(电子商务研究中心讯)　　听了过去一年供应链SaaS软件行业Top公司的学术派Top销售的干货分享，因为觉得学术派不像情商派的不可复制，所以做一个记录，以供启发。

　　对供应链行业的定位

　　1.他把客户的供应链部门分为四个阶段：创业阶段【定模式】、成长阶段【做标准】、成熟阶段【建体系】、多元化成长【灌文化】

　　2.他判断的客户供应链部门的管理意识：有无KPI、是否以结果导向、有无效率意识、有无组织意识

　　通过上面这俩个判断，可以大方向上判断该客户的商务情况。

　　销售应该关心的节点

　　1.时间表

　　接触以后，带着这些关于时间表的问题来贯穿整个项目，就能不偏离方向，减少无效率的拉扯：何时要上线、何时要开始实施、何时要签约、何时要决定厂商、何时要开始选型、何时要完成选型

　　2.预算

　　对于预算制公司：编了多少预算？预算涵盖了哪些？(软件？平台？硬件？设备？网络？...)

　　对于非预算制公司：客户大概花得起多少钱？

　　在不经意间了解清楚客户的预算情况，可以非常明确的帮忙销售判断这个客户是需要继续引导、还是继续养单、还是弃单。

　　3.需求

　　在了解客户真实业务需求之前，了解关于客户的“人”的隐性的需求，可以帮助销售快速的建立突破口。

　　供应链软件行业的客户公司涉及到的人，一般分为三个阶层：高层【关心乌纱帽】、中层【关心要不要挨骂】、操作层【关心会不会炒鱿鱼】。

　　对于高层的人，他们的位置会有很多人盯着，所以给他们一种信任度并画饼提升他的公司话语权是非常重要的，软件项目上或者不上，他们考虑的是能解决什么问题，能为公司管理或者效率带来什么提升；

　　中层管理人员，会是具体业务管理的人员，因此上线后，能否达到目标，能否培训人员合理运营，能否完成预定的操作，会不会出问题被领导责难，是他们考虑的问题；

　　操作层，他们关心的很简单，就是是不是好用，是不是省时省力，是不是简单易学，是不是能按时下班。

　　所以在推进介绍软件产品的时候，面对不同层次的人，从他本身的需求出发谈话，会打消顾虑，从上到下的推进产品。

　　最后，就是常规的产品需求了解，基于软件产品特性，列出以下要点：

　　客户这次信息化的动机是什么？

　　客户这次信息化要解决甚么问题？

　　客户的需求的功能范围？

　　客户的需求的地理范围？

　　客户需要哪些服务？

　　4.决策(人及过程)

　　决策来自于客户决策人基于公司业务情况进行的决策过程，这个是销售拿单最关心的问题。

　　所以，在最终决策做出之前，就以下结果影响因素进行了解并公关，会最大限度实现好的结果：客户信息化工作的发起人是谁、客户的决策人员是谁、客户的决策过程是什么、客户的选型标准是什么、决策中几个角色、批准者、决策制定者、影响者、把关者。

　　其中，最重要的是决策人，这代表着每个销售有限的时间跟精力该花在谁身上。对于新接触的客户，有些关键人是魔鬼，过程中会不断的怼你，这样的人，就要研究这个人，从专业水平或者其他事务上公关这个人，一旦被你说服，他就会发生很大的思想的变化，就会变成你的天使，从而不再轻易被竞争对手公关。

　　还有一个经验之谈，就是将“小鬼”变成“小甜甜”。对于销售来说，不要总从自家产品角度出发谈优势，要根据客户实际情况，直接构建客户试用场景，这样可以快速搞定下面的人，为内部群体决策打造群众基础。

　　5.竞争

　　这一点主要作用体现在招投标上，虽然很多客户说要看产品服务，不是最低价招标等，但供应链软件行业的实际情况还是如果价位相差很大，低价中标。

　　所以对于销售来说，了解有哪些参赛(竞争)者、哪些参赛(竞争)者领先、领先的参赛者具体的优势、落后的参赛者具体的劣势是非常重要的，而最重要的，是给客户一个非要选我们的理由，无限提高自己的优势。

　　6.关键评估项(客户痛点、兴奋点)

　　了解客户的选型评估重视哪些因素、这些因素哪些是客户最重视的、关键信息点的冲突与矛盾。

　　项目进入到这个环节，比拼的是谁的功夫深，上面一点说要给客户一个非我不可的理由，就要从这点出发来得到。专业知识本身的就不说了，这个各家有各家的优劣势，这里需要点出一个点：客户内部斗争、底层包围上层、众口铄金等都可以是可以使用的方法。

　　供应链行业，正火；SaaS软件行业，正火；为公司业务服务的软件，正火；产业转型、数字化转型、安全可追溯转型等升级改造，正火。

　　希望以上内容，可以帮助大家从销售业绩出发，进行公司的发展创新。（来源：供应链情报局 文/局仔 编选：中国电子商务研究中心）