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直播电商观察:成为主播是一种什么体验?
咫尺财经发布时间:2024年05月28日 10:48:29

(网经社讯)过去几年间,直播电商已成为国民消费的重要场景。在已经打响的618大促中,直播对于平台和品牌商而言,已是新的“必争之地”。

随着直播电商行业蓬勃发展,主播无疑是其中最光鲜的一个岗位。“当主播稳赚不赔”“带货收入随便几十万”“XX靠带货逆袭”……直播的造富故事,吸引了无数年轻人,似乎只要有了粉丝、开起直播带货,就能轻轻松松实现财富自由的梦想。

主播真的那么赚钱?

身处其中的主播又有怎样的感受?

谦寻主播阿祖:

想要去追寻新的可能   

江苏电视台主持人转行进入直播领域,成为淘宝聚划算百亿补贴主播和艺人刘涛的直播助理那一年,王祖晋(以下称呼“阿祖”)刚好30岁,对于他而言,这是一个神奇的时间点,也是一个意想不到的转折点。

主持人到助播再到谦寻主播的转型,阿祖原以为是顺理成章,做的将会是一份与以往“差不多”的工作,但直到真正成为主播才发现这是一个截然不同的全新的领域。

阿祖说,主持人与主播两个职业塑造的方向完全不同,作为主持人所接受的教育培训,镜头面前的状态,与直播需要呈现的形象并不一致,“这是第一个比较可怕的地方”。

大学四年以及在江苏电视台8年工作经历中,阿祖需要“成为”的是一个端庄、字正腔圆的主持人。即使后来转型成为综艺节目主持人,阿祖需要具备的也是高情商沟通和调节气氛的能力。

“但一个优秀主播应具备的能力远远不止这些。”阿祖说,主播的亲和力非常重要,需要别人对你有一种天然的愿意留下来看你的能力。

此前做主持人,阿祖更多的是单向沟通,把“需要讲的话讲完”,他难以知道观众到底喜不喜欢,“但直播是一个非常直观的互动过程,你当下就可以看到别人给你的留言,你没能说到观众心坎上,他就可能评论说这个主播‘好假’。”

相较于外界认为“直播间套路多”“主播给钱就能播”“赚的是亏心钱”等评价,已成为业内人士的阿祖感受完全不一样。

阿祖说,不是有流量就能出“爆品”,现在再做大规模的直播,投入是非常多的。“而且主播和直播间会比消费者更担心商品出现问题。”

面对繁多的直播间,消费者有了充分比较的机会,在各直播间诸多“花样”的洗礼之下,消费者也成熟理性地多:打开直播间货盘就大概知道今天是怎样的活动,看下主图、价格、赠品,就知道直播间有没有用心,有没有商品值得下单。

“主播对直播全程的把控,全场福利的发放,核心内容的讲解是直播间的‘软实力’,但更多功夫是在直播之外的。”历经四年职业淬炼,阿祖深刻感受到直播间背后的功课更为重要,“直播间活动机制、呈现方式如果做好了,远比头部主播拿一个普通品讲的天花乱坠要来的容易。”

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蜜蜂直播间探访数字化农场溯源直播,助力新农人。谦寻供图

充分竞争之下,粉丝信任度无疑成了直播间兴衰的重要决定力量。粉丝信任建立很难,但崩塌只用“一瞬间”,这对直播间来说,是竞争力来源,亦是压力所在。

“直播最大的感受是‘难’,每一场直播我都觉得‘如履薄冰’。”阿祖说,一步一步走到今天,既不想辜负粉丝,也不想辜负自己,“你会觉得自己背负了很多期望,你会害怕你上的任何一个链接、任何一个商品让消费者失望了,直播间想要做长久,需要有自己的坚守。”

工作的认同感需要时间的积累,也需要寻找的过程。阿祖说,“并不是我成为了好主播,有了高收入和商业价值,我就对自己认可了。”

2023年,谦寻推出“溯源直播”2.0版本“蜜蜂魅力中国行”,这让阿祖在2023年下半年有一半时间都在各个地方溯源。“真正到了原产地,到了乡村,你会发现其实还是有非常多的人渴望直播这个平台能够帮助到他们的。”

2023年冬天,谦寻直播团队和阿里公益团队一同前往甘肃礼县,举办“礼”遇蒹葭的公益助农直播。当地特产的花牛苹果、黄芪、花椒、艾草等十多款农特产,短短一个多小时内被一扫而空。

“可能对当地企业老板来说,自己努力经营很久但没有起色的产品,突然借助新渠道焕发了新生机,这让他们肉眼可见的高兴起来。”阿祖说,他们的这种兴奋会感染着你,“我突然感觉到,我一直在寻找的那种认同感,一瞬间全回来了。”

