(电子商务研究中心讯)　　王老湿做b2b行业10几年，后来又做了电商若干年，一进入这个圈子听的最多的调调就是“去中间环节，扁平化渠道，压缩中间商利润”。然后一群打了鸡血的互联网人开始想尽办法用互联网技术还原原本线下传统采购模式的场景，想着把产品信息弄到网上去加上个搜索技术再附带一个线上支付就把原来线下做了十几年的经销商网络全部干掉，自己成一大批发商，靠着整点流量，烧点营销，贴补下客户就成了厂家和客户都离不开的唯一途径。

　　从战术上讲，电商尚不可去B2B业务的中间环节

　　王老湿想说，电子商务没错，方向对头，但是去中间环节这个概念有问题。最简单的道理，当年红军还知道2万5千里长征，农村包围城市，你现在的交易规模还不到实体传统贸易模式的一个零头的零头，随笔一个经销商可能都比某著名b2b平台的全部交易量都大，你就叫嚣着要扁平化别人，去掉这个中间环节，革别人的命，那别人还不分分钟联合起来围剿先把你的命给革了？从战术上，这套说法就是错的了。

　　从战略上讲，B2B中间商存在不可缺少

　　从战略上看，b2c是靠贴补一部分新用户和引入性价比较高的一部分产品，使得原来被垄断的一些渠道的超额利润被公开并且难以为继，然后逐渐逼迫这些渠道提升效率，将一部分没有价值的中间环节给剥离，从而保证了剩余的合理利润维持得了被精简和整合后的渠道的运营。这里面和b2b的情况差异非常大，使得这种扁平化和去中间化根本不存在基础。

　　1)B2B的中间环节是价值的载体

　　是否现有的b2b中间环节有那么多类似于b2c那样的纯粹因为货源的垄断性而存在因此几乎没有价值？事实上，b2b很多环节都是客户关系和售前售后服务的载体，甚至是很多品牌厂商的CRM和市场信息来源，如果失去了这些中间商，企业的架构就无法保持如此轻简，效率也会逐渐低下使得成本更高从而反过来提高了市场价格。

　　2)B2B的中间环节并没有超额的利润可去除。

　　b2b是否存在很多超额利润？我想说作为一个资深的b2b人士，这些超额的利润至少现在已经随着每个品牌商的经销商和代理商的铺开而变的越来越少，很多经销商可能扣除各项成本到了年底有5%的净利就偷笑了，而更多的经销商因为完不成业绩目标拿不到返点而变成负利润状态，b2b市场的渠道之争早已是互相倾轧的红海市场。

　　就算b2b市场还存在超额利润，目前这些利润也不是被经销商套现的，要么被一些系统集成和方案提供商手上攥着部分，要么就留在品牌厂商自己手里造就了许多行业具有垄断地位的品牌的奇高利润率(当然，这是人家通过技术创新和产品质量保证获得的，只要有了竞争出现，这些利润空间也会很快消逝掉)。

　　3)B2B电商需要较高的毛利率来支撑盈利

　　相反，进入电商，也许需要你想象不到的高毛利，比如在一些传统行业，线下渠道的盈亏毛利需求只有15-20%，但是一旦上了天猫，保守的看没有33-35%的毛利，基本别想赚钱，这比传统两级经销商加在一起的毛利总和还高，因此，电商到底是扁平了渠道，打破了垄断，去掉了无价值的中间环节从而让消费者获得更高性价比还是恰恰相反，成了一个新的信息壁垒和独裁者(类似于形成一个局部的奥威尔式的小世界)从而获得超级利润。

　　综合战略上和战术上的分析，b2b电商要从去中间环节和扁平化两个角度入手在王老湿看来是非常幼稚和天真的想法。

　　当然，这些想法最初主要出现在一些没有太多行业背景和对实体渠道运作不太熟悉的纯电商背景的人身上，甚至在淘宝这件事上如此成功的阿里巴巴亦没有在b2b上有多少建树，让1688现在成了一个和淘宝抢夺流量的半吊子批发网站。

　　但随着越来越多的从原来这些传统行业转型做电商的人出现，并搭建起一些垂直平台，这些想法被开始慢慢质疑并更正起来。但可惜的是这些b2b平台的投资人未必那么了解b2b行业的真实情况。于是为了获得他们的理解不至于太烧脑(毕竟把钱骗来是第一步，之后才能逐渐去追逐自己的梦，如果没有去中间环节的假象利润空间和渠道扁平化的巨大业务膨胀空间，投资者才不会傻傻把钱交出来)，很多平台打得旗号还是渠道的治理和扁平化，不过为了让传统业务的渠道不至于干掉自己，也骗着品牌方说有增量(其实，我真觉得做b2b电商的人挺不容易的，对谁都得骗一套还不带重样的)，于是很多的业务增长点都是小微客户和零散渠道开始。

　　殊不知，这些渠道又难又没油水，个别愣头青原来买高价的实际无非也是采购和哪个经销商暗通款曲的事，这东一个促销信息，西一个品牌直销直接就逼着别人改型号了(不然老板得问是不是厂家着火了，急着甩卖发工资，降价降的这么狠)。(来源：王老湿说电商；编选：中国电子商务研究中心）