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【电商访谈】速卖通沈涤凡:业务模式已全部实现从C2C转向B2C
发布时间:2017年03月13日 09:36:37

(电子商务研究中心讯)  导读:近年来,受益于政策、环境、资本等助力,跨境电商蓬勃发展。在出口跨境电商市场,各大平台纷纷帮助外贸企业由代工向品牌转型,强化终端营销与体验。而整个行业存在什么问题、竞争情况如何等?对此,中国电子商务研究中心启动了“国内跨境出口电商大佬”独家系列高端微访谈,今晚我们为您带来与全球速卖通总经理沈涤凡的独家对话。此前,我们已经进行多期电商大佬访谈,包括跨境进口篇、农村电商篇、钢铁电商篇、塑化电商篇。

  核心观点摘要:

  1、目前,全球速卖通业务模式已全部实现从C2C转向B2C,必须树门槛,向更正规化方向发展。

  2、中国商品的所谓外贸转型升级一定要走自己的品牌之路。

  3、2017年速卖通将全力以赴培养1000个跨境电商自营品牌,这些公司有生产设计能力和自己注册的品牌。

  4、速卖通最大的优势有两个:一是诞生在中国,二是背靠阿里集团。

  5、速卖通遇到的最大困难是多数的政策法规的流程,都不是为跨境电商去定制的,是过去传统贸易根深蒂固的遗留。

  6、跨境电商物流难是个伪命题,本质是商品的预测。

  7、电商的本质是消费者聚集以及消费预测,只要能够预测到这个问题,就能有各种各样的解决方案。

  8、传统外贸企业转型最大的挑战是思维的改变,要站在使用者的角度,而不是站在生产制造的角度。

  平台名片:

  ·平台名称:全球速卖通

  ·平台网址:www.aliexpress.com

  ·成立日期:2010年4月

  ·平台定位:跨境出口B2C

  ·总经理:沈涤凡

  ·主要数据:目前己经覆盖243个国家和地区的海外买家,拥有世界18个语种的站点,平台可交易的商品数超过1亿,已经成为中国最大的跨境交易平台之一。

  (中国电子商务研究中心注:图为全球速卖通总经理沈涤凡)

  以下是中国电子商务研究中心(100EC.CN)独家对话速卖通总经理沈涤凡:

    已完成由C2C向B2C转型

  中国电子商务研究中心:介绍一下刚结束的“黑五”及“双11”大促全球速卖通战绩如何?与往年相比不什么不同之处?

  沈涤凡:今年的“黑五”全球速卖通虽然也进行了促销活动,但不是公司的主要战场,海外促销速卖通主要的战场在双11。2014年速卖通第一次加入阿里集团双11成为大会战的一部分,把这一大促推向了全世界。关于双11或者黑五,速卖通肯定会做越来越好。据阿里巴巴集团旗下跨境出口平台全球速卖通数据显示,双11当天速卖通平台共产生3578万笔订单,较2015年同日增长68%,创下历史最高纪录。全天交易共覆盖230个国家和地区,无线订单成交占比58%。当天,速卖通APP在苹果应用商店App Store 81个国家的购物类应用下载中排名第一。2015年双11因为订单量太大,产生了两个问题:支付和物流。而2016年,速卖通围绕着支付和物流都给出了解决方案。

  (中国电子商务研究中心注:图为2016年双11全球速卖通活动启动)

  ·支付问题:2015年全球有7家银行因为和速卖通做对接,导致系统直接瘫痪。

  ·解决方案:2016年双11公司把所有支付的迸发流量存储在速卖通,同时和美国俄罗斯、西班牙、以色列等国家的银行沟通,将发给他们最大能承受的订单上限,上限以外的订单由速卖通来hold住。因为在前面三个小时高峰时期,把银行能承受的订单量发过去,然后再把不能承受的订单量陆续发给他们,通过这种方式今年基本上所有的银行都撑住了。我们也在通过这样的办法,循序善进的帮助各国银行适应跨境新零售带来的支付系统的进步。

  ·物流问题:双11当天订单量太大,虽然卖家也备了充足的货,但是出口的路相对来说比较窄,无法短时间内完成所有货物流通。虽然我们跟国外的很多物流组织,包括邮政、快递一系列做了提前的工作,但2015年的双11物流还是造成了一些问题。

