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浅析:外贸企业如何快速分析和提升海外推广效果?
发布时间:2013年10月29日 10:49:10

(电子商务研究中心讯)  从2001年开始拜访外贸企业,到现在超过1万家了,现在每个月都给将近400家出口企业做电子商务的现场外贸电子商务培训和咨询,见证了很多企业成功和失败的电商经验,这么多年深切感受到现在中小出口企业在开拓海外市场方面的不容易,学习新环境下的营销规则无从下手,往往赚钱的少亏钱的多。

  绝大多数企业在投资电子商务上不见成效,甚至投资吃亏巨大都是源于三点:做营销没有定位和选择方向;盲目跟风上马电子商务和购买网络广告;执行中的电子商务缺乏有效管理。现在所有出口企业在做海外推广方面都是初级阶段,基本上都停留在买B2B广告展示产品的初级水平,有不少想尝试国内网络贸易的也是心里没谱就开始做网站了,自己的产品到底适合什么平台宣传,适合什么形式的电子商务,没有自己的清晰思考,所以企业就在不断的用钱和时间去试哪种渠道有效,不少传统企业试过一两次失败以后对网络就再也不愿意掏钱去做了,浪费了大好时机。

  很多人听说国内贸易机会不错,电子商务据说又是低成本的方式,没做任何准备就仓促上马,钱投得越做越多,而且更要命的是不知道投资回报的计算,贪大求全,做水产行业最大平台的有之,购买中文域名30年的有之,做了自己网站的推广可域名所有权是那家给自己做网站公司的有之,这种问题就是没有想清楚自己要什么怎么做,所以后面才吃大亏的,当然也跟电子商务服务行业企业在发展初期没有规范和底线有关。

  举个例子,前段时间有企业说他在灯饰行业内20-30年了,有很多供应商资源,听完实践家的网络营销课程,就立刻有想法做个行业平台,我说你想好做什么,怎么做了吗?他说整体计划几个人合伙投资300万,把平台搞起来,把供应商资源整合起来,我说如果没有网络的话你线下准备怎么搞?他没说清楚,一再跟我提大而泛的想法而不是计划,我说你们从灯饰行业变成搞电子商务行业平台,如果自己搞这三百万烧钱很快的,别认为这钱算多,我帮他算了笔帐,一年自己养团队的成本,推广广告的费用等,我又问他如何赢利?最快做到收支平衡,答案是每个会员收会员费,我问通过什么手段收上来?每个客户开发成本是多少?最终没有答案,由此我判断这种传统企业搞电子商务必将是无底洞的投资,我这么一帮助他冷静分析,他终于没有冲动的贪大求全的去做自己的行业平台了,而是开始从能落地的事情先开始,从小处先测试市场的需求和成果。

  我们接触企业多了,很多出口企业是被别人的电商成功刺激了才去迫不及待的做,认为既然他能成,我也能成,根本不做规划,可是在公司内部伴随着阿里巴巴从200人做起来的我很清楚,类似于阿里巴巴这样平台的成功其实是不可复制的,有太多综合性因素,团队、资金、市场机遇等,当年是有超强执行力的核心团队,商业模式也吸引来了上亿别人的人民币去烧的,而不仅是一个简单的想法,现在单靠理想去想一下子做大做强的公司其实都挺艰苦,别人跌过的电商跟头自己还要跌,人和团队的因素其实比有钱更关键,有经验的人可以赚来钱,而没有经验只会浪费钱,有时初期做时知道什么是死路一条会导致投资亏损,比知道什么赚钱更重要。

  很多企业做了电子商务,到底成果如何,都是凭感觉,是亏是赚没底,根本没有什么数据做支撑,怎么提升快速提升效果也没个方向了,我是这么看的,其实挺简单,跟传统开店做生意原理一样,只要抓住有了客流量,就有一定的垂询量,有了垂询量自然就有成交量,关注每个环节的量增,就会带来更多生意回报,一个环节一个环节检查,开始关注细节,无效的钱省下来了,就有更多的钱去投有效的。

