(电子商务研究中心讯)　　2016年开年，一场B端大战高调登场——马云、刘强东相继宣布杀入B端。

　　这释放了什么信号？

　　2015年，以消费者为目标的C端电商进入瓶颈期。在众多传统企业甚至还没有摸到这一轮电商机遇的门道时，C端已进入一个增长的缓慢期。

　　现在，第二轮电商机遇来了！

　　B端与C端的重大差别，就是一个省钱，一个烧钱。

　　一说到电商，人们好像自然而然就会想到在淘宝、京东上开店，这是被马云、刘强东“洗脑”的结果。现在有个新分类，把这类电商统称为C端电商。

　　马云经常说颠覆、革命，他讲的是C端电商。所以传统企业对C端电商很恐惧。

　　为什么叫C端电商呢？因为它是以消费者(Customer)为目标客户的电商。

　　但是，很多企业是不适合做C端电商的，即使是消费品也是如此。

　　我举几个例子。一家做速冻产品的企业找我，这家企业在天猫上开了个旗舰店，每年销售额约1000万元。按说销售额也不低，关键是这家企业的年总销售额是60多亿元，天猫店一年的销量不到线下一天的发货量。因为速冻产品并不适合做C端。

　　一家植物蛋白饮料企业，在天猫上一年也卖3000万元，但这家企业的年总销售额近200亿元，同样不到线下一天的发货量。还是因为不适合做C端电商。

　　一家生产小食品的企业老板早就想做电商，却总也想不明白怎么做，因为一件货只有10多元，物流费就超过货品价值，做不了C端电商。但是当我提出可以做B端电商时，这个老板马上眼睛放光，那段时间天天给我打电话，让我给业务员讲B端电商，甚至要把经销商请来听课。

　　B端电商，实际上就是主要为传统企业服务的电商。在B端电商领域，互联网企业没有明显的优势。马云也在B端，但只是在做跨境电商，也是B端电商。

　　我有一个不成熟的结论。C端电商只适用于符合两个条件的消费品：一是单品价值高，或附加值高；二是非即时消费。如饮料等就不适合做C端电商，甚至快消品基本都不适合做C端电商。C端电商的表现形态是B2C和C2C。

　　何谓B端电商？

　　如果说C端是直达消费者的电商，那么凡是不以消费者为对象的电商都是B端电商。

　　B端电商可以适用于几乎所有行业、所有企业，比如适用生产厂，也适用代理商；适用工业品，也适用消费品。

　　行业产业链可以简化为F2B2R2C，F是工厂，B是商家，R是零售，C是消费者。上述环节的任意组合，都可以形成电商。前几天有人在我公众号里问B端电商是不是就是B2B，我没有回答，其实，B端电商有特别多的表现形态，如F2B、B2R、B2B、F2R，反正不带C的都可以统称为B端电商。

　　B端与C端的重大差别，就是一个省钱，一个烧钱。B端电商能够节省费用(特别是集中配送后的物流费用)；提升效率，特别是管理效率；在B端电商的红利期，还能够扩大客户规模，激活存量，注入增量。

　　B端电商的特点

　　B端电商有三个特点：

　　一是行业性。C端电商比如淘宝，都在一个平台上，B端不是。B端可以分行业做，快消品能做、农资能做、工业品能做。

　　二是分段性。可以只做产业链的某一段，比如只做F2B，或只做B2R，都没有问题。

　　三是分割性。前几天，一个县级快消品经销商找我，他联合了全县十多家经销商，并且是掌握大品牌硬通货的经销商，准备在县里做一个平台。只要他们一做，其他经销商就会向他们靠拢。一旦他们做成功了，就是地头蛇，会形成壁垒，外面的平台再厉害，也不一定能斗得过他们。

　　上述特征总结为一点，就是B端目前没有全国统一平台，不是全国通吃。而且只要在局部区域、个别行业成功，就有价值。也许你只在局部成功了，未来也可能有收购价值。这个与实体企业原来的格局是一致的。所以，B端电商是分布式的。

　　2015年上半年，我做了一些B端电商的推广。下半年，我就在河南许昌鄢陵搞了个创客园，可能是国内首个B端电商创客园。

　　有人可能会问为什么在县城做，以前的互联网企业，要么在北上广，要么在深圳、杭州。

　　这是由B端电商的特点决定的。

　　一是这个县里有现存的硬件条件，因为我等不起两年建硬件，硬件是我的老搭档金焕民老师无意中提前为我建好的写字楼。

　　二是我做了一下摸底，很多企业是我可以用互联网激活的，而且现在企业的氛围与上半年差异很大，正是时候。

　　三是激活传统企业可不能只靠B端电商，还要在传统领域发力，而这恰恰是我们的优势。所以，借助这个创客园，我也集聚了一批人才。

　　B端电商的操作问题，可能大家比较关心。因为B端电商对每个行业都有差异，所以无法提供统一的答案。我形容在鄢陵创客园的工作是“坐诊”，与老板们喝茶聊天，商量如何嫁接。当然，我也联络了一批B端平台，供客商免费使用。

　　B端是真正的融合

　　2012年，当时我在做服装行业，被互联网打败了。我就决定在哪里跌倒就从哪里爬起来。但是这4年来，我发现互联网只成就了BAT几大平台，其他所有的电商只是寄生在大平台上，本身没有独立性。

　　在传统营销领域，自我感觉还是不错的，我与金焕民老师提出的“中国式营销”也影响了很多传统营销人。我最初也没把电商放在眼里，但互联网让我回到了原点。我与传统企业是一样的，我也面临着转型。前两年，我甚至想“退出江湖”，毕竟50多岁了，还怎么转型？

　　其实，“退出江湖”只是一闪念间的事，我身边50多岁的朋友，很多人觉得心理上仍然是30多岁，对中国营销仍然有情怀，当然是老男人的情怀。

　　直到B端电商出现，我才发现传统与互联网融合真正的机会。目前市场上有1000多个B端平台，虽然不可能都成功，但只要在局部领域做好，功夫就不会白费。

　　B端不会像C端那样通吃，它既可以是分布式的，也可以是分割式的。B端电商需要既懂传统营销，又懂互联网的人，互联网现在作为基础工具并不难掌握，也不一定要亲自去做，但互联网带来的思维的转变还是要经历痛苦的，这个过程我已经经历过了，毕竟我是最早一批学计算机专业的。现在该是轮到传统的营销功底再次在互联网时代发挥作用的时候了。

　　我投入极大精力在河南许昌鄢陵做创客园，甚至没怎么考虑收入问题，就是希望传统企业与互联网的嫁接有我的位置。

　　有钱也不是万能的，在B端电商领域，烧钱逻辑基本没戏。（来源：托比网 编选：中国电子商务研究中心）