(电子商务研究中心讯)　　所谓电商平台，如果是纯粹的买卖关系的交易平台也意义不大。一个在行业里做了15年的代理商老板李总如是说。那我们做电商平台要解决哪些问题？

　　上一节我说过，我心目中的电子元器件电商平台能解决几个问题？1、能帮助中小型代理商们解决融资难的困境。2、不会去动中小型代理商们的奶酪，但能和他们一起成长，或许最终一起走向资本市场。3、能帮助中小型代理商解决中港一站式仓储物流的平台。4、或许能帮助代理商提高库存周转率。5、或许在代理权被原厂取消时有谈判的资格，或许可以解决公司业务人员流动而不出业绩的问题。6、能帮助行业的中小型终端客户解决一站式采购和PCBA配套等问题。这实际上是一个共享仓储+共享物流+共享资金+共享信息+共享人才的电子元器件行业电商平台，简称共享电商平台。

　　美国政府在全世界搞事，和哪个国家打仗，制裁哪个国家，无非是在全世界通行美元。谁不用，谁想不用，就打谁。这样他们就可以通行货币，让全世界的人民来养着美国人，时不时来剪一次羊毛。在中国2013年的时候统计，16家上市银行上半年的净利润占全部上市公司利润的56%，因为企业都在用银行的钱，而且银行的利润算是便宜的，平均年息在10%以内。

　　而供应链公司呢？年息要15%-20%的范畴。供应链公司的真面目------用着你代理商的数据，用着银行给这些数据的授信，在赚你代理的钱，你知道吗？这就是为什么多供应链公司如信**，华**、旗*，英**、郎*、年*等公司每家的年销售额都可以有几百亿的主要原因。这中间资本的力量无需多言。

　　电子元器件的电商平台，大家见仁见智，我感觉科通芯城的模式是对的，中电港也在步他的后尘。通过一个平台数据的积累再去开展行业客户的需求点。但他们两家有他们致命的弱点，他们本身就是最大的代理商，行业的其他代理商就担心跟他们合作之后自己不见了。

　　而我们要做的就是，通过商讨，达成一致的价值观，组建一家有大家共同持有股份的供应链公司。代理商们要团结起来，不能再把自己纳税的业绩交给供应链公司，被他们拿去给政府部门炫耀的资本。

　　我们要解决资金问题，首先要做的事情就是如何从累计数据，让银行信任！拿到银行的资金。我一个在供应链做了10多年的高管朋友满哥说，做供应链就是做数据的积累，资本的积累。通过10家，20家，甚至100家代理商客户数据的积累，做成一家有体量有影响力的大的供应链金融平台。做法很简单，就是把原来给其他家的供应链公司的进口生意放在自己家持股的跨境共享电商平台来进口报关，累计数据，累计信用，对公司本身没有任何的影响。

　　有了这个基础，可以根据每家的每月累计的信用数据和香港仓储，通过海外、国内的资金和银行资金授信或开展积极的保理业务。或许可以做成电子元器件行业的蚂蚁金服。从而通过香港统一的仓储，解决了中小型代理商香港仓库的管理问题，又可以有效的解决风险控制的难题。统一解决了中小型代理商香港仓储的管理问题，把仓储的库存变成代理商们的流动资金库的依据。

　　香港统一仓储的好处在于：1、降低了房租和管理成本。2、降低了火灾和盗抢的风险。3、降低了国际物流、国际快递的费用。4、通过统一仓储可以得到银行低成本的授信或场外资本的支持。

　　仓储融资是共享电商平台的其中一项功能，平台是可以通过每月进口的报关的税收数据和仓储的数据可以清晰的看到每家公司的运行情况，从而把关风控，可以具体了解到需要融资的该公司前10大客户生产的产品、产品生命周期、规模及付款情况。当公司需要融资，根据公司平时积累的信用可以马上申请马上有的即时响应。就单单这一项，做得好就可以成为2.5万亿电子元器件市场的蚂蚁金服。某家元器件上市公司的股东邓总对统一仓储的做法是起了带头的作用，自己公司几个亿的库存就放进了某著名的仓储公司进行管理，运作的先进性无法想象，效率比以前高多了，现在可以过每周踢2-3次足球的生活。

　　面对终端采购需要小批量元器件，而代理、或贸易不能满足，该共享电商平台可以导入国外的现货交易平台如DIGIKEY, MOUSER,富昌渠道为终端采购服务，满足中小型终端对小批量元器件采购的需求，直接做到一站式采购，国内含税交货。

