(网经社讯)2022年度，云九资本携手福布斯中国，推出“独角兽进化论”系列视频，旨在展现云九资本在多个领域投资企业的成长故事，以及它们是如何在科技的助力下，开拓出行业的无限可能。
消费方式以及消费习惯的改变，正在解构电商中心化的商业模式。随着社交因素对购物决策的影响力日渐明显，私域电商正焕发着前所未有的生机。
第五期“独角兽进化论”，由云九资本合伙人郝玮对话鲸灵智能创始人鬼谷，解锁支撑起私域电商的产业和技术力量。
2011年，微信横空出世，彻底改变了人们的社交模式。借着这股东风，微商迅速崛起，一批爱分享的团长以朋友圈为阵地，成为名副其实的“带货之王”，开启了去中心化电商的1.0时代。这种分散却又无处不在的小团长卖货模式，也让深耕电商领域数十年的鬼谷看到了未来去中心化电商的雏形。
“中心化电商模式下，所有商家都在争夺流量，资金雄厚的大公司可以获得推荐位，而小公司小品牌则被淘汰。”随着移动互联网与物联网时代全面到来，这种“信息流+资金流+物流”的电商流程将发生变化，所有人都可以成为KOC卖货，而他们最缺的是优质的供应链以及完善的电商服务体系。
2017年，鲸灵智能成立，以微信生态为依托，致力于搭建以“数字供应链、数字店铺、数字团长”为核心的产业互联网平台。把原本分散和独立存在的工厂、品牌和小商家联系在了一起，并通过SaaS工具，一方面帮助工厂和品牌把供应链中的商品、仓储、物流等服务在线化，另一方面用AI工具帮助小B，将原本手工操作的素材、内容、客服等服务数字化。
截止目前，鲸灵已服务了超20000家工厂和品牌方，赋能团长超300万，链接消费者超2亿人。
以下为对话实录：
郝玮：
介绍一下当时创立鲸灵集团的初衷，包括为什么从阿里出来创业、鲸灵从最早成立一路成长的发展情况？
鬼谷：
我叫鬼谷（邬强强），是鲸灵智能的创始人，也是一个20年的电商人。五年前，整个中国的互联网发生了一个巨大的转变的过程，我们也亲眼见证、并参与了电商行业随着发展历程的转变而带来的新的发展机会。
当时在17年的时候，就有很多以前做淘宝、天猫、京东的商家朋友开始在微信朋友圈有卖货的行为。在那个时候，B2C的市场上的增长已经变得越来越慢，大量的消费者，特别是低线城市的消费者，正在涌入微信、短视频、抖音，他们在那里面获取了大量的消费的信息，产生了购买的诉求。所以有一大批传统电商的商家在那个时候涌入了这个市场。
我们鲸灵就是在2017年成立的，当时成立的时候就有一个非常强烈的感觉，这里边是一个供给稀缺的市场。
其实在疫情之前，小区团长这样的职业就存在，这些团长在社交网络里组织发起团购，这是电商发展的一个新业态和新模式。
我们给这些团长主要提供三方面的价值：第一方面是帮助这些团长寻找优质的商品和货源，能让他们一键开团，有东西可以卖；第二方面是团长开始卖货以后，我们帮他们做SaaS软件和相关的系统，帮他们提升团购的效率；第三件事情是帮团长做一些运营相关的服务，比如客服、售后、物流发货的监控，保证消费者买到的东西都是质量好的东西。这是我们给团长提供的三个核心价值的服务。
我们跟腾讯合作开发了一系列基于微信整个生态的电商产品，包括第一代小程序电商服务，当这个服务在2018年推出以后，很快就获得了市场的认同，公司也就因此在我们发展的第一年的“双11”的销售季就突破了一个亿的营收。
郝玮：
能不能分享一下，从一个用户的角度来讲，直接从网上购买一个商品和从团长购买商品，这两种模式有什么区别？
鬼谷：
有一个很有意思的反差，就是这些团长会跟我们说，“不要给我们模特图、修过的那些图片，我自己拍的图片更真实，大家会更信任。”这是跟过去很大的不一样。他们还会附上自己拍的这个商品的短视频、照片和一些使用体验的分享。
