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浅析:B2B销售中如何为客户创造更多价值?
发布时间:2018年04月28日 10:59:24

(电子商务研究中心讯)在开始今天的文章之前,请详细思考这样一个简单的比喻:

一个周六的下午,你正在逛商场。你刚买了一双新鞋,并且感觉非常棒。然后,你走到了商场的餐饮区,瞬间飘来一股香味。这时,一位笑容非常甜美的服务生邀请你品尝一小块刚刚新鲜出炉的烤鸡肉。

你品尝了之后,发现味道非常棒。然后,你就询问对方是否可以再来一块儿。

现在,让我来问你一些问题:这个烧鸡块尝起来是否新鲜?是否是冷冰冰的?或者是昨天剩下的?

No!

这个烤鸡块是热乎的?新鲜的?并且非常美味?

Yes!

现在,就请你停下来思考一下:你所提供给你的潜在客户的究竟是新鲜的、有价值的、美味的信息?还是一些过时的、不具备价值的残羹剩饭?

如果你给潜在客户提供的想法和信息并不是非常新颖、有价值,你就需要重新评估你和客户沟通时所使用的方法。毕竟,每个客户都不喜欢看到陈旧的、重复使用的、过时的、无聊的、或是以自我为中心的内容,对吧?

在今天的文章中,我们将给出7个例子,告诉你如何在B2B销售中为潜在客户提供真实的价值:

1

坚守自己独特的销售主张

一位伟人曾经说过“你必须坚定地维护一件事情,否则你将会失去所有。”我曾经听到的最有价值的建议之一就是——“你要做自己”,而不是成为你的客户想要你成为的样子。你要努力去了解自己的价值,并且努力做自己。

如果你极力想要在客户面前呈现出一个无所不能的自己,或者说你的销售价值主张并不是聚焦在某一件事情上,那么你就要努力发现自己的价值,坚持做自己。

Tip 1 : 坚持做自己,并勇敢地向全世界表达自己的销售价值主张。

2

每天都抽出一些时间来思考

你可以把这个当做一个家庭作业来完成,从现在开始逐渐养成每天思考的好习惯。

你每天都需要预留出10-15分钟的时间。关掉你的手机,找一个安静的地方,然后写下10件你可以帮助客户、影响客户做出一些积极改变的事情。

举个栗子:你可以和客户分享一些对于他们来说非常有价值的消息,或者是提升他们士气的消息,可以是如何击败竞争对手的秘密武器,也可以是帮助他们提高工作效率的有效方法,或者是让他们开心一笑的小段子,也可以是对他们职业发展有帮助的小建议。总之,这其中的方法多种多样。

你需要借助每天的这10-15分钟时间来认真思考一下如何帮助你的客户实现更加美好的生活,这样你就会成为他们真正信任的1%的销售。因此,你需要让自己每分钟的思考时间都变得有价值。

Tip 2: 写下10个可以帮助客户实现积极改变的有效措施或是想法。

3

仔细观察并学习你的竞争对手是如何做的

至少,每周的时间,我都会看一下自己所在的市场上的顶尖销售人员都在做些什么,并且问自己为什么他们可以做到这么成功。

你的竞争对手正在做一些什么样的事情,才可以成为这个领域销售的“头号玩家”?为什么他们要做这些事情?即使你自己本身已经做的很好,观察其他竞争对手的做法,并总结他们的成功经验,对于你而言也是非常有帮助的。每周,我都会拿出一些小卡片,对竞争对手所采用的一些方法、战术、海报、或者是一些可以引发我思考的举措记下来。

如果你持续坚持做这个简单的练习,并不断实践自己所学习到的东西,最终的结果一定会让你出乎意料。

Tip 3: 你需要通过每周不断地向竞争对手学习,来构建自己的知识库。

4

努力做原创内容

我的建议是,你要开始生产一些原创内容,这是一种非常好地调研和了解目标市场的方法。

你需要逐渐开始打造自己的个人品牌,并始终把潜在客户放在首位。你可以尝试从一些小的事情做起,比如可以每周找一个小话题,写成一篇文章或者做一个小视频。

Tip 4: 生产原创内容对于开发潜在客户来说是非常有价值的.你需要持续练习,在这件事情上成为高手。

5

每一次跟进客户之前,你需要抽时间思考

在每一次你给客户发邮件或者打电话之前,请抽出一小会儿时间仔细思考一下你是否真的为这次沟通做好了充分准备。

你是否值是为了跟进客户而与客户沟通?每一次与客户进行沟通之前,你都需要检视自己是否存在上述问题。在实践中,销售人员所犯的这类错误往往比他们想象中要多。

Tip 5: 每一次和客户沟通之前,都要检视自己是否做好充分准备,努力使每次沟通都变得有价值。

6

尊重潜在客户的时间

不要让你的潜在客户来猜测你在做哪些事情,为什么你要做这些事情,以及这些事情和他们有什么关系。

你需要建立一个机制,提醒自己要尊重客户的时间,比如你可以这样询问自己“客户为什么要花费10秒钟的时间来和你沟通呢?”

你也可以尝试回答这个问题“我们的客户为什么会选择我们?”。你可以自己思考这个问题,也可以在邮件沟通和电话沟通中,和客户清楚明白地表明自己的观点和价值。

这样做并不是为了向客户销售产品,而是为了对客户的时间表示尊重,使你和客户的沟通更加富有意义。

Tip 6:简化自己的定位,并不断练习在沟通中给客户带去惊喜。

7

对潜在客户的工作表示出真挚、真实的兴趣

归属感和被接受是人类两个最基本的需求。还记得马斯洛的基本需求层次理论吗?每个人,不论他们成功与否,都希望自己有归属感,都希望自己能够被他人接受、认可。

当然,这里并不是让你去通过撒谎或是拍马屁来赢得客户的好感,而是建议你花时间和精力来研究清楚你的客户究竟在从事一些什么事情。

比如,你的客户可能会发微博、发朋友圈或者是在领英上发一些有价值的文章,你都需要对这些大的改变重视起来,并告诉他们你觉得他们这些举措很棒。

Tip 7: 认真观察你的潜在客户,然后和他们进行互动,并在沟通中时刻保持自信,对自己所表达的每一个观点都充满自信。(来源:销售彦论 文/楠小酱 编选:电子商务研究中心)

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