　　电子行业上、中、下游的公司对开发板的制作都有一定的需求，而制作开发板的效率极低和费用极高。对于某公司来讲，制作一个开发板的过程要从线路图，layout线路图，申请货款、制作PCB,购买元器件(市场假货太多)，到焊接调试。整个过程少则半月多则几月。而利用共享电商平台资源，享受真正的共产主义社会的生活，就是一个碗进去，一碗红烧肉就出来了。共享电商平台可以实现一张图纸进去，几个LAYOUT可以供参考选择，元器件根据图纸需要匹配选择，有贴片厂家跟踪贴片，而交到工程师手里是一片完好的PCBA板，也许整个过程不需要一周。制作成本和效率可想而知了。当共享电商平台有一定的体量和信息量，撮合的工作自然就好做了，原来有一家公司几十个业务员做的事情，现在由整个行业的电子元器件的业务员在帮他们销售，面对的是整个行业的终端客户的采购和工程师和国内外其他元器件平台的销售渠道，库存周转自然就加快了。

　　社会的不公平性体现在客大欺店和店大欺客的问题上，华为，富士康的小采购找原厂高管或代理老板去谈价格或其他事项的时候，一般都没有讨价还价的余地。同样的原厂对代理商也是一样，以前代理商老板对原厂的高管要百般的讨好，一是为了好价格，二、是为了POS上面的一些问题不要指出来等等。现在又担心自己家经营了很多的产品线会不会被原厂给砍了，踢了。因为事实已经在发生。而有了这个共享电商平台可以和原厂进行谈判以及或者共同抵制该产品线在国内的销售。

　　某些台湾的三、四线品牌的原厂，为了打开大陆市场，在刚开始的时候找了十多家代理帮他们推广产品。他们跟每家代理说就找了三、四家代理帮我们做罢了。刚产品线推了一定的局面，就开始把那些关系不好的代理一个一个的砍掉，剩下自己的亲信公司或有钱可图的代理商。而有的代理被砍掉的时候还蒙在鼓里，不清楚怎么回事。如果有了共享电商平台的统一规划，统一安排，这样的事情就不可能发生。“对于今后国内崛起的IC产线，这样的共享电商平台对于这些产线是非常有价值和快速推进作用”。IC咖啡的王总也是非常认同。

　　对于业务和技术人员的招聘和培养也有很大的改善。全世界最难招聘的不是业务人员，而是打球的运动员，NBA的运作模式在球员培养和挖掘这块，很值得我们去学习。共享电商平台跟一些大学，在大学里找到一些合适的人选，可以设计奖学金，往电子行业的销售或工程师方面培养，跟大学统一管理，能修到一定的学分，就可以进入共享平台，统一由各家公司来挑选。而当某个员工在某公司使用不合适时，也可以再次进行联盟内的人才库进行二次选择。这样的人才机制既可以保障员工的稳定性，也可以保障公司在选择上员工的盲目性。

　　共享电商平台既是一个线上的平台，通过线上累积数据，累积各种金融属性，累积人气。作为行业人士的专业沟通的交流平台。线下是活动和交流的俱乐部，共享的办公场所，统一的仓储管理和供应链体系。作为共享在一起的代理商们共同持股的，能保障大家利益，这需要大家共同的努力。

　写完了上、中篇已经有半年多了，这半年多来，看了祖国好多个省份的秀丽山川，感觉一下人情冷暖，来回几趟深圳。在电子行业圈里面转了一下，接触了一些同行，到处在说，5月份，就听到**芯城被沽空了，沽空的理由没有交易流量，数据造假。这下**商城受益了，**商城是真实的交易数据，**芯城不能自圆其说等等，股价从HK$10.5开始下跌，几天时间下跌了一半。

　　有个年销售额多少亿的代理商被收购了，卖了多少钱。一个朋友公司也和上市公司在谈重组，由资金方出资周转，双方约定做到多少个亿，然后被收购。

　　一个在行业里面规模十几亿的代理商，资金非常紧张，竟然要高管们把自己家的房子拿去贷款，贷回的款在公司作流动资金。

　　想想都后怕。这到底怎么了？

　　总之一句话，代理商们缺钱，日子不好过，纷纷想变革。但融资的渠道很局限，银行不认可代理商的生意额和库存，银行看中的代理商的纳税额又白白给到了供应链公司去授信。

　　5月28日，在学习马云贵州数博会的演讲。马云说：“特别是新金融，过去金融是二八理论，只要服务好20%的大客户，就能够得到80%的利润。未来是八二理论，必须扶持80%的中小企业，年轻人和需要钱的人，才能获得20%的利润，接下来，金融机构的日子会越来越难过。金融机构是做信用体系，没有信用体系，中国的很多金融体系机构和一两百年前的当铺没有什么差异，但是未来新金融体系必须建立各种各样以数据为基础的信用体系。”

　　几乎是同一天，湖畔学院的曾鸣教授提出了S2B的概念，对新零售和新商业未来的思考。

　　曾鸣在首届阿里巴巴供应链开放日活动中表示，未来五年最有可能领先的商业模式是S2B(Supply chain platform To business,即服务于中小企业的供应链平台)。