团长还有一个别称叫做“好物试用官”、“好物体验官”，所有的商品都是自己先用，用得好的再推荐给身边的好友，团长卖的消费者大部分都是他的同学、同事、朋友，这个信任背书是非常强的，大家相信他（本人）比相信任何品牌都要强。大家在群里一边聊一边买，完成了一个互动式的购物过程，跟过去在传统B2C平台上面的购买体验还是有很大差别的。
郝玮：
我去过你们的“团长大会”， 我发现你们团长确实跟你一样每天都在分享朋友圈，我每天都能刷到你们的团长分享今天的收益多少，明天又做了什么东西，后天推广什么好的商品，你们服务了这么多团长，让这么多人保持这么高的激情和热情，这个是怎么做到的？
鬼谷：
这是底层很大的一个动力，我们在间接帮助这些人就业。我觉得就业可能是中国经济发展遇到拐点以后最大的一个社会问题。大部分传统行业提供不了这么多的就业机会，我们提供了一个线上灵活就业的机会，让这些人有成就感，每天很努力地工作、分享，在这点上，我觉得做这个事情我们还是很有成就感的。
在中心化电商的模式下面，大家都在争夺首焦、争夺搜索的前三位，但位置又是稀缺的，那些新兴的、小的品牌和厂家肯定会被淘汰出市场，这是从14、 15、 16年开始在中国发生的事情。
而在今天这个去中心化的新的时代，所有主播所有KOC、 KOL都有粉丝的，但他们最缺的是商品、内容，优质的内容和好的服务才能留住他的粉丝。
在市场的初期，两端都是稀缺的。新的商家进来要寻找新的渠道，但找不到这么多的团长；诞生的众多百万团长，需要好的商品，好的内容，好的服务来服务好消费者，但他们太小了，无法找到中国这么多优质的品牌和工厂。
所以鲸灵在中间其实承担的一个核心价值就是通过SaaS服务，把两者协同结合在一起。我们看到在这个过程中不仅对团长有价值，对供应链端也会有价值。
然后这里边诞生很多新的有意思的模式，比如说前两天我们有一个团长，来团购一个孩子用的水彩笔叫马克笔，然后团完了以后，另一个团长看到了以后马上就来找到我们问我这边需要5000套，你们能不能批量提供，我不想一个个下单那么累。我们问他是为什么？他说因为他们家族是做这个生意的，他们本来就是给教育委培机构提供这些商品的，但他缺一个马克笔的货源。那天他看到有人在卖，他就想我们应该有货源，就来问了我们。于是我们就把这个信息通过社交网络告诉工厂，工厂说没问题，开足马力一天给他搞出来，三天就能发货给他。如果放在以前，有这样的需求的话，这个团长可能要去批发市场或者传统的供应商那里跟他集采报价，整个过程会漫长得多。
今天你可以看到，在这里边不仅有个人购物，包括以前的线下的批发的模式，各种的需求，在社交网络里边，通过信息的高速流动，都能很快得到解决。因为在这个里边工厂和团长、消费者实时在线，实时活动，这是比过去传统的零售网络效率要很高的一点。然后我们看到在这里边不仅有像追单生产这样的模式会发生，还有很多集采的模式、定制的模式。
上次我们就遇到另外一个办公用品的需求，需求方需要在产品上印logo。工厂过去从来不会接到这样的需求，因为它都是按单按计划生产的，一个月前所有的东西都已经排定了。它的下游是原来线下那些超市和经销商。但今天他第一次能在一个新的网络结构里边接触到真实的消费者和需求，他就会开始考虑我的工厂是不是也要开始做小单快返。