  上个月有家模具的企业花钱请我到东莞去做实地考察和培训,阿里巴巴早几年做的,10万左右投下去,一点效果没有最后一年停掉了,据我们分析这个产品本身就不太适合在综合性B2B平台上做付费广告,普遍这个行业在阿里巴巴的续约率都不高,这些如果在选择之前调研出来,那么将为企业节省10万的广告费用,毕竟中小企业的资金有限,投在有产出的地方倍增回报加快现金流的周转才是上策。

  现状是他们仅有两个营销渠道,一个是Google广告,两个账户投放两个站点,每年要花费20万元,一个是让将近10个业务人员去每天抓1000-2000个潜在客户地址,用付费的工具群发公司广告邮件,我初步调研了一下,一年Google广告带来的转化200封垂询,开发一个垂询的成本达到1000元,这里面肯定存在很大问题;群发垃圾邮件发送给了76万个客户,买家回复邮件却以百位数来计算,具体多少也统计不出来,所以大家整体愿意主动开发的积极性也不高,有成交也不规律,客人有大有小,有赚有赔。

  接下来我们要求企业配合搜集整理以下数据,您也可以向自己提问:

  1.花了多少钱来推广?

  2.分别采用什么方法?付费的有哪些?免费的有哪些?

  3.这些方法带来多少IP(网上客流量)?

  4.这些IP分别带来多少PV浏览量?

  5.这些PV浏览量带来多少垂询的客户?

  6.垂询的客户转化为多少个成交客户?

  7.成交客户有多少进行了重复购买?

  8.成交客户推荐了其他多少客户?

  9.总共投资有没有赚钱?赚了多少钱?

  有了这些数据,我们从环节上每改善一个环节,就提高一个量级的效果,从Google广告而言,我们认定这是可以快速提升有效客源的,而现在开发一个垂询的成本这么高一定是广告有问题,一检查发现Google Adwords存在的问题比较大,需要全面的整体调整,广告系列、广告组、广告语、投放国家、关键词的匹配设置都有问题,导致点击数极高,但是点击绝大多数都是无效客户,同时站点也全面需要改进,方便搜索引擎收录,不能完全依靠Google硬广告带来客流量,并改进站点功能,让买家更方便提交垂询转化,当然这是企业中期要做的工作。

  基于这个,从短期立竿见影的效果而言,我们立刻协助调整关键词和广告,以将每个询盘的成本从原来的1000元,降到500元以下为目标,从结果上解决问题,从关键性环节入手,立刻改善Google账户的管理。以此类推,我们围绕着提高询盘数量和质量下功夫,帮助做了市场分析、执行人员的邮件营销技能辅导等一系列工作,通过实地考察,帮助企业提炼和总结自身优势的文案,再准备中期通过自己的网站表现出来,获得较高的询盘转化率,梳理营销流程,培训和激励执行团队,推动将免费推广持之以恒的做起来。

  这家企业的负责人跟我们说,现在Google的广告代理商都是以消费来抽佣金,所以点击越多赚得越多,而不是从企业自身利益出发,他们也找了私下付费找了认为专业的人来管理,但还是不够有经验导致费用一直居高不下,我们用一周时间帮助解决了这个问题,把广告预算降低下来,将有效广告提升上去。我们算了一笔帐,通过这种咨询培训服务,一年企业就节约了Google14万的无效广告费用,省钱就是赚钱,在很多时候做有结果的电商广告投资,清晰自己投资回报,有利于将钱花在刀刃上。

  这种线下实地咨询做企业全年的电商顾问,服务包含一次实地考察企业,培训辅导相关营销执行人员,提高管理执行经验,协助萃取公司优势和竞争对手的差别,同时可全年电话和邮件咨询,减少决策错误省钱,帮助诊断分析和策划,推荐相关执行的外包服务商,针对的出口企业必须满足以下条件:

  1。有5年经营以上的发展期出口企业;

  2。贸易额在5000万人民币以上;

  3。外贸营销赚钱体系需要建立的;

  4。在电子商务营销方面已经小有成果,期待提高网络成交销售额的企业。(文/admin 编选:中国电子商务研究中心)

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