  ·解决方案:2016年物流状况明显好转,虽然订单要比2015年高很多,2015年订单数2200多万,2016年双11定单单数超过3500万。物流这块借助菜鸟网络的社会化协同物流及供应链平台,联合了国外大量优质物流供应商提供服务。

  中国是一个非常大的生产制造消费的国家,今天全球速卖通以这样的量级和体量,不仅在中国出口零售电商平台当中是第一,在很多海外国家的电商领域都已经是第一大平台。

  中国电子商务研究中心:阿里巴巴集团第三季度财报显示,国际零售业务(全球速卖通、Lazada)营收13.38亿元,占并营收的4%(去年2%),较去年同期增长了178%,今年业绩快速增长的主要秘诀是什么?未来还有哪些的盈利点与增长点?

  沈涤凡:这一数字在我看来不算快速增长,跨境电商这两年听起来非常火,但实际上跨境电商才刚刚开始。中国往海外跨境零售电商的金额大概总数几百亿美金,而这是个万亿规模的市场,目前还只占到了很小的份额。所以在行业发展初期,增速没有什么意义,就比如在10000这样的数字下面,0.1和1没有什么区别。阿里巴巴要在未来十年之内服务全球20亿消费者,中国10亿,另外10亿就是海外消费者,服务海外的10亿消费者,速卖通就要根据这个目标去达到预期的增速。

  中国电子商务研究中心:近日,全球速卖通发布了2017年招商及考核标准,强调企业和品牌,目前速卖通在由C2C转向B2C的进展如何?

  沈涤凡:2015年开始速卖通业务模式从C2C逐渐转向B2C,到2016年8月15日,速卖通平台上已经全部都是企业,个体工商户已经消失。

  电商已经过了那个非常草莽的时期,任何一个业务走到今天,都是要往正规化的方向走。速卖通平台对卖家提出了这样的要求,并且绝大多数的卖家能够符合这样的要求,同时把自己的身份亮明。但有些卖家符合不了这样的要求,我们要把平台的定位向卖家们陈述清楚。

  今天在整个跨境电商业界,必须要有一定的资质和门槛进入才能做跨境电商业务。因为海外消费者对我们的需求越来越强烈,对于服务的确定性、商品的质量等等一系列要求越来越高,相对应的我们必然会设置一定的门槛和条件来要求这些。

  我们做平台有些时候也会研究一些政府的平台治理。现在中国提出了供给侧改革,供给侧改革对于供给的质量、供给的品质有一定的要求,这个必须有一些市场的引导。在我们看来,一个完全放任自流,完全没有任何规则的市场,最终将变成一个过度竞争的“柠檬市场”。所以除了大家讲消费者的视角,还有另外一个视角就是供给侧的视角,我们认为供给还是要有效供给。

    2017年两个关键词:品牌化、本地化

  中国电子商务研究中心:在即将过去的2016年全球速卖通有的主要发展情况如何?主要的热点事件有哪些?在未来有什么样的发展计划以及产业布局?

  沈涤凡:速卖通2016年发展的两个关键词是企业化、商标化。2017年两个关键词是品牌化、本地化。

  ·企业化:为了给海外消费者提供品质佳、服务好的良好商品及用户体验,速卖通目前已全部实现平台上商家企业化。

  ·商标化:即注册的商标,但注册商标未必是品牌,先要拥有自己注册的商标,然后按照商标去经营自己的标识。现在每个卖家每个商品有都一个独立的可识别的标识。这是2016年做的任务,也为了明年打下一个重要的基础。

  ·品牌化:如果中国的外贸要转型升级,还是以以前这种OEM、ODM的方式,没有积累,当中间商觉得你的成本太高了的时候,他可以选择印度或者选择印尼而不选择中国供应商,所以当他选择改变的时候,我们会发现过去积累的所有的东西都是零,中国商品的所谓外贸转型升级一定要走自己的品牌之路。

  举个例子:浙江理工大学四个学生成立了一家几十人的快时尚服装公司,利用快速的供应链快速的了解市场。通过互联网平台的大数据,非常迅速地接触到消费者反馈的结果。通过这种模式,生产的商品能够快速的试错,并有一个柔性化的供应链在背后支撑,所以他有自己的品牌。

