导读

直播电商越来越多受到消费者及商家的关注。继品牌商品借势快手“116品质购物节”实现GMV同比增长433%后,快手电商再次启动另一超级大促IP“快手1212宠粉节”,大量品牌和商家也在积极参与其中。那么,他们借助平台大促获得显著的业绩增长,背后是什么?以及在大促之前,他们都做了哪些准备工作等?位次,12月6日,快手电商副总裁六郎就在直播间做出了分享。(快手专栏

快手电商借“五盘方法论” 助力商家打造GMV“高光时刻”

六郎:五盘方法论助力商家 打造尽可能多的GMV“高光时刻”

大咖说

快手电商副总裁:六郎

1.如今,“直播电商”的营销场景已逐渐融入日常的消费生活中,消费者需要的不是某一场大促活动,而是他们在这个平台上可以随时享受“超值”的购物体验。

2.五盘方法论的核心目的之一,就是为了帮助商家,在一场直播中,打造尽可能多的GMV爆发的“高光时刻”。

3.直播电商与传统电商的区别在于主播跟用户有互动,通过讲解,通过讲商品的背景和粉丝问题的解答,把直播间里面大部分对商品的认知拉齐。

4.平台举办的各种大大小小的营销活动,实际上就是一种“以战养兵”的策略。让商家在备战大促活动的过程中,逐渐形成“盘货品”、“盘直播”、“盘亮点”、“盘商业化”、“盘福利”等专业化的运营策略,具备“直播长线规划能力”和“直播间动态设计能力”。

5.直播电商和货架电商最大区别是我们做销售动线,而不是做某一个商品的销售节点。

6.通过短视频的预热告诉用户直播里面,通过非常短的30秒到40秒的时间告诉大家这场直播不一样的地方。通过爆款商品和福利商品做短视频和预热。

7.之前主播投流的费用大概率做的非常好的商家,他会花将近50%的费用做短视频预热,短视频预热非常好的主播,直播之前两到三天发短视频,通过短视频的推送能够接触到的用户占到当时当天成交额60%-70%。这会节省大量的用户有疑问这个直播间是干什么,用户会带着期待而来。这是直播之前就把五个盘做了。

8.五盘这个过程中提供了非常好的产品,提供了一个直播计划,大家在商家后台可以看到日历,直播计划有非常重要的几个点和五盘结合在一起。第一,希望大家告诉直播中爆款商品大概是什么?大家把信息给到我们,平台就知道原来这场直播卖什么品类,大概是符合什么性别的人,什么年龄段,用产品的算法根据直播做高效的流量分发,如果你不告诉平台,我很难知道这场直播要准备什么样的流量结构。

9.在直播前,商家需要制定货品组合、目标人群、投放策略等纬度的直播计划,而这一直播计划可以通过商家后台上传至官方运营系统,进而使商家运营与平台运营节奏相互咬合。

10.平台运营和商家运营其实是一个互相“打配合”的过程。平台“营销动线”是为商家搭场子,平台提供的运营产品为商家提升运营效率保驾护航;而主播和商家通过设计“销售动线”,实现直播间人气增长和销售转化。

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