(电子商务研究中心讯)　　今天我讲的题目是互联网如何和与大宗商品交易B2B做嫁接，以我们的一些实践来讲我们对这个事情的看法，我会从五个方面去讲，这也是基本上是我们做化塑汇的时候会考虑到的五个方面。

　　一、什么样的行业B2B适合与互联网嫁接？

　　B2B，我们大概在座的人都会去倾向做中间的“2”，所以在这里面我有三点和大家分享，当然这也是我们平常来做事情的一些经验。

　　第一点，所选择的行业要么体量足够大，比如说像钢铁、化工、农业。要么就是高速发展，比如说环保、健康，还有类似于中产化带来的一些领域的发展。第一个很好理解，因为体量大有很多贸易商沉积存在，第二个是由于那些领域发展速度比较快，其实还没有稳定的格局，这个时候“2”是非常有机会出来的。

　　第二点，交易的角色特质，行业的交易环节层级比较多，然后关系比较松散。如果说上下游的关系比较紧密，其实中间就不存在说“2”的机会，比如说我们化工行业，有的就是很一体化的在往下做，其实是没有必要“2”的。

　　第三点，产品的特质，首先这个产品需要有一定的标准化程度，做B2B，体量比较大，所以标准化程度比较重要；其次还有SKU品类比较多；第三不一定，看大家怎么去理解，我们化塑汇，或者刚才的找塑料，还有今天的找煤会去先去做一些B2B呢？确实是因为我们这边核心的产品价格波动比较大。

　　二、选定领域时的三个着力点

　　就是说这个大家关注B2B其实都知道，B2B主要的三个方向，一个信息流，还有仓储的物流，然后是资金流这三个着眼点。刚才和找煤的崔总聊的时候，其实像我们化工这边的话，物流仓储可能不像找煤的物流仓储那么重要，这也是行业特色。所以说你的信息流、物流、资金流是整个B2B做2的时候要关注三个着力点，目前我们化塑汇是在信息流这一块着力来做，我们是在进行撮合，大概现在一个月我们能做到超30亿了。

　　三、值得注意的三个新方向

　　刚才说的信息流，物流和资金流是三个着力点。三个值得注意的新方向是指和以往的B2B不太一样的地方：

    ①如今的B2B更倾向于一站式的服务。比如说我解决信息流，然后我再解决物流，金融，资金流，还有再加工的问题，看到有什么就干化处理这些问题。

    ②现在的B2B不太特别关心说我一定是线上。其实我们这几家在开始做的时候，线下也是非常关注的，从我们内部来说，我们也会养一批撮合人员，因为B2B就目前还没有说能全部用线上完成的，那么索性去为了迎合市场和教育市场也可以用人工的方式。

    ③我接到亿欧的通知时了解到，在座下面的人有很多是传统行业的，就是线下行业的，这一点我希望大家如果有线下资源的话，可以来多关注一下，基于核心企业的开放，比如说前一段时间的海尔，其实还有很多这样的企业，他们基于本身做一些金融流和物流、信息流，这是很重要的发展方向。

　　四、具体该怎么做

　　那当你知道三个要关注行业特色的着力点与三个新方向的时候怎么来做？这也是以化塑汇来为例，讲一下我们是怎么靠近客户，走在炮火的最前沿的。

　　首先我们团队当中，要有懂行业的，因为我本人是学化工的，所以对行业还算比较熟，但我是属于互联网出身的人，我需要我们团队当中要有比我更熟的人。如果在座有传统行业背景的各位，最好找一个有互联网基因的，这样会好一点，一个融合；第二要爱这个行业，如果你不爱这个行业的话就不要去做了；第三要综合产业各方面的利益诉求，不是说你一定是来革谁的命的。然后要有执行力，不要作假，这个行业和B2C不太一样，这个行业是由一个个小圈子构成的，如果做了一些不适合的事情，整个就会面临崩溃的情况。

　　在这些基础之上我们的执行策略会有大概三种。第一种就是你会基于很开放的一个平台来做，你会提供信息流、物流和资金流的支持，让更多人来入驻自己的平台，这个就适合于有互联网基因的，还有融资能力比较强的团队；第二种就是我有一个传统的核心企业，比如说我是某个领域里面的核心企业，那我去开放出来帮别人去做信息流、物流和资金流，把我现有的资源开放给别人。其实关于这个大家都知道钢材行业有一个叫找钢的，那么大家还知道有一个叫欧冶的吗？他也是在钢材行业里面非常强的电商，核心企业是宝钢，宝钢把他的物流、信息流、资金流开放出来给它来做。第三种就是如果我们的融资能力和对行业的理解都不够多，那么我们其实也可以开始去做一个小点，然后未来也会成为大巨人。比如物流方面的创新，或者在一些信息流，甚至销售方面的创新。刚才在聊，比如现在有一些创业的T2B，技术对B，还有一些CM的创新，其实也是很不错的方向。

　　五、B2B创业需要注意的两点

　　最后我想说一下如果要做B2B的话，需要注意的几点。一个是大家都知道的，B2B规模比B2C要大的特别多，但是做“2”的没有出现特别多，是因为现在B2B领域的70%是由企业本身来提供的，而不是说一定有一个“2”，只有30%是由“2”这个平台来提供的。

　　另一个是说，如果你有核心企业来做电子化的或者说电商的改进，他们的局部效率大过撮合类平台的，就是说一个企业自营会比开放的平台要更好一点，然后资金和管理能力、风险控制也是大过于平台的，其实本身人家核心企业做的电商已经做的很不错了，所以说如果您是从B2B的2来进入这个行业，希望您对这个行业要保持应有的谦卑去做这件事情。（来源：亿欧网 文/智建鹏 编选：中国电子商务研究中心）