随着溯源的深入,阿祖发现这是一种双向受益的过程。一方面,不少老品牌在直播间里焕发了青春,不少新品牌在直播间里找到了机遇,一些区域品牌借助直播间走向全国,另一方面,直播间为溯源做的一切努力,粉丝是能感受到的,收到了很多正向反馈。

“以往在直播间,产品的好与坏更多是看数据、看口感,但当真正走到了原产地,你的选择依据会更加多元,溯源的感受会融入到你对粉丝的讲解之中。”阿祖说,每一个产品的背后是有故事的,粉丝能感受到你的诚意。

交个朋友主播肖伊:

不断去追寻工作的“新鲜感”  

从解放军国防大学军事文化学院毕业,参加过野战部队,进入过小米、阿里等互联网大厂,进入交个朋友后又做过商务、市场、艺人统筹……在成为交个朋友主播之前,肖伊做过很多份工作,每一份都在“跨界转型”。

肖伊说,外界对主播有很多误解,觉得“这份钱真好赚”,但真正做了主播,你才会发现它既是个脑力活,也是个体力活。“大多数主播也就是一般的工薪阶层,并没有特别夸张的收入,如果选择这个职业要做好身体和心理的双重准备。”

肖伊在2020年就加入了交个朋友,彼时公司刚刚起步。

她的岗位变化,更多是随着公司发展而“被动”调整的:一开始做罗永浩直播和拍摄的跟进,后来进入到市场部负责项目对接,再后来又负责罗永浩的个人IP打造、项目谈判。随着公司扩张,主播数量增加,她又从对接罗永浩一个主播扩展到更多主播,负责主播招聘、沟通、管理、排期。

直播行业中,适合的主播一直是“稀缺”资产,伴随交个朋友的业务拓展,如何招聘到符合公司风格和调性的主播成为难题,公司就希望内部人去尝试。

肖伊自认为不是一个喜欢对别人“指手画脚”的人,也很难从管理他人中获得成就感,因此在上司询问她意愿的时候,肖伊选择了转型,希望工作“单纯”一点。

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交个朋友主播肖伊。交个朋友供图

过往经历为肖伊转型打下了很好的基础:此前互联网大厂经历,锻炼了肖伊沟通技巧和逻辑思考能力,这让肖伊在直播时有更快的反应能力;在学校学表演以及后来的演出经历,让她能够不怯场,对镜头前的观众更有敏感度和同理心。加上之前做过艺人统筹,对主播的运作流程,需要注意的各个细节,都比其他岗位的同事有着更深的了解。

转型显得顺理成章,但挑战依然存在。

对于肖伊来说,成为主播最难跨越的坎是心态,她突然从一个挑选、评价的人突然成为了“被评价的人”:被老板、同事评价,被镜头前的弹幕评价,好的、不好的、攻击的、善意的评价都真真切切展现在眼前。

另一个难点在于,主播的一切成果都在被量化:直播间在线观看人数、销售的GMV、下单率、退货率、利润完成度等,当一切数据摆在面前,每一分每一秒都有波动,压力不言而喻。

此外,工作时长一直是主播的痛点:一方面,直播这个行业本身就日夜颠倒,主播很难掌控说要什么时候下班,上多长时间的班,能不能正常睡眠。

另一方面,在直播之外,复盘占用了很长时间。肖伊说,不管是集体的复盘,还是对自己的复盘,都需要很长时间的思考,即使下班了脑海中也控制不住地想,今天到底怎么了,明天又该怎么办,“除了睡觉,其他时间基本上都在工作。”

没有排班上播的日子,培训、会议、播前准备几乎占据了肖伊的全部,即使公司没有安排任务,肖伊也要自己去看直播,去研究这个行业的变化。“直播变化太快,消费者喜好变化也太快,你必须一直去了解别人在做什么。”

对于主播这个职业,肖伊也有了更深的感触。在她看来,主播需要具备很强的逻辑思考能力,丰富的表达能力,同时需要有很强的能把产品链接到人需求上的敏感度。

“你要让消费者觉得,这个东西我确实需要,而且你让我感受到舒服,那么我可能就在你这买了。”肖伊说,主播要么非常有亲和力,要么就极具个性,让其他人愿意去“跟随”。

直播这个行业节奏太快,身处其中的人很难去平衡工作和生活。随着年龄的增长,肖伊也清晰地知道,自己没有办法永远站在镜头前。即使如此,工作本身依然让肖伊感到舒适,“这份工作能维持你的生计,同时让你有时间思考”。

作为全品类的直播间,肖伊有机会借助卖的每一个品,链接到各行各业。同时,因为有时要去原产地溯源,她能够接触到商家、工厂、行业链路、产品背后的技术等等,“工作时常给我带来新鲜感” 。

主播的工作还带来了一个意外的“好处”。肖伊说,“家人可以更多地看到我,对我工作有更多的感知,有种‘监督’我上班的感觉,很有参与感,我甚至想过,如果我不做主播了,父母会不会失落。”