当所有人都在线的时候，这个网络在进化，反应速度会越来越快。中国一些高品质的优质工厂，他们擅长生产，但不擅长品牌IP打造、卖货，没人愿意帮他们，所以长期以来，他们这部分优质的供应链资源和产地资源是游离在中国电商体系之外的。但今天因为有了这些团长进来以后，他们会帮他试用、体验、做人设、做推广，这个网络可以快速裂变，共同需求就可以集单，给了所有工厂在这个社交网络里边产生实时的互动。这是我们看到对中国整个供应链升级、数字供应链的巨大价值。
我们有一个合作伙伴，他是做自动洗地机的。这是一个新品类，这品类在中国应该大部分人可能都还没有用过。如果在传统销售模式，你这个东西是很难卖的，因为价格高。这个品牌一开始来找我们合作的时候，其实我们心里面也没有底，感觉这样一个商品大家都不太熟悉，能卖得出去吗？消费者会接受吗？
我们就组织了将近100个“好物体验官”，大家一起来研究讨论这个事。然后他们就开始试用，泼了一碗方便面在地上，用洗地机很快就打扫干净了。
那个时候所有的体验官都觉得这个东西比拖把方便太多了，瞬间就产生了这个产品认同。同时他们各自开始做实验，有的是泼方便面的，有的是泼酱油的，利用各种场景去体验这产品好在什么地方。做实验的过程中，产生了大量的短视频素材。
然后就通过这样的一个方式，也就是所谓的“种草”，一个当时并不知名的新品牌，一年在我们这里卖了上千万台的洗地机，这在传统的渠道里面是不可想象的。
同时，品牌方的每次产品迭代、新功能开发，也都是和这帮好物体验官一起在工厂商量决定的。
我看到这是一个很有意思的事情。在中国，未来可能有很多的新品牌都可以用这种方式孵化出来。品牌有没有钱不重要，请不请得起明星代言不重要；东西好不好？很重要。跟消费者连接强不强？能不能为消费者生产好东西，根据他的需求去迭代？很重要。这是新一代品牌跟传统品牌很不一样的一点。
郝玮：
你刚刚讲的这个非常有意思。以前传统的电商只解决了B2C的消费者的需求，因为中间有了“团长”，相当于是先有了一个需求，通过你们把这个需求反映到供应链端，所以是一个“以需定产”的逆向匹配。鲸灵在做整个去中心化的链接团长、供应链和最终消费者整个系统跟SaaS软件有什么独特的优势和差异化？
鬼谷：
电商卖货里边有很多的环节，比如说选品、定价、客服、售后、履约等等，一个好的卖家应该把这几点都要做好，才能服务好消费者。技术在这中间就有机会发挥作用。
因为很多的工作是可以相对标准化的，用机器模拟人的动作。所以我们投入了很大的力量，去研发和这些场景相关的人工智能的技术。在未来可能两三年、三五年内就会实现一个场景，一个新团长带着三个人工智能机器人，就可以把店铺、把团长的事情做好。这个机器人可以做三方面的事情：一是做全网的选品，它可以7×24小时无休，帮你在全网去找你的消费者需要的好商品；第二是相当于AI主播的角色，把商品怎么好讲出来，机器会比人讲得更专业，因为它可以不断学习；第三就是客服和售后。这样的场景很快在未来两三年就会变成一个普及的、主流的方式。
郝玮：
你们每天处理大量的信息，包括交易信息、商品信息，甚至包括客服对话信息，所以你们是通过人工智能的处理，使得你们这套系统长期来看越来越高效，越来越有优势，使得这些团长也好，在你们领域的供应商也好，在这个体系里面能够最高效地去把这些商品分发给最终的消费者。
鬼谷：
在创业的早期，更多是我们过去这20年在这个行业里的经验、认知、理解和资源，决定了我们能够看到、能选择这个细分市场的机会，但长远来说，未来的发展，技术决定了上限，因为电商本质上还是要讲究效率的。这种算法、技术匹配人工智能的技术直接决定了将来的整个网络效应，所以这可能是未来我们能获胜的一个关键的价值点——技术和人工智能。