　　这跟我之前谈的电子元器件电商平台的模式不谋而合，如期而至，这给了我很大的信心。我在这里解释一下，我理解的电商，是广义的电子商务平台，是传统商务+互联网，而不是狭义的买卖商品的交易平台。我们现在所要做的电商平台就是曾鸣先生提出的S2B的概念，这个概念在我的上、中两篇可以认证。

　　S2B中的S，就像是一个行业里的组织者，进而升级为平台，平台服务让这个行业各个小B变得更加高效。”比如以前，仓储就是仓储、物流就是物流、贸易就是贸易、金融就是金融。S2B出现后达到全网动态协同，在一个平台通过数据和制度解决所有问题，实现效率最大化。

　　S2b是根据行业特性建立的，通过软件应用系统完成大数据化。同时S和小b之间的关系是赋能，既不是买卖的关系，也不是传统的加盟关系。那我们深入来研究一下，如何赋能，赋什么能？又是什么关系呢？

　　如何赋能：就是通过平台帮助代理商建立起他们的信用。然而各个代理商需要什么能呢？如利息低廉的资金、经过培训的专业人才和有远见的管理型人才。畅通的物流和仓储服务，和谐的原厂关系等。以此来降低企业的运营成本和提高运营效率。

　　这让我想起NBA-美国职业篮球协会，NBA的董事会由30个俱乐部(企业法人)的最大投资者组成，这使联盟与俱乐部的利益一体化，最大限度地保证了各个俱乐部的利益。需要注意的是，NBA每个球队都属于企业法人性质，以盈利为目标。而NBA联盟是一个美国职业篮球的行业垄断组织，联盟管理机构本身没有盈利目标，它只是对联盟内部各项事务进行管理、协调，对外作为30支球队进行集体谈判和宣传的分销机构，联盟通过各种营销活动获得的利润最终都会分配给各支球队。他让每个NBA球队增值，让每个球员只要进入联盟就有平均500万美元的年薪，吸引全世界最优秀的篮球运动员到NBA联盟去，打造自己的职业生涯。

　　在看看NBA的球队有多赚钱。原快船队老板斯特林在1981年以1250万美元的价格购入快船队，2014年以20亿美元的高价售出，比当时斯特林买时更是足足翻了160倍。大家熟悉的火箭队，亚历山大在1994年以8500万美元的价格收购了火箭队，2017年以22亿美元的价格出售。

　　然而，NBA不是一开始就这么挣钱的。1984年2月1日，斯特恩成为NBA历史上的第四任总裁时。当时整个联盟有三分之一球员和毒品有染，球队中充斥着性丑闻和暴力事件，NBA完全就是一个负面标签。NBA的总市值跌到了1550万美元，23支球队中有17支濒临破产，“1984年在斯特恩眼里，上台之初，斯特恩就建立了NBA有线电视、NBA网站、NBA城、NBA商店、NBA流动大巴等娱乐项目，这些推广方式已经几乎成为篮球联赛固定的运作模式。对于任何一个企业来说，要想走向市场，离不开宣传，只有宣传才能让世界了解你企业，了解你的产品，了解你的经营模式……

　　除了宣传，我们来看看NBA的人才体系，发现2007年NBA球员76%的球员来自NCAA,2005-2008三年NBA每年新招球员82.9%来NCAA。NCAA是NBA真正的脊梁,起主要的支撑作用,是NBA的人力资源仓库，NCAA的篮球专业学生非常向往被NBA选中而进入他们高薪的职业生涯。而专业篮球学生在进入高中的那一刻早就进入了NBA的视野，进入了NBA的人才选拔体系，NBA对他们身体状况和学生阶段的篮球生涯全部记录在案。

　　同时反思一下，在互联网这么发达的今天，这么多的电子元器件小B代理商们，有多少家真正把互联网这个工具用好的，用于推广自己的公司、产品、方案，而且是有效果的？一般的公司网站只是用来做一个客户浏览的功能，而非真正的推广和宣传的平台。

　　电子元器件行业小B公司的人事部招聘销售人员、工程师、企业高管就好像大海捞针一样，一叠叠的招聘纸中能找出几个你心中想要的人才，然而就算你相中的人才，别人也未必看得上你的公司。好不容易选上的人才，进入公司工作，又有几个会留下来呢？留下的也许并不如你所想象的那样称心。为什么？因为在入职之初你并不了解他们，他们简历有多少水分，你不得而知。只能靠简历和面试的时间来判断，这样对一个人的了解够吗？

