(电子商务研究中心讯)　　对于MRO领域的B2B公司来说，同时吸引买家和卖家是一件极具挑战性的事情。或者说由于线下MRO市场受到制造业用户需求下滑，商家从市场开拓来说，更愿意入驻B2B平台，但用户直接需求的下滑，给B2B公司的发展带来了极大的挑战。

　　《平台革命：网络市场如何改变经济》一书的作者SangeetPaul Choudary所说，在上线B2B平台之前，先通过提供B2B工具来吸引卖家或买家是一种很受欢迎的新兴解决方案：

　　“我们看到越来越多工具先行的案例。发布一个企业间进行交流互动的SaaS应用，解决用户的某一方面的需求，从这里开始，再逐步拓展为平台。”

　　“结果就是TomaszTunguz所说的SaaS带动市场，或者ChrisDixon所说的：“因工具而来，为网络而留。”

　　针对MRO领域B2B而言，如何建立这一过程，是每个B2B公司所要面临的，这些过程包括：

　　1.为市场潜在卖家开发SaaS工具

　　这一过程是十分关键的，既不能按照传统工业软件那样以流程为驱动，也不能按照2C端那样，以个人为消费为导向的应用界面。同时要充分考虑中西方企业管理文化差异，建立以数据和核心流程为导向的SaaS应用，并事先考虑数据防错机制。

　　由于运维数字化在我国制造业并不普及，这为SaaS应用的开发创造了有利的条件，并遵循如下表中的条件，综合分数累计越多，SaaS应用优先级越高，不同优先级的应用模式应有所差异。

　　2.引导卖家用户使用SaaS，解决客户真实需求

　　与传统工业软件，以样本数据解决问题的思路不同的是，SaaS应用一开始定义的就是以大数据的智能决策分析作为驱动，识别和解决用户的真实问题，做到价值为导向的定制解决方案。

　　3.借助已有的卖家客户群体创造市场

　　积累到一定用户数量时，应遵循数据识别的用户的主要制约条件，通过线下论证为主的解决问题方式，这一期间，犹如借助数据为基础，为大量用户导入价值咨询项目，一方面通过解决问题，提升用户价值，一方面论证商业模式，为平台化运行做充分的准备条件。

　　4.引导买家客户进入，解决客户真实需求

　　线下模式论证后，实施平台化全面操作便已具备条件，此时应是平台的正式运营阶段，将通过平台推广，发展更多的用户上线。

　　5.借助大量的卖家和买家群体，规模化扩大市场

　　随着平台用户量的增加，以及所产生的海量数据深度挖掘，越来越多的用户个性化隐性需求被实际挖掘出来，此时发展多维的应用，更人性化和活泼的商业模式将会诞生，将借助这些一方面发展服务的类别，一方面不断发掘出用户的深层次需求，形成多样化B2B应用生态。（来源：工业4俱乐部工业服务研究中心 文/杨明波 编选：中国电子商务研究中心）