(电子商务研究中心讯) SaaS创业者都知道把公司的收入从零发展到数百万的规模是有多难。决定增长有很多不同的因素，而驱动SaaS业务指数增长最有力的一个杠杆是不断提高平均合同价值(Average Contract Value)。在本文中所提到的ACV也等同于年度合同价值(Annual Contract Value)。
前几天我们团队回顾一家我们投资的公司的表现情况，当我看到下面这个关于历年增长情况的表格的时候，我差点从椅子上摔下来，从中可以看到ACV的力量。
一家SaaS创业公司收入与客户增长情况
2013年第二季度以后，这家公司的客户增长保持在一个相对平均的水平(也就是客户数线性增长)，而收入的增长则类似曲棍球(某一个固定的周期，前期增长较低，后期出现一个突发性的增长)。为什么？新客户贡献了大量的ACV。
下面的这张图表提炼更多的细节。实际上，下图中的月客户从2013年相对稳定的7个左右，增加到了2014年的16个，只翻了不到两倍。然而，ACV却从早期的不到5000美元增加到了目前的25000美元，翻了5倍，这给我留下了深刻的印象。
每月的新客户数、新客户带来的ACV变化情况
对于那些喜欢计算的读者来说很容易看出来，2倍和5倍将会带来两种级别的年收入，换句话说，在几年间，这家公司每月收入增加了10倍(2X5)。与此同时，每个月的客户数只增加了两倍。假设销售人员在获取新客户数方面效率保持不变，那么这家公司只需要把销售团队扩大两倍就能够取得这样的成果。但实际上，这家公司增加了超过两倍的销售人员，因为高ACV也带来了更长的销售周期，也需要更高级别的客户支持。当然，就算销售人员的效率只有之前的一半，销售人员也只需要5倍x 50% = 2.5倍。企业在这方面进行投资是非常合理的。
这如何做到？你应该怎么做？
快速地完善你的产品：一个SaaS MVP(最小可行性产品)通常缺乏集成、企业功能性以及其他产品功能，仅仅只够满足中小企业的需求。为了增加ACV，你需要遵守互惠原则：要得到某些东西必须要有付出。
在你的生态系统当中，还有哪些关键的软件厂商？更为重要的是，你的客户希望你的产品和哪些软件进行集成？然后是一些常见的企业用户需求：单点登陆，管理控制，报告等等。一旦你集成了一些关键的相关平台和基础的企业功能，你就多了一种提高收入的手段，而不只是靠增加用户数/席位。想要Salesforce集成单点登陆？当然了，这就是我们的两倍价格的“专业版本”。
你永远也不会得到那些你不去追求的：在创业公司的早期阶段，获取客户是关键，不论多少、不论什么类型的客户。你并不真的在意早期的客户是否付费。他们通常是你的亲朋好友，答应你去试用产品并给出一些反馈和建议，所以他们免费使用也没关系。不幸的是，这也会成为你和你的销售团队议价的阻碍。当你发现竞争对手在价格上和你竞争的时候，一定要开始采取行动。你需要向你自己和你的销售团队证明，你可以做到。当你招聘了5、6名销售代表的时候，如果你的ACV是10000美元，ACV基本上会保持在这一水平，除非你采取行动。另外一种打破僵局的方式是你作为公司的领导人搞定几单高ACV的销售，亲自开一个先河，这样你既给销售团队做了一个示范，又能获得团队的尊敬。
用杀手级的营销来进行包装：动物在打斗中把毛皮鼓起来让自己显得更大。聪明的创业公司也会这么做。我们最好的SaaS公司都在赞助关键的行业会议上花了不少预算。通过“吹捧”自己，帮助客户克服对创业公司的偏见，同时提高在销售过程中的品牌认知度。（来源： 拓扑社 文/Guy Turner）
