，有部分企业主能够答上来，部分企业主答不上来，或是告诉你我们网络业务情况相当好抑或是说网络效果不好，如果问到询盘从哪个渠道来的(阿里巴巴、其他B2B、百度竞价、SEO)多半企业会摇摇头告诉你不知道！
二、分清渠道来源的重要性？
是我故弄玄虚吗？不是，这两年做网络营销不比前些年，网络竞争不激烈，流量入口单一化阿里巴巴(其他某个B2B)或者是百度优化、百度竞价，1-2个渠道，成本还不算高，但当今企业网络营销可以说已经进入稳定或者饱和状态，竞争相当激烈，各家开展网络营销除了用阿里巴巴还可能用慧聪、马可波罗、百度优化、竞价，甚至在站群的基础上还有微博、微信等诸多渠道，5-6种甚至7、8个渠道，网络营销成本愈来愈高！如此多的流量渠道、如此高昂的网络营销成本，到底哪个回报率高应该重点投入，哪个回报率低应该强化和放弃，有刚用到刀刃上，这才是我们要考虑的问题，合理的进行渠道关注、渠道投入不仅能够带来更高的回报，同时还能降低我们的运营成本，这是什么！这就是钱、钱、钱！
三、精准营销要统计哪些数据？
这是我辅导的一个企业的周期询盘近况！
1、 询盘情况
(1) 总询盘(130个/周期)：包括多个B2B平台、多个独立网络网站、百度竞价、百度优化、微信、微博来的电话、旺旺、QQ、百度商桥的总计询盘情况！定期度量这个总询盘情况进行对比，你会发现网络营销团队是在进步还是在倒退，如果能够拉个1-2年的这个数据你会发现你所处行业的行业周期及淡旺季情况，帮你更准确的进行投入！
(2) 意向询盘(60个/周期)即总询盘中，向你咨询过以后对你的产品或者服务有进一步了解的欲望的客户询盘！尤其要分清楚总询盘有130个变成了60个意向询盘，那70个去哪里了？为什么损失了，是你的产品导向有问题提还是你的网络营销文案有问题还是你的业务沟通人员出问题了，逐一排查解决！提高询盘转化率！
(3) 有效询盘(40个/周期)，即经过第一轮沟通后，在第二轮面谈或送样后留下来的询盘，按上述步骤排查是哪里出问题了为什么60个意向询盘变成了40个，是二轮谈判有问题还是送样的问题还是没有满足别人回扣的要求……
(4) 成交询盘(10个/周期)，最终达成交易的询盘有哪些？成交原有是什么坚持住，做好老客户维护，提升转化率！
四种询盘都要记清楚客户的公司名称、联系人、需求意向、放弃意向、成交意向及联系方式后期要进一步二度营销！
2、成交产品分析
在成交的产品或者服务中，对产品或服务进行分类，分清楚哪些是拳头产品，哪些是非拳头的配套产品，有条件的话还要进一步划分各个利润率如何？有针对性地推广产品，避免把大量推广成本花费在无效的产品上。
3、 网络投入渠道分析
如上所述，当下企业开展网络营销的渠道有很多，付费的、免费的！每一个渠道哪个渠道贡献大哪个渠道贡献小，这是企业主应该关注的，首先关注付费渠道，再次关注投入大的渠道，分清楚哪些是当期回报的，哪些是长期回报的！各自投入的成本大概有多少，回报有多少！这是我上述公司的回报情况一个周期内130个询盘，B2B回报率最高60个询盘，达到45%，搜索引擎优化其次40个询盘，占到31%,百度竞价15个，占到12%，微社区5个占到4%。当然企业在各渠道投入不一样收获也是不一样的，比如有的企业专门依靠百度竞价！并不是哪个渠道好哪个渠道坏的问题，关键是因企业的行业、企业的经济状况、团队状况而异！一般而言，阿里巴巴当下比较适合消费品批发、分类信息平台更适合地方服务业，竞价适合团队力量不充分有资金投入的企业……
四、企业精准营销的条件
完成上述的精准营销是需要一定的条件的：
1、 有力的领导+网络营销团队+部门间的协调
上述渠道来源的分析，需要网络营销人员首先要完整地记录每一个询盘、询盘的渠道来源、与传统业务团队协调跟踪询盘进展、成交情况，有力领导合理的分配好网销部门和传统市场部门的分工、提成等等！
2、 精准的数据+效果分析
网络营销部门要记录询盘客户的公司、电话、联系人，询盘方式是电话还是旺旺、QQ，通过不同的平台留电话的不同、QQ、旺旺的不同来区分询盘来源，要通过灵活的应用分析阿里巴巴的商机参谋、百度竞价后台、百度统计、cnzz站长统计来区分不同询盘源于哪个流量渠道！
暂且先写这么多吧!抛砖引玉,共同探讨! （编选：中国电子商务研究中心）
