(电子商务研究中心讯)　　目前市场上旅游B2B不少，有的是平台型，撮合大B与小B之间的交易。也有分销型B2B，把自已产品库提供给小B分享。不论是什么类型，发展至今，竞争日益加剧，都开始认真思考，到底能够为小B提供什么价值才能让更多的小B参与进来，毕竟靠烧钱做补贴来取悦小B，实践已经证明此路不通了。

　　我自己这几年做渠道，也做了B2B平台，与小B有很多交流，一直在沟通了解他们的需求。看看如何才能让他们在目前的市场竞争环境中对渠道或者平台有依赖。

　　要找到小B的需求，特别是刚性需求，就要知道当前小B们面临的市场困难：

　　一、产品同质化带来的竞争白热化，必然使得利润率低。各地的小B目前主要能够拿到的产品绝大多数是当地出发的产品，而且是以跟团旅游为主。供应商也多是本地供应商为主，小B与供应商之间都比较熟悉，大家拿到的产品基本相同，成本价也基本相同，销售中只能拼价格。

　　二、产品类别单一，难以满足消费升级背景下的消费需求。在越来越多游客选择自由行，选择购买目的地旅游产品，选择个性化产品，以及机票、酒店、签证、保险等单品时，传统旅行社的小B们就会因为无法获取这类资源而无法为自己熟悉的客人提供此类服务，从而导致服务的客户主要以中老年客人为主，失去了服务有个性化需求客户的机会。

　　三、技术手段落后，需要移动互联网工具提升他们在散客销售中的效率。他们需要有移动销售工具，便于产品查找，分享给客户，方便客人在线下单和支付。这往往是目前市面上大多B2B都在为小B提供的，毕竟技术这块目前已经不是什么太难。

　　四、获客难度增加。互联网和散客时代使得小B的获客不如以往。如何能够利用渠道的品牌营销能力或平台来获取C端流量，增加小B的客销量，这也是他们的刚性需求。

　　五、经营成本增加导致利润下降。随着房租和人员工资的增加，小B的经营成本也在增加。他们一方面需要更有优势更高毛利率的差异化产品，另外一方面也希望有技术手段节省他们的经营成本。对于一些年交易额不大的小B，可能都已经快支撑不了房租和人员工资了，如果有一种交易成本更低的在线移动经营模式，也许能满足这部分人的需求，能让他们继续从事旅游销售。

　　通过对小B的交流，他们反映上述这几个需求中，最大的刚性需求集中在第一和第二项，即小B对产品差异化、竞争力的需求是他们最大的需求，产品解决好了才能帮助小B拓宽服务范围，留住和开发新的客户，才能保证基本的利润率，才能持续发展下去。

　　但是，要满足这个需求，一般的B2B平台和渠道商很难做到。因为目前大部分B2B平台和渠道的供应端都是通过招商引入的，而且都是传统旅行社为主，这些供应商与平时小B能够找到的供应商差异不大，产品的差异化自然也无法实现。

　　反观目前OTA的产品库，特别是携程这种涵盖了除代理跟团旅游产品外，自营跟团游、自由行，定制旅游、目的地旅游、机票、酒店等产品，这些更可能是目前小B们所需要的。目前旅游百事通和携程的产品库已经打通，线下的门店已经可以分享其差异化产品。但是OTA能不能把自己的优势产品库开放，或者说以什么样的形式放开给所有传统旅行社的小B来分享还不好说。但是，如果他们愿意，那产品很可能是OTA走B2B道路的核心优势所在。

　　与此同时，前面我们提到的移动工具，比如微店，来提升小B的销售效率，降低交易成本，这个功能目前市面上大多B2B平台和部分渠道商都在为小B提供，毕竟技术这块目前已经没有什么太大困难。在大家技术水平趋同后，这部分价值提供将会失去优势。

　　总而言之，旅游B2B市场依旧存在，并不会因为一两家的失败而消失，但这个领域的发展必然要从利益诱惑小B转到真正为小B提供价值上来。小B真正的刚需在产品，如果再有流量导入，对小B就更有价值了。谁能够真正提供这些价值，谁就有可能在B2B市场上脱颖而出。反之，如果不能够在产品端真正为小B提供价值，B2B平台和渠道的价值都会大打折扣，难以持续发展。（来源：环球旅讯 文/张力 编选：中国电子商务研究中心）