(电子商务研究中心讯)　　最新发布的“2017年B2B营销趋势和技术指南”分析了最新的B2B营销趋势，并为营销人员适应这些趋势提供了一些工具。

　　趋势一：管理千禧一代

　　2015年，千禧一代超过X世代，成为美国劳动力主体。人口统计属性的改变决定了业务和团队合作方式的变化。

　　千禧一代是视觉驱动的，80%的千禧一代记得看过的东西，只有20%记得阅读过的内容。千禧一代平均注意力跨度是8秒。

　　千禧一代喜欢协作，88%的千禧一代喜欢合作的工作环境。

　　千禧一代希望获得反馈，79%的千禧一代希望领导提供更多指导或辅导。

　　工具：Ambition、Slack、Google G Suite、Dropbox、Evernote、Basecamp、Box.com、Quip.com、HipChat、Huddle、Trello、Asana、Breeze.pm、Wrike。

　　趋势二：以账户为基础的营销策略时代已经到来

　　以可扩展的方式将个性化消息传递给多个决策者，参与大型技术购买的人数已经增长至5-7人。

　　缩短销售周期，大多数不进行ABM的企业的销售和营销周期超过120天。大多数使用ABM的企业的销售周期在90天以内。

　　最大限度地发挥创收部门的工作，91%的企业有ABM计划。

　　工具：LeadGenius、Datanyze、DiscoverOrg、DataFox、ZenProspec、LeanData、Terminus、InsideView、Demandbase、Engagio。

　　趋势三：新型CMO

　　CMO的角色和职责不断发展，已经延伸至运营和营收方面。

　　优化营销和销售统筹。优化后企业通过营销创收增长208%。

　　报告渠道性能，68%的B2B企业没有确定的营销漏斗。

　　通过教育性内容促进销量，95%的消费者会选择提供更多内容指导帮助完成购买过程的解决方案。

　　管理全渠道营销团队，64%的CMO没有正式的或没有管理营销自动化流程。

　　工具：Prezi Business、HubSpot、Marketo、Oracle Eloqua、Pardot、Emma、Act-On、SumoMe、Mailchimp、Optimizely、Unbounce、Sprout Social、Hootsuite、Canva、Buffer、Infogram、Screenflow。

　　趋势四：细分销售工作

　　利用数据存储简化销售流程。

　　协调、沟通和协作。因无法找到或没有利用网络资源，导致错失88%的销售机会。

　　通过自动化和集中最大化工作效率，只有33%的内部销售代表积极推销产品。

　　将数据分析转化为可用的洞察，只有44%的企业正在使用销售机会评分系统。

　　工具：Ambition、Close.io、Salesforce、Base、Pipedrive、Yesware、HelloSign、GetAccept、DocuSign。

　　趋势五：消费体验——统一营销与销售

　　提供连贯而有趣的购买流程指导，在与采购商谈判销售之前，57%的购买流程已经完成。

　　创建与客户沟通的反馈流程，对商品或服务不满意的消费者中，91%没有任何抱怨和反馈就离开了。

　　将买家变成回头客、宣传和渠道合作伙伴，客户保留率增加5%，利润增长25%到95%。

　　工具：LeadGenius、Front、Intercom、Talkdesk、Zendesk、Gainsight、Drift。

　　趋势六：个性化——从消息到管理

　　展望的智慧，近57%的B2B客户或潜在客户认为销售团队没有为第一次会议做过准备。

　　与客户或潜在客户的外向沟通，个性化电子邮件点击率提高14%，转化率提高10%。

　　员工收入和管理，加入新公司后，B2B销售代表通常需要9个月的时间来适应新环境。

　　工具：Prezi Business、PersistIQ、Cirrus Insight、Groove、SendBloom、Zoom、GoToMeeting、BlueJeans、Vidyard、Join.me、Consensus、LearnCore、ExecVision、Gong.io。

　　趋势七：坚固的技术堆栈

　　无缝集成和报告，5年内，营销行业技术和解决方案增长了3400%。

　　技术和人员投资成倍增长，31.3%的企业在过去两年中实现了全部或大部分销售成效规划。

　　部门间的沟通与协作，59%的销售支持计划包含跨职能协作的正式流程。

　　工具：Ambition、LinkedIn Sales Navigator、Prezi Business、InfusionSoft、Zoho、Sendgrid、Segment、Autopilot、Calendly、Zapier、Docurated、Octiv、RingDNA、Troops。

　　趋势八：信誉

　　快速访问企业内部和外部数据，84%的营销数据库几乎不起作用，64%的数据库缺少行业、收入和雇员等基础数据。

　　利用客户端数据整合跨渠道数据资源，84%的B2B决策者通过推荐开始购买过程。

　　主动、可行的洞察，74%的营销人员认为潜在客户的质量优于数量，59%的受访者认为更好的数据库深度和精度是首要任务。

　　工具：LeadGenius、RingLead、ZoomInfo、MatterMark、Hunter、Clearbit、Ghostery、Tableau、Qualtrics、Gooddata、Domo、Looker、Chartio、ClearSlide。

　　趋势九：机器学习——预测销售和营销

　　潜在客户评分和优先排序，61%的B2B营销人员将所有潜在客户发送给销售部门，其中只有27%合格。

　　数据量和质量，40%的首席营销官和51%首席信息官认为，大数据已经成为以客户为中心的企业文化的重要因素。

　　数据有序和完整，24%的企业表示只有1/4的潜在客户数据是完整的。

　　动态、个性化消费体验必须是可扩展的，个性化的最大挑战是快速获得洞察(40%)、拥有足够多的数据(39%)和数据不精准(38%)。那些正在实现个性化网络体验的内部营销人员已经看到销量提升19%。

　　工具：Prezi Business、Infer、InsideSales、InsightSquared、Bizible、SalesWings、Owler、Charlie、Crystal、Nudge。

（来源：199IT；编选：中国电子商务研究中心）