　　12月2日，华南城举办的电子元器件电商大会，杭州的同行王鲁克Luke王总特地从杭州过来参加活动，会后他在微信群里发表了他的一些观点：“各位同学，昨天从杭州赶来聆听了各位宝贵的经验，收获不少。我做了八年的分销分销，做了四年的产品，甲方乙方身份都有经历。现有的分销分销模式的效率已经遇到瓶颈，前几天跟一位大代理商老板吃饭，他的想法也是如此，整个市场推着传统玩家必须"变"，所以如何提供更好的方法和工具帮助上下游客户更省钱，省时，省心，本质就是一点，提升效率。我的一点感想:元器件分销行业一定会变革，但绝不是电商化这么简单，定好位，扣出需求本质，方法论+工具，输出最小原型，可分析的验证。同时处理好与传统玩家的竞合关系。”

　　我在上中篇有阐述现有供应链公司的发展历史和体量。各位看官仔细思考供应链公司的存在对市场的利弊。就如同经常看到的税收的广告，取之于民，用之于民，但有几家供应链公司能够真正的在帮助行业的小B在赋能呢？供应链公司上市的出路也许在此。

　　代理商们要怎么做？要如何变革？

　　九阳神功开卷篇：“欲练此功，必先自供”。

　　代理商们必须成立自己的供应链平台，平台可以参考亚投行的组成方式，设立理事会，董事会和管理层，参考中国银联的股东架构，参考NBA联盟的的运作和管理，有效的帮助联盟内的代理商赋能。

　　电子元器件行业组织者通过元器件代理商们协商共同建立一个生态的平台，通过互联网及供应链协合系统，实现用户服务信息化，交易在线化、业务数据化，信用数据化、金融服务数据化等。帮助元器件代理商一站式解决货物、人才和资金等一系列问题的S2B电子商务平台，对内可以帮助小B们赋能，对外可以和政府、原厂、大学、市场等宣传和对话。以此来帮助小B们降低运营成本和提高运营效率。

　　此S2B的电子元器件电子商务平台如同大海，这个大海就是一个生态，有海藻，有珊瑚，有鲨鱼、有海龟、有小鱼小虾等等，一切等待会员、用户去寻找、去发现、去选择、去利用。平台侧重是给小B会员和用户赋能，让小B会员具有更强大的服务能力去为它的客户服务。平台也不是简单的B2B的关系，用户既是买方，又可能是卖方，甚至还会和其他会员协作。

　　这个生态平台由管理团队统一运作和管理，首先建立供应链平台，有了供应链平台，就可以根据各个代理商们每天、每月，每年的进口数据和银行、资金方进行有效的对接，进而可以对所有供应链系统的会员进行系统性融资安排。供应链金融是依据真实贸易背景与资金的封闭式运作，同时又有仓储的库存作为融资参考的质押，大大降低了资金的风险，为供应链金融资金带来可观的收益。同时又有+电商平台的助推，也大大降低了授信资金的风险成本，可以根据各个代理商们每天的数据集和仓储的动态库存的数据，实时给出授信金融额度，大大提高了代理商们的效率。

　　有了此S2B平台，可以让高校、理工学校和平台互动，建立有效的激励机制、合理的竞赛制度和科学的人才选拔机制等。让高校培养平台小B们需要的专业人才，也可以让平台的管理层和小B的老板们进入高校授课、互动，及时发现我们需要的人才，及时的对口培养。经过四年的筛选、培养、淘汰、沉淀让学生一进入平台范围的小B企业就可以有效的为企业服务。同时也可以采取NBA流动人才机制抑制企业之间的不正当竞争。

　　共享仓储既可以降低仓储管理的成本，还可以帮助代理商解决物流的成本、再则解决了仓储管理人员的人事问题、高效的帮助代理商省事、省心、省钱，同时还可以作为银行或资金方授信的依据。以后这个仓储的经营权既可以是S2B平台的，也可以是第三方的，也可以是银行或资金方的。

　　通过此S2B平台可帮助代理商销售经年累积的一些元器件库存，而不需要廉价2-3折的处理给华强北的现货库存商家，从而提高代理商的盈利利润点。

　　此S2B平台是根据会员和用户的关联需求，逐步建立一个综合服务的生态平台。之所以说是平台，而不是大的贸易商，就是这些服务是由各个专业公司去提供的，平台只负责制定游戏规则，做好裁判。

　　此S2B平台的的盈利模式更多样化、会员费、广告费、专业服务费、年费和各种增值服务费。

　　有人在问，电子元器件的供应链+电商平台到底是怎样的形式出现，我的思考就好像我们每个人早上吃早餐，中午要吃午饭，下午要喝下午茶，傍晚上要吃晚饭，晚上要吃宵夜，展现的形式都不一样，消费金额和服务也不尽相同。我们平台做的是晚饭，是自助餐形式，我们摆好各种产品，你想要什么就自己取。（来源：面包板 文/袁晨东 编选：中国电子商务研究中心）