(电子商务研究中心讯)　　国内的B2B平台已经有近2000家，做各行各业的都有，各种模式也层出不穷，撮合的，自营的，SAAS的，私有云部署的，做细分行业的，做平台的，不管哪种类型的平台，大家都觉得自己的平台包治百病，通吃所有行业。但是笔者经过这一年各个平台的走访学习后发现，事实上B2B和B2C一样，是有边界的，并不是所有的品类，都适合做B2B，但是大多数做B2B的朋友似乎并没有意识到这一点。今天笔者深入的和大家交流一下，B2B的品类边界到底边界在哪里。

　　要讲清楚B2B的品类边界在哪里之前，我们先讲讲，B2C的品类边界。

　　1、决定消费者在哪里消费的核心，不是便宜，而是在于消费者的消费全价成本，全价成本里面包含了商品货值成本，风险成本，时间成本等等，不明白的可以去问度娘：让渡价值。

　　2、非计划类消费商品(又叫生理需求商品，渴了，饿了，累了，困了，病了等)，消费者对物流的时效性要求极高，B2C平台如果要满足配送要求会导致配送成本无限放大，物流成本会吃掉所有的利润。

　　3、越高频，消费周期越短的商品，货值一般就会越低，最小单位商品配送费用占总货值的比例就会越高。

　　举个例子，矿泉水就是一种很典型的并不适合线上销售的产品，一瓶农夫山泉，线上价格即使0.2元/瓶，消费者还是会从线下购买，一个原因是消费者线上购买，不能及时送达(时间成本)，即使及时送达，物流成本也已经远远高出了商品本身的货值，线上销售也就失去了意义。

　　所以，B2C的边界在于单笔订单的利润是否可以覆盖掉快递的配送成本。

　　那B2B可以解决掉B2C的瓶颈吗？

　　答案是肯定的。

　　便利店体系，是用距离上的“近”，来对抗线上物流商的“快”。

　　快消品当中困扰B2C的时间成本和物流成本，在零售行业里面不存在，因为门店离消费者足够近，购物的时间成本也足以让消费者接受，门店可以通过批量提前采购，降低商品的物流成本，所以B2C的瓶颈，在B2B里面不存在。

　　快消品B2B的边界在哪里？

　　原材料行业的B2B ,如餐饮食材行业，门店采购来的原材料厨师通过加工，产生二次增值，门店采购的主要决策因素是质量和便宜。而消费品行业B2B与原材料行业B2B有一个显著的不同点：虽然平台可以很高效的将商品送达至门店，采购决策者不是商品最终的消费者，店主进货后是直接拿来“卖”的，所以门店看重的不仅仅是价格，更看重周转。

　　消费者是否决定购买一款商品的原因有千万种，但是总的来说，有一个核心的概念大家一定要认识清楚：越高频的商品，品牌的认知度就会越高，越低频的商品，对渠道的依赖度就会越高，因为大多数快消品的消费频率都很高，所以品牌商品在零售门店内就会变得特别的有优势。

　　所以B2B最理想的交易对象，就是畅销的A类商品。

　　问题出来了：

　　1、存量搬不动

　　笔者在之前的文章里面提到过，大多数A类商品品牌商，都有比较完整的商品分销体系，传统的存量太大，规矩太多(区域市场保护，代理权，严查串货，价盘保护等等)，而且出于对新渠道分销能力的怀疑，一般的厂商不会轻易的给到平台和区域经销商同等的待遇。即使给了，平台也没有能力像经销商那样去维护市场。所以，A类商品上不了线，是困扰所有快消品B2B平台的心病。

　　2、增量做不了

　　现阶段大多数快消品B2B平台是不具备新品推广的能力的。对于市场推广和终端生动化维护，根本不是B2B平台的强项，也不是B2B平台的价值所在，平台的价值，是在于信息流，物流和资金流的高效整合与利用，新品推广和市场维护，是要通过社会化分工，让更专业的厂家或者第三方来负责完成。但是现阶段，不论是厂家意识还是这类社会化的基础设施，都欠缺。所以要实现独立推广新品，快消品B2B平台未来还有很长的路要走。

　　既然存量搬不动，增量做不了，平台的价值在哪里？

　　零售门店内SKU一般在2500-4500个左右，A类品牌以及对品牌认知度较为高的品类，虽然销售额占比很高，但是SKU只占门店很少的一部分。大部分商品和品类，消费频率相对都不是很频繁，对品牌认知度也不是很高，比如说生榨椰子汁这个品类，对于消费者来说，对产品的认知是在品类上，而不是品牌，所以这类的商品，就比较适合，休闲食品，文具，纸品，调味粮油等等，很多品类，都有这种特点，这种能够在终端内自然动销，不需要人为刻意推广的产品，才是B2B可以解决掉的品类。

　　所以，快消品B2B的品类边界在于产品是否能够在终端的自然动销。

　　所有的大数据，供应链金融，线上交易，统仓共配等重构行业的技术，都是在边界之内才可以。

　　这是底层逻辑！（来源：新经销 文/赵波 编选：中国电子商务研究中心）