(电子商务研究中心讯)　　自从2015年“找”字头的垂直B2B火了之后，从今年上半年开始，风向又开始吹向了B2B+SaaS这块，未来的走向将会如何？让我们先来看一组数据：

　　从2015年至2016上半年融资成功的垂直B2B企业在100家以上、SaaS企业在110家以上，两者相结合的融资成功的创业项目在10家左右(数据来源：媒体报道+人工整理)。目前部分的投资人，也比较看好B2B+SaaS这一结合的模式，由于本人在垂直B2B的行业中从业了大半年，结合自己的亲身经历，想和这个领域的创业者们探讨一下这个问题，也是自己近段时间来对这个行业的一些思考。本文不会从体量、模式(撮合、自营、撮+自)上来进行思考分析，因为这部分也是目前网上讨论最多的，个人认为没有被关注的点或许更值得思考。

　　B2B的高频与低频

　　如果把企业的运作看作是一个圆的话，那么这个圆可以浓缩为三份：采、管、销，B2B最核心的功能是帮助企业(客户)更好的“采”与“销”。

　　在To C的领域不论是投资人还是创业者，都会关注这个创业Idea是高频还是低频，但是，你会发现在To B的领域，不论是投资人，或是创业者，都不太会或者说根本就没人关注“高频”与“低频”。B2B的作用是“销”与“采”，而SaaS的作用则是“管”，个人认为在高频的B2B中，SaaS要比低频的B2B更加具有刚需性。因为有如下两点因素影响着这一需求：

　　1、订单流

　　订单流是衡量某一垂直细分B2B是高频还是低频的最直观因素。就拿同样为B2B行业的工业大宗类和餐饮类的垂直B2B项目来说吧，最大的区别就是，前者的日订单量在100+以上，已是比较成功型的B2B；而后者日订单在100+以上，仍算不上个啥。一个B端一天处理的单量在百位以下与另一个在千位以上的，对于“管”订单这块的需求上就显而易见了。

　　2、效率

　　提升企业内部管理的效率，是SaaS最核心的价值之一。但高频与低频的B2B会对SaaS的这一价值产生影响。就拿我目前所从事的大宗合金类B2B来说吧，年销售额过千万级的企业，日订单在两位数以上，已经算是非常好的了。传统的订单跟踪模式是：人工手写单，更先进一步的为电脑Excel表格记录。因为，单量有限，反而这种方式会更加符合他们的需求，但是，若是放在餐饮类B2B中，则又是完全两种不同情况，随便一个B端日处理订单基本上都在100+以上，表格用起都够麻烦的，更不要说是人工手写单了。

　　所以，在高频的B2B中，单从连接B2B的“采”与“销”的订单“管理”这一点来说，叠加SaaS更能为企业提升效率和优化流程，也更加要比低频B2B刚需的多。

　　既然B2B+SaaS是可以尝试的，那么，这个“+”谁在前，谁在后更合适呢？下面我们来思考分析一下。

　　从B2B切入SaaS

　　个人认为从B2B切入SaaS将会更加顺利成章，因为，前者的本质就是交易(采与销)，而交易是每个企业赖以生存的基础。当我对你的交易能产生影响的时候，顺势而为地切入SaaS，为企业提升订单管理的效率，接着对于企业内部的其它管理都可进行想象与尝试了(账务、HR等)。完成这一角色的转换受以下两点因素的影响：

　　1、团队基因

　　B2B强调的是“采”与“销”，团队需要有很强的业务攻关能力，而SaaS则更偏向于互联网产品化，对于产品的要求会高于前者，所以，此时需要团队有产品上的基因才行。这一点上也是我目前和一些垂直B2B同行们交流起来时，大家所有待解决的问题，因为想从B2B切入SaaS的团队基本上是业务销售能力很强，要不然B2B也做不起来，但缺少产品上的思维。

　　2、迁移成本

　　若企业之前未使用过任何工具来协助日常办公的管理，那么向其推行SaaS的成本会比较低。因为，我能影响企业的交易，近而就更加有力地促使企业向SaaS迁移，而且还能提升企业的效率和优化流程。

　　但是，当企业已用其它工具来管理办公时，就需要B2B创业团队更加具有产品思维和技术驱动能力，把企业迁移至SaaS的成本将到更低，这样才能更加容易说服企业进行迁移。

　　从SaaS切入B2B

　　从SaaS切入B2B，个人认为会比较难，因为，前者给人的定性是：工具，而后者则是：交易。企业会跟着交易走，但是，企业不会轻易地跟着工具走。从SaaS切入B2B影响创业团队角色转换的因素刚好与从B2B切入SaaS相反，但风险与阻力会比后者大，因为To B要比To C的客户理性的多，而且，对于中小企业来说，更看重交易(帮其“销”与“采”)，这也是我们团队跑了近100家大、中、小企业调研的数据反馈。

　　总之，B2B+SaaS是不是垂直细分B2B的未来，还有待创业者们的验证，随着时间的推移，相信答案已经离我们不远了。（文/云合金联合创始人孙豪 编选：中国电子商务研究中心）