这个行业里边刚开始起步门槛还是挺高的，因为要做这套系统和体系，没有几百人的研发团队是做不了的，商务系统、交易系统、物流系统、发货系统、售后系统、CRM系统、营销系统全部都要做一遍，同时要让团长有丰富的供给，又得有一个几百人的供应链的运营团队，帮他们在全网找这么多的商品。我们现在一个月动销的SKU商品数将近100万，所以这就决定了这是个高起步的事情。如果是个人创业者其实很难实现。这也是为什么我非常感谢云九资本、腾讯和其他的投资人，能在早期就看好这个赛道，看好我们公司。
郝玮：
你以前是阿里非常senior的管理者，转变到创业者，包括你们团队里面有很多也都是非常年轻成长起来的优秀的骨干，可以分享一下在团队管理、培养人才或者公司组织结构方面有什么心得？
鬼谷：
首先第一点就是要接地气，要向市场学习。我们发现市场上的很多一线的从业者，他们对市场的嗅觉是相当敏锐的，在你完成0~1的迭代做 MVP的时候，怀有敬畏心，向市场学习，向友商学习，向客户学习，比什么都重要。这里核心考验人的能力并不是你有多聪明，而是你是不是足够谦卑，足够勤奋地去总结市场规律。
我们自己有一句话——我们永远不可能引领市场，市场上总有人比我们更敏锐、跑得更快，但是我们要跟得足够快，就能永远保持在市场的第一梯队。
还有一个非常强的感触，就是什么叫“用户第一”？创业以后会发现很多时候有“用户第一”的认识还不够，是有没有这个能力。真正用户第一的核心能力是能理解、分析、判断清楚用户的关键痛点是什么，并且把痛点变成一个高效的解决方案，完成了这个过程，才叫真正做到“用户第一”。
但是这里面最难的事情就是你从错综复杂的用户提的问题和现象中找真正的关键问题、真正的痛点，还能用专业的能力给出一个高效的解决方案，这是最难的。你应该没有任何假设、没有任何构想，而是问用户使用场景，多问用户，在足够多的信息之下，自然市场的普遍性需求会浮现出来。自己的ego越小，发现真相的概率越大。
郝玮：
所以你在比如说你们组织团队招聘上，包括文化上面，如何能做到没有ego去客观的分析一个事情，你觉得这个是一个人的天生的素质吗？还是整个文化赋予的？
鬼谷：
我觉得两个都会有。在招聘的时候，我们会更倾向于招那些不是那么自我的，能感受他人、关注他人的人，以解决别人问题、利他而带来自我成就感的人，而不是一定要我自己做什么事情才有成就感的人。
本质来说一个好的商业的决策者，好的产品经理都应该是那样的人，这是一个公司在选人方面的策略，也和公司的文化非常相关。
这里边包括考核机制，也就是我们对员工的要求。比如说我们刚刚说我们的一个使命是让所有愿意改变的人赢得财富和尊重，对吧？那么什么叫赢得财富和尊重？我们内部曾经有过一个讨论，我们把GMV做大，是不是就能赢得财富和尊重？后来我发现也未必，如果你不管商品的品质和质量,如果你不管商品是不是高性价比,不管是否能有好的佣金让团长赚到钱，而只是一味的降价，那也能做大GMV。但你带来不了你要的价值，实现不了你的使命。
所以我们会强行在制度上要求，所有的考核里边我们会看交易额，但是同时也会看你为团长带来了多少佣金的收入，售后体验好不好。
郝玮：
你刚才提到没有ego这个点，我觉得确实非常重要，我觉得我也是一个没什么太大ego的人，所以我们能走到一起。
鬼谷：
所以我特别喜欢和对这个事情、这个赛道有信心，愿意在这里边在整个电商行业做出一番事业来，完成一个人生作品的伙伴一起来合作。云九应该也是第一个和我们一起来做ESG相关的事情，我们也会讨论到对整个产业、整个社会的价值这个层面，这一点上我觉得云九是一个不一样的基金。这个价值观和底层逻辑跟鲸灵是非常非常相似的，大家因为这个共同的信念，才能走到一起。