  速卖通将在2017年全力以赴培养1000个跨境电商自营品牌,这些公司可能只有80-200人,但有生产设计能力和自己注册的品牌,并且有一定的供应链支撑它。这样的公司现在越来越多,他们能够把那些中国制造过去所闲置下来的生产能力,为这些小而美的公司所用,然后去真正制造出来一批中国的品牌,这是中国外贸的真正的机会所在。

  ·本地化:过去很多中小商家在做跨境贸易时永远不知道买家会买多少商品,无法把货直接备货到本地去。但当企业有了一定的销量时,通过平台提供的大数据,可以直接把货备到本地,通过贸易的形式备货到本地,消费者下单了之后从本地直接发货。速卖通今年双11在西班牙的订单,大概有几十家卖家是在两天之内将货物送到的,因在当地有了知名度后,速卖通要去做一些所谓的本地化服务相对来说就方便,有流量的时候,电商就水到渠成。

    最大困难是现有政策法规非为电商定制

  中国电子商务研究中心:与亚马逊eBay等同行相比,全球速卖通主要优劣势主要体现在什么地方?

  沈涤凡:速卖通最大的优势有两个:一是诞生在中国,二是背靠阿里集团。

  ·诞生在中国:背靠中国这个巨大的生产制造基地,中国外贸领域未来5年转型将成为欧美最大的机会,就在于摆脱过去OEM、ODM,变成自己的品牌制造商、中小优质品牌。过去一个品牌垄断整个行业的时代会过去。每个人都有对于自己个性化的诉求,后工业化时代个性化的诉求会逐渐占据主流。

  ·背靠阿里集团:我们可以为世界带去中国电商的丰富经验,依靠的是阿里巴巴强大的云计算和大数据的支撑。

  我不认为全球速卖通跟eBay或者亚马逊是竞争对手,在货通全球的理念上,我们都是合作伙伴,我们真正的竞争对手是传统形式的贸易形态。货通全球目前还是以传统贸易为主,而且跨境电商只占了其中很小的一部分。

  中国电子商务研究中心:请问全球速卖通目前遇到的最大困难是什么?怎么解决?

  沈涤凡:速卖通遇到的最大困难是所有的政策法规的流程,这些不是为跨境电商去定制的,而是针对过去传统贸易所制定的,已经无法适应互联网时代下的新业态。另外,外贸是个非常复杂的流程,如何把这些流程由繁变简,让一个消费者能非常方便的享受货通全球带来的便利也是难点之一。

  所谓“普惠贸易”,即世界上任何一个人,想买世界上任何一个地方的商品都能非常方便的买到,这就是普惠贸易。但是这个改变还比较难,里面的政策、法规、利益等一系列是最大的阻碍,但同时变革也是有意义的。

  中国电子商务研究中心:你觉得贸易的壁垒会成为最大的阻力吗?

  沈涤凡:如果是大企业跟政府之间沟通一定会产生贸易壁垒,所以贸易壁垒是长期存在的。但是在这里面,如果eWTP是由小企业组成或者企业家合作,而不是政府来或者大企业决定就有机会。让消费者和中小企业的力量参与进来,形成一个未来真正的“货通全球”的平台,就有机会去克服所谓的贸易壁垒。中小企业的声音,从来没有被WTO市场所关注过,但是我们认为eWTP一定是包含更大的力量。

  所谓生态体系,老生态体系一定会被新的生态体系所取代。但是一定不是一个新的公司,而是一个新的生态体系。这个新的生态体系一定要包含新的物种,新的物种就是全球的消费者以及全球的中小企业,这个力量是巨大的。

    跨境物流的本质是对商品的预测

  中国电子商务研究中心(官方微信i100EC):支付和物流是跨境电商痛点之一,海外仓作为缩短跨境物流的重要方式,您认为其会成为未来出口跨境物流的主流方式吗?其作用主要体现在哪里?

