(电子商务研究中心讯) 互联网并没有让销售人员过时；相反，它让他们变得更重要了。
在过去二十年里，无数的专家们预测互联网将让销售人员变得过时。这个理论很简单：客户可以利用网络上“丰富的信息”，自己进行产品研究，然后在网上订购。
这些权威人士声称互联网上“丰富的信息”环境会让销售人员变得过时，客户会觉得他们没有价值，并且希望避免和他们打交道，因为他们只是毫无用处的打搅。
忘掉这些专家的说法吧。
数字化市场营销公司Acquity Group最近对年度预算超过10万美元的企业采购人员的采购习惯和偏好进行了调查。下面是调查的结果：
• 27.1%的人愿意“和某个人直接谈论采购选择，并且陪着我完成整个过程。”
• 27.1%的人愿意做一些搜索，但是希望“和一位销售人员在电话里完成采购工作。”
• 33.8%的人希望自己完成搜索并且自己完成在线采购，但是他们也希望“在遇到任何问题的时候得到某个人的电话支持。”
• 7.7%的人希望自己完成搜索和在线订购，但是愿意有“实时的在线聊天支持，以便讨论遇到的任何问题。”
• 4.3%的人希望“自己完成搜索，自己完成在线订购——不需要销售人员介入。”
如你所见，超过95%的企业采购人员都希望在销售过程中有销售人员介入，大部分的采购人员还希望有一个活生生的人来接听他们打去的电话。
因此，消费者愿意在线购买产品而且不需要和销售人员交流(例如亚马逊)，企业买家却更加挑剔。他们希望有真正的人参与进来。他们希望和销售人员打交道。
但是——这一点很重要——企业买家不想要销售人员的推销。企业买家希望销售人员能够帮助他们做出更好的决策，让在线采购变得更加方便。（来源：BNET商学院 编选：中国电子商务研究中心）
