(网经社讯)2月18日跟谁学(GSX)发布2019Q4 财报，Q4 实现净收入9.35 亿元(+413%)，净利润1.74 亿元(+659％)，破解线上K12 大班盈利难题。线上K12 大班品牌一般会在窗口期(暑假、寒假)投放低价班引流，以期后续可以通过低价班学员转正价班（转化率），正价班再续正价班的方式（留存率），实现正向循环，提升市场份额，发挥规模效应并最终盈利。本周，我们将通过分析主要在线大班品牌的获客模式和获客成本，以甄别各家优势，辨析行业未来演进之路。获客模式方面，主要看各品牌如何引流、转化以及留存，以跟谁学为例，其专注微信平台，以公众号0 元课引流，名师销售转化，并凭借极致化的服务保证留存率，以降低获客成本；作业帮则凭借1.2 亿的月活用户优势，将自有流量转化与外部投放获客相结合；猿辅导的投放渠道更加多元，除了新兴的今日头条、抖音、微信朋友圈，还包括了电视渠道，同时猿辅导专注用技术驱动产品创新，以提升消费者体验；学而思网校，一度以线下投放获客为主，以语文低价班为入口，理顺和线下学而思培优的业务关系，2019 年暑期获客180 万，位居市场第一。

    　　获客成本方面，以2019 年暑期数据为例，学而思网校、猿辅导、作业帮简单算数平均获客成本分别为556、500、267 元，获客成本差别背后的重要原因为是否拥有自有流量池。剔除自有流量池影响，三者投放获客成本约500-600 元，跟谁学2019 财年平均获客成本不到400 元，略低于行业平均。展望未来，各在线大班品牌之间相互学习，产品和服务可能趋同，要做好打持久战的准备。

       行情回顾

    　　A 股旅游板块周涨跌幅排行榜前三分别为张家界（+16.55%）、众信旅游（+16.19%）、凯撒旅游（+16.07%）；A 股教育板块前三分别为秀强股份（+29.20%）、立思辰（+24.52%）、新开普（+16.13%）；H 股教育板块前三分别为天立教育（+11.60%）、博骏教育（+11.11%）、银杏教育（+1.09%）。

       推荐标的

    　　长期依然看好社服板块内高成长确定的细分赛道龙头：免税板块推荐龙头地位稳固的中国国旅；酒店板块看好行业低基数及龙头成长新，推荐锦江酒店、首旅酒店；人资板块好看灵活用工业务成长，推荐科锐国际；新兴服务业看好美团点评的平台优势；景区板块看好资源优质标的，推荐宋城演艺、中青旅、黄山旅游；餐饮板块看好连锁龙头企业，推荐海底捞、颐海国际、广州酒家；教育板块看好升学和就业赛道，推荐中公教育、新东方在线和中国东方教育。

    　　风险提示： 1. 线上K12 教培行业政策监管趋严；2. 线上K12 教培行业竞争程度加剧。（来源：长江证券 文/赵刚 编选：网经社）