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鲍跃忠:要赶快把你的导购员都变成“主播”
鲍跃忠新零售论坛发布时间:2022年10月18日 10:18:03

(网经社讯)目前观察,越来越多的品牌商都在开设自己的抖音账号,建立自己的直播间。但是,大多品牌商的抖音玩法、直播间的玩法是跟随了所谓“头部”主播的玩法,也就是把直播带货成为目前玩抖音的主要诉求。

目前看,大多品牌商现在的抖音玩法效果并不理想。譬如,由于太过注重带货的目的性,太过忽略如何借助抖音的社交传播效应去更有效的制造品牌的更好传播,如何借助视频化的传播效果去更好的与目标顾客实现更有效的品牌交互,只是想通过直播带货、带货、带货。结果并没有达到想要的带货效果。很多品牌的直播间参与顾客少的可怜,有的品牌直播间甚至持续几个月也没有人的参与,即便是好一点的,大多也就十几个、几十个参与的顾客。

品牌商的抖音玩法、直播模式切不可盲目照搬所谓“头部主播”的模式。品牌商的视频化营销玩法,与目前的头部主播带货、明星带货的玩法还是有很大差异的。

抖音本质是一个社交平台。带货是其社交功能十分强大后所延伸出来的新商业价值。遵循其社交本质,是玩好抖音的基本规则。

作为“头部”主播、带货明星,他本身就是一个社交媒介。消费者对他在抖音上的定义,可以就是一个带货卖家。

但是,对一个品牌商来讲,需要与目标顾客交互的内容远不止卖货这一单一范畴。如何借助抖音这样的视频化传播平台,与目标顾客实现更好的品牌传播交互,远比单纯带货更重要、更有价值。并且,要想实现更好的带货,需要首先搭建起更广泛的品牌信任,只有更好的品牌传播、品牌信任才能实现更好的带货。

所以,对品牌商来讲,要想做好抖音营销,应该更多从品牌传播、品牌营销的角度去做出更好、更全面的规划。以更好的品牌传播、品牌营销去实现更理想的品牌带货。

其实,目前对品牌企业来讲,还有一支更重要的力量,要赶快用好抖音直播方式。这支力量用好抖音直播方式,比目前的抖音带货更紧迫、更有现实价值,可能会产生更好地营销效果。这就是导购员这支重要力量。

导购员是大多品牌商非常重要的销售力量。特别是大多品牌现今还是以线下门店为主要销售渠道的情况下,如何借助新的工具手段提升导购员的销售能力,如何提升线下门店的销售产出非常重要。

导购员目前面临的问题:

一是“无人可导”。由于很多线下门店客流的持续减少,导致入店顾客的品牌“光临”概率也在同步减少。见不到顾客,就无法发挥导购员的导购价值。导购员目前的迫切需求是需要把更多的目标顾客拉到店里来。

如何发挥导购员的新作用,正可以借助抖音这样的平台,在一定程度上实现“引客入店”的目的。

抖音平台相较于其他社交平台一个很重要的传播特征就是“同城推荐”。通过同城推荐的价值,可以在一定程度上能够发挥引客入店的效果。

二是如何更好的增强入店顾客的品牌认知。手机化的传播时代,很多消费者获取资讯的主要途径已经转移到手机一端,转移到抖音这样的社交平台。

能够在抖音这样的移动社交平台,大量的增加品牌的漏出,提升品牌的曝光率,对增强品牌的顾客认知越来越重要。

所以,发挥导购员“大军”的移动新传播价值,以此提升品牌的社交平台传播,对增强品牌的传播会带来非常重要的效果。

要把导购员的“直播作业”日常化:

当前,品牌企业要针对环境的新变化,适时调整导购员的工作模式,把“直播作业”作为导购员的日常重要工作内容之一,固定化、标准化。

在现在的手机化传播环境下,传播应该成为导购员日常非常主要的工作内容之一。特别对于像抖音等具备“同城推荐”功能的传播平台,必须要建立起适应这样的同城传播模式。

直播要成为导购员每日工作的重要部分。

通过抖音的直播,能够实现一定的同城推荐,实现引客入店的目的;能够借助每日直播,成为导购员与目标顾客沟通的重要渠道;能够借助直播间,成为品牌营销推广的重要新管道;通过直播间模式,能够创新出一些更好地营销方法。譬如,手机下单、手机预订,门店自提等模式。

导购员的直播模式:

可以就是记录式的直播模式,也就是直白式的传播方式。重点是借助同城推荐的价值,以实现传播为主要目的。

鉴于抖音的创作规则,可以鼓励导购员更多的创新抖音直播的新玩法。

新环境下,导购员也需要与时俱进,需要具备新的能力。不仅具有传统的到店卖货能力,当前需要尽快具备直播卖货、直播交互等新的移动卖货能力。

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