(电子商务研究中心讯)　　【编者按】2017年9月8日，零一创投合伙人吴运龙将出席《2017中国(常州)电子商务应用发展年会》，并分享《资本眼中的B2B，哪些会成为被抛弃的人》的演讲主题。

　　在遇到零一创投的合伙人吴运龙之前，你应该不会想到，为了更深入地调研行业现状，这个新加坡人曾经专门“潜伏”进了菜市场、物流公司和汽修城。

　　他曾经亲自操刀了中国B2B行业独角兽企业“找钢网”的一轮融资，并从此专注于这些隐藏在消费者需求背后的万亿市场——钢材、塑料、铝业、煤炭、化纤、农业……

　　此前，“中国互联网投资大会”上，吴运龙先生分析了中国B2B市场的现状，以及其中潜藏的创业机会。

　　以下内容为吴应龙先生在会议期间的相关演讲内容整理而成。

　　如何界定B端的市场？

　　我们把B端生意分成四类：

　　首先是大宗商品。这个领域的特点就是价格波动特别厉害，我们将这种称为B2B的1.0模式；

　　其次是垂直领域的B2B2.0模式。这些领域的特点一是SKU数特别多，比如汽车配件、布料，不管是线下的维修店、还是淘品牌的设计师，想要找到合适的产品是非常困难的；二是商品的价格波动不会太明显，有利于公司成长，像美菜网就长成了15亿美金估值的独角兽公司。

　　第三类是企业服务，又可以细分成三块：

　　1、B2D(开发者服务)，包括开发运维工具、安全服务、以及大数据分析等；

　　2、通用管理型SaaS，包括协作通讯、客服、人力资源与财务、CRM工具等；

　　3、交易型SaaS，从高频需求入手，解决实际问题，最终发展成垂直行业的核心工具。

　　第四类是物流。因为在2010年的时候，钢铁和煤赚得非常好，但今天这些行业的毛利率已经变成零了，如何在每个环节上省钱，已经变得越来越重要了。

　　举个例子：假设今天每吨煤的价格是100元，物流成本可能就要200元，远远超过商品本身的价格。

　　哪些领域需要企业服务来提升效率？

　　比如说国际货运，中国有7-8个港口(的吞吐量)都能排到全世界前十名。但中国最成功、量最大的一个货运公司，一个月也只能推3000个货柜。在美国，行业里至少有5-6个市值超过100亿美元的公司，中国是没有的。

　　传统行业也有很多类似的例子。比如大宗商品的货运，从二级代理到一级代理，在2011年之前每单都能赚500美元，现在只有50美元，就好像以前可以喝上星巴克的人、现在只能喝矿泉水一样。

　　以前很多这样的企业都不会考虑互联网平台，因为生意特别好的时候，一吨货要分给十个合作伙伴，不需要互联网。但现在像是钢铁还有化工行业的老板，基本都没有销售团队，直接在场外等着压货；煤老板们去年都带着茶叶去拜访客户了，生意很难做。

　　所以，B2B的风口的确是到了，最好的机会就是改造掉中间不同环节的贸易商、代理商。但每个行业的问题和坑也很多。比如你今天去汽配城买货，20%的机油是假的；去买手机的电子元器件，20%的货是翻新货——旧手机拆开、电子元件用牙刷刷一下，再丢到市场上去卖。

　　所以想要做B端生意，一定要有足够的行业积累。

　　零一如何评估有前景的B端项目？

　　首先还是要从外围市场入手。

　　中国市场的一个特点是，不管是卖菜的、卖汽车配件的，还是卖面料的，都是以个体户为主，不像美国，二三十年的积累都聚集在一些大的平台上。

　　所以我们看重一些用新的模式来切入市场的做法。

　　还是举美菜的例子：它其实是一个京东模式，每进入一个新的市场要建自己的供应链，做自己的仓储和车队。

　　而我们会偏向于看淘宝模式的项目，从自营变成代销，这些基本都是万亿级别的市场。在千亿级别的市场里也有几个成功的案例，比如白酒。但关键是，需要切入的应该是中间环节特别多的垂直行业，在物流、交易等关键环节上要有可以发挥的空间。

　　B端的优秀创业者有哪些特殊素质？

　　比如找钢网的王东，他本来是个老师，2003年下海经商，帮助几家钢铁公司做了两三年的门户网站。到2011-2012年，他决定将网站转型成一个交易平台，在这个过程中，其实已经有了6-7年的行业积累。

　　像找塑料网的创始人，本来是做水泥的，在行业内没有足够的积累，但他现在不管是业务、融资都比较成功。

　　我们希望B端行业的创业者在业内能够有一定的积累，不仅仅是刷脸，而是要对行业上下游有了解、有资源。

　　比如，他可能是这个行业的贸易商，知道整个行业的革命就快要来了；或者是对上下游特别了解，如果这个CEO在全行业里没有50个人的手机号，那说明他的行业积累还不够深。

　　但这样行业积累深的人也有一些问题，就是思路会比较传统。如果还能跟擅长互联网打法的一把手、二把手配套起来，那我们就会认为这是一个A级的团队。（来源：亿邦动力网 编选：中国电子商务研究中心）