谈及未来,肖伊想要做一个自己的IP,希望在这个行业中有个人资产的沉淀。“我现在的身份、成果都源于‘交个朋友’,我其实不代表‘我自己’,既然做了这行,我还是希望能有‘肖伊’的存在。”

遥望科技主播小马:

我给艺人当助播

“很多人以为助播就是在直播间和主播一起喊‘3、2、1,上链接’,或是站在后面当穿衣模特,陪主播聊天,我也曾这么以为。”2021年加入遥望科技的主播马昱矾(以下称呼“小马”),先后为唐禹哲、杜华、车保罗、王祖蓝等艺人主播当过助播,也尝试成为主播担纲店播、达播,但她依然觉得助播这个职位“不简单”。

 “为艺人当助播”听起来是一份令人向往的工作,但实际上,其工作内容远不是想象中的那般美好和轻松:助播在直播间需要为艺人主播“撑场”,协助讲品,补充细节,关注直播数据,回应评论,准备下一个上链接的品……

小马说,要能帮艺人“把控”好场子,考验着助播的情商能力、临场应变能力,还要很好的体力。“直播说话两小时,比我跳四个小时的舞都累,一开始当助播,我整个人的心态都是崩的。”

在加入遥望科技之前,小马有着多年女团经验,在女团剧场公演的时候,还担任过60余场主持人。

她曾“想当然”的以为:自己熟悉舞台、熟悉镜头、熟悉话筒,当助播肯定很简单,就像往常一样和艺人一起工作,活跃下气氛就行。

但等真正来到直播间,真正喊出“3、2、1,开播啦”之后,面对涌入的观众时,小马发现自己完全不知道该干什么。当唐禹哲看向她,需要她补充内容的时候,小马说自己当时脑中一片空白,除了报衣服尺码什么都不会。

还有一次,刚刚签约不久的小马被安排上了一场直播大场,主播想要休息一下,按照常规,需要助播顶上,继续为直播间的消费者介绍商品。但当时慌乱的小马完全记不起来要说什么,情急之下,她说了句“我给大家表演个节目,跳支舞吧”,接着就用舞蹈“撑”到主播回归。

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小马给诸多艺人主播当助播。遥望科技供图

意识到不足,就要补上自己的短板。于是,小马开始复盘、学习、拜师,拉着闺蜜一遍一遍演练…… 把能想到的改进方法都用上了。

空闲时去看一些大场或者是专业主播的直播,感受带货节奏,记录话术;每次直播结束就跟运营对节奏,分析存在的问题,去复盘与艺人互动的过程,反思如果下次再遇到,如何更巧妙地把这个事情做好。

觉得自己今天直播表现很“拉跨”,小马就拉着闺蜜给她表现打分,站在闺蜜面前现场“直播”,让闺蜜评价“如果你是顾客,刷到我的直播间,听到我的介绍会不会想留下来”。

历经上百场直播的打磨,直播间已成为小马另一个熟悉的“舞台”:产品细节和违禁词印刻在脑中,有了反复被验证的直播话术,有了熟悉的直播节奏,面对突发情况,小马既有经验也有应对策略。

而这些变化,逐渐让小马在直播中开始沉稳下来。

在她看来,做一个“场控型”的助播是一件比自己当主播更难的事,因为要随时“跟着主播的节奏走”,精神状态时刻紧绷,不能让主播的话“掉地上”,更不能让场子“冷下来”。“你一定要及时接住艺人主播的每一个梗,让每一个互动都保持高情商、有礼貌的状态”。

因为要搭配不同艺人,这意味着小马需要让自己更加“百搭”:对于一些比较沉稳内敛的艺人,就需要保持那种温柔的状态,有话慢慢讲,跟聊天一样,但如果一些艺人性格很活泼,就要跟他一起嗨,与主播和评论保持一种高频的互动……

现在的小马,愈发喜欢“助播”这份工作,相比较以往女团的生活,现在的职场给了她一种踏实感和稳定感。从最初的只能在贾乃亮、何泓姗等艺人直播间担任穿版模特和助理的角色,到后来能一边穿版展示一边控场配合艺人做产品讲解,如今的小马有着更大的“野心”:与其成为一个“花瓶”,她更想成为一个“销冠”。

当在某次直播活动中,小马用三天三场同时在线人数达10W+的成绩证明自己实力的时候,她觉得自己好棒,“我用我专业的讲解和话术留下了很多人、卖出了很多单,整个直播间的气氛很好。”

未来的日子,小马希望能继续去打造个人IP,希望粉丝能感受到她真诚和努力,“在直播间,我不是‘花瓶’,我是专业的主播。”

从野蛮生长迈向有序,直播电商行业日益朝着规范化、标准化的方向良性发展。风口逐渐退去,“主播”也正变成一个“普通职业”。

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