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盘点:用户增长师B2B类SaaS企业的增长策略6个案例研究
互联网用户增长师UGS资讯发布时间:2022年08月01日 11:27:11

(网经社讯)毫不夸张地说,SaaS市场上挤满了针对解决一个用户问题的多种产品。

很有可能每当您提出新的SaaS产品创意时,您很快就会意识到市场上已经有类似的产品。

这个领域竞争异常激烈,每一个表现良好的产品都有一个有效的用户获取策略,每一个营销人都需要这种策略,相信你也不例外。

首先,为产品做好定位!确定你的竞争优势

没有固定的路径可以保证您在SaaS领域取得成功。

但大多数成功者做对的首先是定位做对了。

定位可以帮助您在目标用户的心目中创建您的产品的独特形象。回答“你的产品能为我做什么?”站在用户的角度,明确说明解决的用户痛点。

关注这一方面变得至关重要,因为人们会产生心智上的感知和认同。与您的竞争对手相比,定位总是令你的产品和品牌在用户的脑海和心智中浮现。

他们迷上了您的产品并开始使用它。这会在竞争对手中获得更大的市场份额和更高的年度经常性收入(ARR)。

其次,如何正确定位?

首先需要了解你的产品能够解决的用户痛点

询问您的产品将如何帮助企业以及他们为什么要购买它。它与竞争对手有何不同?它的最大好处和特点是什么?解决了哪些痛点?

对您的产品的用户、产品内容和购买原因有明确的答案。

深入了解买家角色

买方角色是购买动机、用户行为、消费模式和人口统计数据的总和。它包括对目标用户的详细描述。

跟踪您的竞争对手

了解与竞争对手相比,您的目标用户如何看待您的产品,知道你在反对什么。

然后通过销售和营销工作提供必要的产品信息,以帮助潜在用户做出明智的决定。

好好研究市场

确定最重要的用户群。这将帮助您建立和控制您的产品在差异化上的优势(使您与众不同且仍然具有相关性)和用户利益(用户购买产品的理由)方面的看法。

成功的B2B SaaS公司的增长战略

我们将讨论成功的产品以及帮助他们在这个快速发展的行业中生存和发展的增长战略。

这些策略使他们能够在保留现有用户的同时加入新用户。

案例1:Zendesk简化了他们的定价页面以提高转化率

市场上充斥着大量的CRM工具。但问题是:大多数供应商未能出售其产品的价值。

原因很简单。大多数CRM工具都有一个陡峭的用户学习曲线。它们非常复杂且不直观。

Zendesk以不同的方式解决了这个问题。他们构建了一个几乎没有用户学习曲线的产品。他们的产品让用户决定规则,让他们感觉自己更聪明,并且可以控制事情。

他们能够从15万付费客户那里获得超过13亿美元的年度经常性收入(ARR)。

虽然Zendesk的巨大的用户增长背后有许多成功因素,但让我们讨论一下他们最近增长战略的变化,这些变化促进了他们的业务。

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(来源:21 writers.com)

他们简化了定价计划。如果客户看到一个复杂的定价页面,他们会感到迷茫,这会导致转化率低下。

Zendesk的定价页面并不总是那么简单。但他们从未停止过尝试,最终想出了一个行之有效的方法。

注意看,这是他们之前的定价页面。

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起初,它看起来基本而标准。但是,如果您要比较两个计划,这并不容易。只有当您单击比较计划并进入每个功能时,您才会知道特定计划是否具有该功能。

信息沟通不畅,需要进行组织为了解决这个问题,Zendesk深入了解了用户与定价页面相关的痛点。他们简化了定价计划。

他们的新页面下面的屏幕截图显示他们有三个基本计划和一个企业计划。这些信息很有帮助且易于比较。

这种简化有助于接近购买旅程结束的客户比较并选择最适合他们的选项。

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(现在是Zendesk定价页面)

他们开始使用消息传递工具实时解决客户问题。

在此过程中浪费时间的正式的、偶尔的对话的日子已经一去不复返了。

Zendesk意识到了这个用户痛点,并创建了自己的消息传递工具,让企业与客户进行持续的交互式对话。

它们使公司能多通过具有内置自动化功能的单一平台连接网络、智能手机和社交媒体渠道。

用户增长策略要点概括:

通过迎合用户的偏好并维护不会妨碍业务扩展的支付系统,让用户更轻松。

设计一个简单的定价页面,所有功能都与最少操作数量的用户购买计划相关。

使用AI助手和聊天机器人来弥补客户服务方面的差距。

案例2:Calendly通过内置的病毒式用户增长循环为1000万用户提供服务

Calendly是一种自动日程安排工具,可帮助用户按时自动参加会议,从而节省时间和精力。他们的ARR超过8500万美元,价值超过30亿美元。他们是怎么做到的?