  沈涤凡:支付从长远来看,世界银行组织如VISA、万事达卡(MasterCard)等相对来说比较健全,所以不是问题。物流从长远来看还是两种解决方案。

  物流其实是个伪命题,很多人讲物流是个问题。而在我看来,物流从来都不是问题,物流的本质是对商品的预测。如果能真正预测到这个商品能卖多少,物流就不是问题。商品的销售预测才是问题,关键的问题是能不能预测到商品在下一个月能卖掉多少。如果可以预测,比如说海尔的冰箱,预测西班牙下个月能卖掉10万台,就直接配货过去。这个物流不是问题,所以很多在讲物流问题的人还是没有理解到跨境电商的本质。电商的本质是消费者聚集以及消费预测,只要能够预测到这个问题,就能有各种各样的解决方案。

  标品一定能预测。消费者对于标准商品的诉求、消费的频次等,就是数据的问题,而利用大数据一直以来是阿里巴巴集团的长项。非标品的预测是非常困难的。非标是一个非常长尾的市场,它要靠不断的快速迭代的方式去做业务,非标尤其是“轻小件”的模式还是会以跨境为主。但是体验肯定会越来越好,也能把环境预测的越来越准确,未来的一些基本款、标准款以及一些环境可以直接配货过去,不同行业不能一概而论。

  未来一定是海外仓的模式,而且不仅仅是海外仓,这些公司未来都会在海外当地注册公司,包括有自己的知识产权的注册等,完全会用正规化的方式去完成。新型的外贸流程跟过去的贸易不同,新型的外贸是全流程端到端的,既知道生产什么东西、怎么过去、怎么在当地做销售、消费者是谁、消费者对我们的商品哪些地方满意、哪些地方不满意。这些信息能反馈回来,改变生产制造的流程。

  中国电子商务研究中心:传统外贸企业纷纷转型,您认为传统外贸企业拥抱“互联网+”的机遇与挑战在哪?

  沈涤凡:机遇很明显,庞大的出口跨境电商市场就是传统外贸企业的机遇。中国要改变原来的OEM、ODM趋势,通过无数的小公司形成自己的品牌跟设计,变成中国的品牌真正主导消费者,真正在消费者当中形成消费品牌理念,考虑端到端的角度去解决问题,这就是中国制造未来的机会。

  挑战在于传统外贸企业眼中的生产制造,跟新的生产制造不同。外贸公司卖家聊到的都是参数、性能、容量。但消费者关注的是体验。实际上,对于一个传统企业来说,你要站在使用者的角度考虑,而不是你生产制造的角度想商品的制造。从用户体验这一端考虑问题是超级难的事情。这是最大的挑战,改变一个人的思维是最困难的。

  传统企业一大部分都想做这样的改革,但是在今天很多事情都不完善的情况下可能真正要做就要下定决心。要把用户当做一个主要的生产设计的指导者,而不是把工厂生产制造的流程作为主要指导。道理说起来非常简单,但是大多数人想明白这个道理需要一定的时间。

  中国电子商务研究中心:您是全球速卖通的操盘手,一手带领速卖通从0到今天,谈谈带领团队建立平台、转型、创新的感悟。

  沈涤凡:首先要有梦想,速卖通从创立到今天每一年都是风风雨雨,虽说在旁人看来速卖通增长很快非常辉煌,其实每年都如履薄冰。每年都有大的风浪要面对,比如说汇率变化、整个出口政策变化等。但把这些问题修复了就有更大的机会,每一个挑战都是一个可以解决的问题,都是一个突破口。

  我们要做的所有的事情,都是帮助别人去做得更好。所有的生态体系当中这个物种是帮助别的物种去成功,你就成为最强大的存在。所以我们讲生态、讲平台,就是以这种帮助他人这样的想法去做事情。

  据中国电子商务研究中心(微信公众号:i100ec)发布的《2016中国出口跨境电商产业链图谱》显示,目前出口跨境电商主要包括B2B信息服务类的阿里巴巴国际站、环球资源、中国制造网、聚贸等;B2B交易服务类的大龙网、敦煌网易唐网等;B2C平台服务类包括:全球速卖通、亚马逊、eBay、Wish等;B2C自营服务类包括:兰亭集势、环球易购、米兰网、DX、浙江执御、百事泰等。(文/刘彦希微信互动:lyxkoala)

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