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浅析:旅游B2B“高返促销” 恶性竞争下企业如何破局?
发布时间:2016年05月17日 09:36:57

(电子商务研究中心讯)  视频网站烧钱、打车软件烧钱、智能手机零利润、P2P烧钱获客。说了一大堆模式,互联网最喜欢的还是简单粗暴的“烧钱”。在线旅游也是如此,飞机票分分钟一折二折,酒店入住送大量优惠券。于是去哪儿一年亏损近74亿,途牛亏损14亿等等。

  促销可以在短时间内更好的切入市场和扩大市场,但是很多B2B企业,妄想依靠高返利促销为自己带来较大流量、效益,拼命地抬高返利额,7%、8%不足以吸引客户,就上调到14%、15%,无可否认的是,这种政策吸引了部分供应商、组团社,甚至出现组团社倒逼供应商使用该平台的状况,在一定程度上,为B2B平台快速的积累了用户规模,交易流水直线上升。可是,请不要忘记,B2B平台的返点政策一般只是针对购买方即组团社,结算政策也由平台自行制定,因此,久而久之,造成欠款积压,供应商团款无法获取,组团社资金压力等系列问题在所难免,毕竟此类旅游B2B企业跑路事件确有发生。

  在此大环境下,不盲目参与高返利活动、重点强调客户体验的旅游B2B平台——驰誉旅游脱颖而出。平台上线仅两年就在全国80多个城市布点,2015年平台下单量约50亿、订单量约42亿,比2014年增长了4倍。而平台在2016年有望达到100亿的订单量。

  为什么高返利没有效果,不参与高返竞争反而获得飞速增长?驰誉旅游的成绩给了我们哪些启示?

  旅游产业链长、供需复杂,高返促销不能解决问题

  游客从OTA上购买旅行产品,而提供产品服务的是旅行社(组团社),组团社整合出港交通资源等。可到了目的地,给我们服务的是当地的地面旅行社(地接社)。整个流程就变成,地接社将吃住行游娱购组合打包成产品给组团社,配上交通再给到零售商再到游客。

  这里面包含三个元素:一是提供吃住行等单个旅行要素的产品提供商;二是将元素供应商产品打包的服务商;三是根据服务商提供的产品配上交通、接送机等做产品的批发商。所以,我们从OTA上买的旅行产品,提供产品的其实不是OTA本身,而是各个元素的提供者。

  但是由于旅游类型和场景十分多样化,各个元素的提供者不是单一的链条关系,而是错综复杂的供需关系。服务商有可能也是产品提供商,也可能需要从别的服务商或者产品提供商那里购买产品。这导致这个链条不透明、内耗大、服务监督体系滞后。

  旅游B2B平台解决的是供应商与采购商的交易问题,企业最关心的当然不是价格有多便宜,而是产品线路会不会有问题。所以,旅游B2B平台高返促销,不但不会改变目前这个链条混乱的现状,反而会造成资金压力、影响积极性、损害品牌形象等问题。

  驰誉网络高速发展的核心:模式优势

  传统旅行社之所以这么被动,主要在于它们还是太过传统。都是经营型公司而不是科技型公司;都是产品的提供者,而不是信息的聚合者。这个时候,不管怎样烧钱,都不能占领市场。而驰誉网络之所以能取得成功,关键在于其模式优势。

  首先,驰誉网络取消了产业链上的壁垒。直接把链条不透明、内耗大、服务监督体系滞后等问题从根本上解决。驰誉网络整合资源商、运营商、批发商、零售商,把复杂而又繁琐的线下操作流程全部实现互联网化。对接的卖家是元素提供商,而买家是中小旅行社(采购商)。通过建构平台来帮助超过5万分销商和5000余元素提供商提供撮合交易的渠道。并为他们提供一系列工具,例如订单管理、用户管理和支付系统。

  互联网的颠覆性就体现在这里,打破行业信息壁垒,消除信息不对称。驰誉网络把吃住行游娱购等元素直接与采购商对接,可以一站式采购。既保证了链条的透明度,又减少了沟通不畅,还可以节约成本。颠覆了传统旅游B2B的模式。

  其次,驰誉网络不是产品提供商,而是第三方平台。驰誉做裁判,不当运动员,这样就可以保证平台比较轻,成本相对不高。纵观目前的互联网平台,无论是淘宝还是滴滴,都不是重模式。都是作为平台方连接各元素。这样的好处在于,驰誉网络可以更加专注于服务品质的提升。

  驰誉为旅行社提供了很多的解决方案,例如收客通可以协助旅行社做游客的统计、报表和收客等。帮助旅行社提升服务,减少负面信息对旅行社的困扰,对旅行社是一大帮助。驰誉还与多家银行机构合作,未来会为旅行社提供小贷等金融服务,帮助行业更好更快发展。比如,今年1月,江苏银行上海分行与驰誉达成战略合作,江苏银行将为驰誉及其驰誉平台上相关上下游企业提供15亿元的综合授信额度,同时为驰誉提供现金管理、资金结算、公司理财等全方位的金融服务。这些不但帮旅行社解决服务问题,还为其解决资金问题,旅行社自然就愿意在驰誉网络上购买产品。

  第三,驰誉网络不是OTA,而是B2B。OTA的确风光无限,大部分舆论的关注点都在这上面,但实际上,OTA的市场还是太小。国家旅游局统计数据显示,OTA的市场规模约为2700亿元,占整个中国旅游市场的8.6%,也就是说,驰誉网络瞄准的就是进一步渗透剩余90%的旅游市场。

  市场前景上,驰誉旅游面对的是5万分销商和5000供应商,作为产品源头,B2B才是潜力无限的市场。2016年,驰誉旅游的目标是,将城市站点从82个扩大到283个,覆盖全国所有城市,交易额将达到100亿。

  互联网的烧钱模式把用户惯坏了,也把不少企业误导了。并不是因为补贴滴滴才成为国内最大的网络约车平台,而是滴滴的模式本身就具备飞跃发展的潜质。而驰誉网络成功地表明,对旅游B2B来说,高额补贴不是“终南山捷径”,平台比拼的最终还是模式。(来源:蓝鲸TMT网  文/刘爽 编选:中国电子商务研究中心) 

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