(电子商务研究中心讯)　　十几年前，微软和思科成功的职业经理人经历让美女王树彤成为IT“男人帮”里的一抹亮色，但更多人熟知她还是因为当初那个“卖音像图书”的卓越网—董事长雷军、CEO王树彤、副总裁陈年、技术总监熊长青。不禁有人感慨，今日搅动互联网大潮的大佬，彼时曾是一个战壕中的“梦幻组合”。

　　离开卓越网的王树彤2004年创办了敦煌网。在内有阿里巴巴，外有eBay的态势下，她开创了“为成功付费”的外贸电子商务2.0模式，将外贸商务电子化升级为真正的电子商务平台。2010年，敦煌网平台交易额突破60亿人民币，2011年下半年起至今实现持续盈 利。

　　B2C、B2B，线上内贸、外贸，电商圈里摸爬滚打10多年的王树彤，在探索可持续盈利的电商模式上找到了自己的“丝绸之路”。这与当下一个季度便亏损高达近亿元的某些B2C企业形成了鲜明对比。在王树彤的逻辑里，创业者需要掌控企业战略方向和运营权，但一定要耐得住寂寞做赚钱的生意，因为只有企业赚钱才是证明自己模式创新的最佳方法。

　　这两年我们明显地感觉到B2C市场的泡沫，所有企业都走进了融资—扩规模—再融资—再扩大规模的泡沫式经营怪圈，盈利和企业基础建设已经无暇问津，也无人问津，所有相关企业在大潮裹挟下，无一幸免，企业身不由己被拖进去。不按这套游戏出牌就很快被淹没，按这个游戏走就要继续找投资人要钱。于是大家就赌，看谁能走赢这一轮。

　　这种不理性的游戏规则对所有企业都没有好处。有时候大家往往忘了生意的本质：赚钱，它验证了商业模式能否成立，由此再去扩大规模。

　　相比较而言，B2B领域看上去比较寂寞、不在舞台中央。而恰恰是这种寂寞，让我们有实践机会扎扎实实地建设平台。敦煌网去年下半年和今年上半年保持持续盈利，我认为这是对投资人最好的回报。当然，B2B领域也不像B2C那样近身肉搏，市场空间还足够大，大家保有差异化竞争的空间，保持相对良性。

　　从2005年上线到今天，我们建立起一个模式：把中国商家带到全世界，2013年把全世界卖家带到全球买家面前，2015年把全世界卖家带到中国，真正实现全球通 商。

　　如果说非典给了国内B2C、C2C市场一个机会，那么人民币升值、金融危机这些“坏消息”恰是外贸电商的机会。拿广交会来说，过去一个订单走6到9个月，外汇变化是最大问题，有可能生意做了最后赔钱；但网站只需要7到14天，大大降低了汇率变化的风险。买方也不需要再飞来飞去，挤掉了中间环节，直接和卖家对接，利润空间都在上涨。我们看到，中国外贸下滑的态势下，电子商务占外贸总交易额的比例高速增长，从2010年6%增长到2011年 7%。

　　外贸电商一定会产生一个世界级的平台，因为它最大限度地发挥了中国中小制造的优势。我们整合资源之后，提供给卖家的物流价格最低可以打2折，但如果供货商单独去议价，折扣可能只有8折。外贸电商的发展空间巨大，目前只有100万中小企业卖家，太少了，而海外市场需求巨 大。

　　任何事业都需要走在大势上。过去是个人应用电子商务，未来是企业应用电子商务。所以，敦煌网正是走到了大势上。当然看到大势还远远不够，我们还需找准创新的时机和创新的模式。在创新上，我们一定要做池塘里最大的鱼—模式创新。

　　创新模式有风险有难度，但这是一件非常有价值的事。当时敦煌做B2B左有阿里巴巴右有ebay，但我们找到了一个不同的切入点，制造了新的游戏规则，看到了巨头们没有找到的领域。敦煌网创造了中国乃至全球的一个全新的商业模式，从传统的黄页式的信息平台到敦煌式的交易平台，这个模式正在成为电子商务的标准模式。模式创新就意味着你可以避开近身肉搏的商战，比如现在国内的B2C。

　　不过，模式创新最初一定会有很多非议，创业者需要顶住巨大的压力，有时要面对艰难险境。坚持、不撞南墙不回头应该是创新型企业家的性格。但坚持并不意味着要将价格战坚持到底，掉入泡沫式经营的怪圈。坚持，意味着要耐住寂寞，说服投资人的同时要回报投资人。

　　投资者是对基金负责的，创业者和投资者的合作是一个生意，为投资者赚钱是创业者的职业道德，这是第一位的。

　　国外像谷歌、ebay的职业经理人套路不适合中国。作为创业者，我开放心态，听取投资人建议；但同时我会坚持自己的企业战略方向，坚持对运营的掌控。这种坚持的前提是在投资合作的谈判中不要把投资人逼得太死，不要把所有便宜都占尽了，有时候吃点亏也是获取未来对企业战略、战术主动权的前提。

　　比如对赌，我认为大多数情况下这是伤害企业的行为，如果投资人和创业者不在一个战壕，一定要分胜负，不择手段去达到目标，就不见得是去做对的事。我不会为了达到最后的结果而在过程中做错的事。我不会为高的估值做对赌。

　　我能和投资人成为可以交流的好朋友，这很幸运。但我始终清楚，回报投资人是第一位的。最后分享两本书，星巴克创始人、董事会主席霍华德·舒尔茨的自传《将心注入》和《一路向前》，讲述典型创始人如何捍卫理想创办企业、如何和投资人打交道、以及遇到危机如何重返岗位。这对创业家来说应该会有很多共鸣。(来源：《环球企业家》)