(电子商务研究中心讯)　　前言

　　写这篇文章的时候，我从美国购买的样品已抵达北京，等待安排到工厂去开发，前面的路并不能算清晰，但我会坚定不移的坚持这个思路继续前进，因为这是未来外贸中间商(包括中小型工厂)唯一的可持续发展的经营思路。

　　汇率快要跌破6了，早已预料到全国各地的外贸行业会哀鸿遍野。从1960年到1990年，德国马克对美元的名义汇率从4.17∶1升值到1.49∶1，30年内升值64.27%，如果人民币按照这个幅度升值的话，会从8升值到3左右。这个预测并非危言耸听，我们需要做的是忘掉中国刚改革开放的时候那一代赚到钱的外贸人，并颠覆掉他们流传下来的所谓的外贸经验，彻底开始新的思路并全面执行。否则，5年内我们的生意一准完蛋，还是早点准备好失业转行吧。

　　外贸SOHO相关的定义以及等级划分

　　很多朋友喜欢把SOHO称为发展实体公司和工厂前的过渡阶段。我不打算争论这个毫无意义的概念问题，因为这只是措辞上的差别。我这里的外贸SOHO相对广义一些，泛指进出口贸易的中间商以及中小型工厂。

　　概念一：利基玩家/ Nicher。

　　我很荣幸第一个解释自己班门弄斧自创的这个名词，利基就是niche的意思，学过管理的朋友都知道翻译过来就是细分市场的意思，顾名思义，利基玩家就是专注于满足细分市场需求的外贸SOHO，英文名我称为Nicher.在这个世界上，最有竞争力的组织分两种，一种是家大业大实现规模经济的组织，比如富士康，华硕等。这类组织因为耗用大量社会资源，通常媒体和政府都很关注，也被我们熟识。而另一种组织则是我们应该去追求的：善于追求市场差异化的组织，也就是利基玩家。这类组织都是闷声经营的，像我这样愚蠢的在这里详细分析的不多，即使漏嘴说多了第二天也会自己把帖子删掉。大家想知道谁是利基玩家，就看看谁喜欢发帖后经常把自己的帖子删掉就知道了，你懂得。

　　概念二：SOHO三个级别：三流SOHO做客户，二流SOHO做产品，一流SOHO做理念

　　不入流的SOHO：外贸基本知识都不懂的菜鸟，这个不用多说。

　　三流SOHO：受过正统外贸业务训练，熟悉基本业务流程，相对于产品本身更重视与客户的关系。从事的行业是大路货，在阿里巴巴上一搜成百上千的同行，喜欢把工厂现有的东西拿来就卖，甚至是客户的图纸或样品倒一手给工厂生产，典型的改革开放后第一代外贸人倒一手的模式。利润率2%-20%不等，有时候只赚退税的钱。这类SOHO简称倒一哥，不好意思我在这里讽刺了大部分SOHO，良药苦口利于病，见谅。

　　二流SOHO：相对于客户关系，更注重产品功能或外观上的改进甚至是颠覆，客户群比较分散。重点是产品在国内独一无二，避开了惨烈的价格竞争，竞争对手直指国外的一级经销商甚至是零售商(比如ebay上的SOHO等)。这类SOHO善于寻找国外的细分市场并满足该市场，从中获取较高利润率，典型的量少利多，小而精的业务模式。这个模式我目前在做。

　　一流SOHO：该类SOHO相对于产品本身的创新，更注重业务理念的创新，定位的细分市场相对二流SOHO更尖端而且宽泛，不再局限于产品的贸易，更多的是一种尖端技术和服务的贸易。擅长对国内顶尖技术二次开发，满足发达国家的特定细分市场；输出先进服务到不发达国家；或者进口发达国家的先进技术和服务满足国内的细分市场。

　　上述二流SOHO和一流SOHO并没有很明确的界限，区分点就是前者以实体产品的创新为核心，后者则更关注先进理念的创新和市场化。这两类SOHO统称为利基玩家，是未来外贸中间商/中小型工厂的可持续的发展模式。

　　利基玩家几个要点

　　1)不要飞单

　　利基玩家的产品必须是独一无二的，在原来产品基础上二次开发的，阿里巴巴找不到的。所以飞单变得没有意义，把原来公司的客户带出来，更低的价格更好的品质去做。最后只会让自己陷入无休止的价格战。

　　2)贸易标的(产品/技术/服务)的创新是核心

　　当你的产品/技术/服务变得独一无二，而且比国外的竞争对手品质一样甚至更高，价格更低，你就拥有了核心竞争力。如果品质和交期稳定，你就能为客户创造价值，然后良好的客户关系变得水到渠成。部分男SOHO们再也不用扮成女SOHO去开发客户，也不用在报价单上加上美女照片了。

　　3)学习学习再学习

　　对于利基玩家，前期调研至关重要，甚至比开发客户更关键。谋定而后动。先充分分析目标细分市场的可行性，比如目前国外(注意你在国内没有竞争对手，你的对手都是外国佬，国内工厂都是你的下游而不是竞争对手，不要站错位置)的竞争对手有哪些，品质和价格处于什么水平。然后评估国内供应商，品质能不能做到一样甚至更好，价格是不是可以低很多。学习学习再学习。我一开始就是因为供应商和工艺不熟悉，所以买错了样品，在国内做出来并不便宜，交了不少学费。

　　4)坚持不懈

　　如果你能接受最坏的结果，并认为这个思路没有问题。那就坚持下去吧。

　　5)合规合法

　　这个不用多说了，否则后果自负。（来源：福步论坛  文/imxuruyi (Roy) 编选：中国电子商务研究中心）