他们在产品中内置了一个出色的病毒式传播循环(Virality Loop)。

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(图片来源:GrowSurf)

让我们来回顾一下这个循环,比如,每次我向某人发送我的Calendly链接时,我都在使用和推广该产品。假设我将Calendly链接发送给我工作场所从未听说过Calendly的人。

他们单击链接,并惊讶于使用该产品的简单性和直观性。然后他们开始使用它,向人们发送他们的Calendly链接,并且循环起来使用户不断增长。

“真正具有病毒性裂变的产品具有内在的病毒性属性,这意味着它是围绕自然涉及其他人的事物而设计的,这些事物会产生双向利益。”-Oji Udezue,Calendly产品副总裁

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用户增长策略要点:

使推荐用户的旅程无任何阻碍。

如果您计划部署病毒式传播裂变循环,请设计一个产品和用户双方都受益并进一步推广产品的双向激励机制。

案例3:Dropbox充分利用其免费用户增值模式

没有人愿意免费出售他们辛勤工作打造的产品。

但无论听起来多么违反直觉,如果使用得当,免费赠送功能有限的产品可以为您带来数十亿美元的收入。

是的,我们谈论的是免费用户增值业务模式。

Dropbox已经掌握了这种模式。该公司拥有7亿注册用户。他们在2020年获得了19亿美元的收入。

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(来源:backlinko)

Dropbox向人们展示了在“云”中备份和存储文件是多么容易。

它们在云中提供免费存储容量,这通常足以存储文本文档。一旦用户超过该限制,他们就可以选择升级到付费计划。

该模型还帮助他们通过产品内操作来开始用户增长工作流程。

一旦用户参与度足够高并且非常适合成为付费用户,Dropbox就会开始朝这个方向跟进用户。这一做法还应用在用户的注册流程上。

免费增值模式可帮助用户熟悉产品,因此一旦他们成为付费用户,Dropbox就不必在新用户上投入大量资金。

要点:

免费增值模式是一种行之有效的用户获取策略,可以让人们使用产品。即使从长远来看,如果免费用户不转换,他们也会支持您的品牌并将其推荐给可能升级到付费版本的其他人。

如果您的产品具有较低的进入门槛并可以提供即时价值,则该模型有效。一旦你获得了足够的吸引力,就开始吸引用户升级到付费计划。

了解您的业务目标。如果您需要更多付费用户,请提供免费试用模式。如果您需要更多用户,那么免费增值模式是您的最佳选择。

案例4:HubSpoti通过内容营销扩展业务

内容营销的投资回报率是巨大的,70%的营销人员正在积极投资(HubSpot,2020)。

在B2B企业产品中,通过内容营销解决用户的痛点非常有效。它为您创造解决问题的空间,让您的产品适应用户的问题,并将其作为解决这些痛点的方法。

HubSpot在这方面做得很好。该公司为大多数B2B类型的SaaS营销人员转向以用户户为中心的内容营销铺平了道路。

他们的成功可以归因于许多策略,但帮助他们成倍增长的策略之一是以用户为中心的入站内容营销。

2021年,HubSpot的ARR为10亿美元。33%的客户来自口碑,26%来自SEO/Google搜索,13%来自网站博客专栏,即内容营销。

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比如,在他们的用户增长策略中加入思想领导力+SE0搜索功能,使他们每月获得超过700万的自然搜索流量。他们还获得了数百万个反向链接并主导了SERP。

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该公司以全新的现代营销和销售概念制作思想领导力内容。他们分享研究驱动用户增长的数据、深入的指南报告白皮书、关于趋势行业主题的有见地的内容,以及内容模板等吸引人的工具和内容。

他们对潜在用户的帮助越多,他们的业务就越能脱颖而出。

要点:

与您所在领域的人分享您拥有的知识。通过自由创建和共享内容来做到这一点。

您所创作的内容应该有目的。拥有买家角色(您的理想用户)并围绕它创建内容。不要迷失在噪音中。吸引不同的角色可能很诱人,但从长远来看,这会让你的工作变得困难。

始终让您的用户满意,即使他们已成为付费用户,也要继续通过您的内容解决他们的疑问。

案例5:Xero通过其合作伙伴计划获得新用户

几乎SaaS领域的每个人都钦佩Xero的指数级增长。

产品的诞生有一个熟悉的领域开始,Xero的创始人对过时且笨重的传统会计软件不满意,因此而旅生了Xero的第一代产品。让我们快进到2021年,该公司业务已经拥有超过274万用户,市值超过150亿美元。他们的用户增长没有任何放缓的迹象,在过去12个月中增加了450,000名订阅者用户。

尽管其成功无疑有多种因素,但让我们看看他们用来扩大规模的两种用户增长策略。

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Xeo的业务不关注最终用户,而是关注最终用户的关键决策关系人。

Xeo的最终用户是小企业主,他们通常聘请会计师或簿记员来管理他们的财务。

他们没有关注最终用户,而是通过启动合作伙伴计划开始追求最终用户的会计师和簿记员的决策能力。

这是一种给予和接受的关系。

如果合作伙伴使用Xeo进行会计核算,该业务将帮助合作伙伴产生更多客户,并让他们获得独家优惠和奖励。

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这种策略对他们很有效。

他们在2016年的投资者简报中强调了这种方法的优势,称会计合伙人占其在澳大利亚和新西兰(他们最发达的用户所在地区)付费会员的90%以上。

Xeo制定了可靠的反向链接获取策略

Xeo已经从高权限引|用域中获得了数千个反向链接。这是通过SEO赢得更多访问者的可靠方法。

他们于2014年开始从会计网站获取反向链接,并从2016年起通过让会计师和簿记员参与其中来增加用户数量。

这些人是他们合作伙伴计划的一部分。从同行业的高度相关人员那里获得反向链接加强了他们的反向链接网络.

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Xeo还拥有可行的内容营销策略,在用户旅程的各个阶段提供吸引用户群的真实内容。他们制作高质量的内容来吸引、培养和留住用户。

要点:

合作伙伴计划可以通过代表您向最终用户销售产品来简化您的初始客户获取。

用户增长策略也可以作为品牌建设的渠道。您的合作伙伴将成为您的客户和推广者,因此投资于合作伙伴关系可以带来丰厚的回报。

并非所有的反向链接都有决策分量;它们必须是利益相关的。相关链接者具有更多价值,对Google PageRank算法更有意义。

案例6:Airtable产品的易用性是它用户增长如此成功的原因

Airtable跻身世界上最好的云协作服务之列。他们的创始人的目标是简化满足用户需求的开发工具。

它们让人们使用电子表格的简单UI来处理关系数据库。

他们拥有250,000家企业的客户群,价值57.7亿美元。

Airtable强大的搜索引擎优化、营销策略和用户创建的基本模板对其用户增长策略成功做出了重大贡献。不过,他们一直在做一些更基本的事情:构建一个简单的产品。

他们知道简单易用产品的力量。

Airtable让人们可以通过电子表格的简单UI使用关系数据库。他们迎合没有强大技术知识的人的用户能力并使用户变得与众不同。

他们向世界的用户展示了可以使用前所未有的方式使用电子表格,无需编写任何代码就可以制作出令人惊叹的应用程序。

用户增长策略要点:

确定人们在使用现有产品时面临的问题,并构建提供相同价值但使用起来超级简单的产品。

总而言之,解决用户的问题

除非您有市场,否则您是否拥有非常酷的产品并不重要。根据您获得多少付费客户来衡量您的成功。

说服人们为你的产品买单并不容易。找到痛点并解决它。给他们一个产品,从他们开始使用它的那一刻起就为他们提供价值。

随着时间的推移,用户开始欣赏您的产品并与之建立情感联系。

他们会希望看到您的产品随着时间的推移而发展,SAAS企业可以通过建立一个与用户在一起的社区平台。

SaaS营销最棒的地方在于,您可以做很多小事来获得更广泛的成功。试验和尝试用户增长策略这样的新事物可以让你走得更远!

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