(电子商务研究中心讯)　　回答这个问题之前，我们先问一个问题，阿里为什么能在c2c和b2c里成功？

　　15年前当年中国最大的互联网明星8848赞助媒体在北京、上海和广州曾经举行了一次“互联网生存实验”，挑战者们必须在封闭的房间里生存三天三夜，维持生命的食物和水只能通过房间里能够上网的电脑购买。最后结论他们是没法生存的，或者说生存的质量是很差的，一天到晚吃同一种快餐，甚至上顿吃不了下顿。记得当初技术、支付、物流等整个生态圈都存在各种严重的局限。

　　那时马云老师在干什么呢？

　　他在到处推销网络黄页，网络上流传一个录像，Jack在国家体委叩门推销互联网奥运宣传的概念，被官僚们推三阻四在门外。换句话说，他当时精力集中在b2b的战场。

　　自此之后，不知8848是不是受到试验的刺激，放弃了b2c，转向了b2b。而两年之后，马云却走上淘宝c2c的探索之路。8848.com和1688.com命运从此云泥互换。

　　今天阿里已经在美国上市，成为全球最大的IPO。我们听到了很多马云及其专业人士的各种成功学的经验总结。作者认为，阿里的成功不在于阿里巴巴b2b平台，而是淘宝(c2c)和天猫(b2c)以及不在上市范围内的支付宝。作者认为，以下几个因素决定了阿里的成功。

　　中国政府对互联网c2c和b2c提供了宽松的环境，几乎没有什么管制。而在现实世界，要注册和运营一个公司，申请手续、日常纳税及监管是相当多的。没有政府之手的地方，市场就会活跃。阿里提供对c的平台，如同一个合法的黑市。试问，如果这些淘宝商家如线下的商户一样纳税，他们还能生存吗？因此阿里的成功第一要感谢是中国的各级政府没有对淘宝商户进行苛刻的税管。如果未来中国政府把手伸入这个c2c和b2c的互联网世界，一定不会如今天这么繁荣。2014年京东高管多次呼吁政府要加快对于电子商务方面的立法，坦率说是愚蠢的，损敌一万，自损八千，对整个电商市场是不利的。

　　·清华大学教授研究表明，中国市场长期以来未建立很好的诚信体系，买卖双方互相不信任，而支付宝提供了一个信用监管的保障，使得买卖双方快速成交。如果脱离了支付宝，淘宝c2c也可能不是今天的局面。

　　·为了和eBay竞争，淘宝早期免费策略是正确的。C端的客户是没有太多忠诚度的，主要是奔着价廉来的，也可以说是吊丝的世界。用免费的策略赢得了流量，非常的成功。

　　当然阿里的成功还有很多马云超级推销员的因素，但从大面上以上是最核心的成功因素。淘宝和天猫的信息流、资金流和物流在平台上是完美地整合在一起，这是模式成熟的标志。

　　那么比起针对c的业务(淘宝和天猫)，阿里巴巴在b2b业务上真算不上有多成功。它只要还是集中在信息流服务上。

　　笔者认为有如下业务需求未能很好满足B：

　　·没有像b2c或者c2c形成闭环交易。2014年初阿里还不确定支付宝能否支持日提500万，据说现在可以一天进出5000万，15分钟到帐。一些大型企业上亿日周转也是可能的，支付是有限制，当然客户也没准备好试用支付宝转巨款。支付还仅仅是一个环节。提货过程是一个更复杂的过程，1688也未能提出很好与销售B端及物流方一并整合的解决方案。这个链条很多环节都还是线下操作的。

　　·阿里没有考虑到b2b的双方都是一个组织，和c端的个体客户是不一样，b端是有组织架构，甚至是有业务受控流程的，这点阿里也未能满足两端b的要求。

　　·阿里可以使销售b企业对客户价格进行一定的管理，比如销售价格可以根据销售量递减，但客户分级管理和营销政策自定义的业务需求未能提出更成熟的方案。

　　·b2b链条长，有多个参与方，包括银行、物流、生产商，甚至还有提货司机，信息化系统不仅有前台的电商平台，还有销售企业的ERP，生产发货系统以及物流系统。如何让信息流在这些系统之间流动起来是个整体的客户体验。目前阿里只能把电商平台订单信息单向发送给ERP。销售企业ERP信息只能定期导入，不能实时。

　　·销售客户的产品需要多种销售模式，对于资源性的大宗商品，销售企业是希望能采取竞拍等方式，目前阿里还不能满足此类需求。

　　不过笔者依然对阿里充满着期待。毕竟阿里创新能力还是很强的，阿里巴巴已经积累相当多的企业入驻，虽然现在只能算是一个营销的网站，更多的是线上交谈、线下成交，还算不上形成完整交易的b2b平台。只有当阿里满足了上面几个业务需求，需要和多个玩家一起配合，才可能实质性地进入b类企业的交易。（来源：托比网 文/中国化工集团公司首席电子商务官滕远方 编选：中国电子商务研究中心）