(电子商务研究中心讯)　　在互联网迅速膨胀的时代，B2B企业的发展显得极其缓慢和反应迟钝。纵观对B2B进行唱衰的主要有以下观点：信息的透明度越来越高，传播速度越来越快，使得信息服务的同质化严重，竞争激烈，价格下降，用户忠诚度低。批评者认为B2B平台是纯粹的行情信息收集，一个劳动密集型的工作，人力成本的大幅增加严重侵蚀利润。核心问题是，企业的利润空间越来越小。

　　事实果真如此吗?为什么又有人站出来说，目前行业网站在整个互联网产业当中是属于最健康的第一个分支行业?仅从盈利来说，B2C，C2C就比B2B更扎扎实实地赚钱?

　　从企业经营，利润率来看，B2B的确不是时代的宠儿。B2B上市公司国内也仅有5家，每家公司每一年的营业额和利润难有突破，包括阿里巴巴和慧聪。这是一个发展平稳，却很难爆发的行业。

　　B2B概况

　　B2B网站是一个类似门户网站的信息交易平台。从业务模式来看，主要有垂直类B2B网站和综合性B2B平台。绝大多数的B2B网站做行业信息服务起步，精确快速的资讯在商业产生价值。在这种定位下，B2B的精准目标人群就锁定为企业群体。所以，B2B提供的信息服务，不在于新闻价值，而在于将信息转化为产能。在这种情况下，来谈论B2B的网站信息缺少新闻价值没有意义，它的价值实现是帮助企业筛选出有价值的信息，将其转化为实质性的产能。

　　从生产工艺上分，B2B分生产领域的B2B消费流通领域的B2B。生产领域的B2B，举个例子说，这就是紫砂壶在变成壶之前，从泥料到烧制成的过程，这是最传统的B2B。这个B2B肯定不会到C的，这就是工业品。慧聪网CEO郭江觉得从工业品层面来看，B2B永存，没有B2B就没有生产。

　　在流通领域里，阿里巴巴目前是国内最大的综合类B2B网站，模式像沃尔玛、家乐福。流量大，信息全面，并形成了一定的品牌知名度，对用户的需求也有一定的理解。不足之处是只介入交易机会中的交易信息，交易过程一概不管。会员信息量虽大，但信息质量不高，并且商品错杂，分类不够科学，这成为制约其发展的最大障碍。在流通领域里，慧聪消费品公司与阿里巴巴的模型一样，是典型的“电商+渠道”的超市模型。与阿里巴巴不一样的是，慧聪现在主攻五金、建材、礼品、服装纺织、家居用品5个消费品行业。

　　在工业品领域，慧聪网是国内最大的垂直行业的综合性B2B网站，模式像苏宁国美。慧聪网成立之前做过十多年的传统咨询服务如商情杂志，累计了大量的行业客户资源，涉及80多个行业，有丰富的行业资讯信息，能够深刻把握客户需求，并且针对网络交易的安全，双管齐下，网上网下服务并重，弥补了B2B的先天不足。慧聪是媒体+交易模型，消费品公司做交易，行业网站做媒体。在慧聪行业网站上，慧聪做的是深度，主要是大中型客户，采用直销模式上门服务，卖的产品单一价格比较贵。行业网站产品有买卖通、杂志、活动(展会、牵手)、网络广告等。其中标王是搜索产品，是5个搜索引擎+平台。帮助客户卖东西，做推广和宣传、而不是帮客户省钱。不足之处为类似的电子商务网站扎堆比较严重，又难以走出阿里的模式，故这几年发展平稳，而没有大突破。

　　制约B2B发展的主要因素

　　国内做B2B平台的企业典型代表是慧聪网和阿里巴巴。两者专注领域各有不同，但最后将殊途同归。在国内做B2B平台的企业多不胜数，据统计，经历1998、1999和2003年的创业高峰，截止2006年底国内行业网站已有3000多家，预计到2007年底将达到4510家。增速也从两年前的28%提升到35%，预计2007年增长率将接近50%。为什么这么多B2B企业中，只有阿里巴巴和慧聪等几家能存活下来，但发展都相对缓慢?B2B网站越来越多，为什么却不被看好?进入门槛低，做大做强却很难。是什么制约了B2B的发展?

　　目标客户群——中小企业

　　B2B针对的是企业用户，这部分群体的特性是相对稳定。在这部分群体之中，以中小企业为主力军。中小企业每年增长的数量有限，市场处于相对平衡的状态，进入和退出者相当。在经济高速发展的时代，创业条件相对优良，B2B平台活跃度也更高。在经济疲软时期，企业经济行动放缓，B2B平台活跃度相对平稳。由此可见，B2B平台的发展受经济环境、行业发展、创业条件等多种因素的影响。但不管是何种环境，经济行为一直存在，所以B2B平台永远存在。

　　目前大多数B2B平台只是单纯的信息发布平台。而信息的主体，中小企业本身就面临中各种各样的问题。通过B2B平台获得订单是大多数付费会员的期望，只有订单才能保证企业前期能存活下去。等企业发展到一定的规模，就面临着融资难、用工荒、高成本、信息不流通等问题。而这些问题，B2B平台并不能帮其解决。

　　诚信问题

　　诚信是老生常谈的问题。之前爆出的因众大诚信问题，导致商家损失重大并让某CEO引咎辞职成为行业的事故已成为前车之鉴。

　　这不是一个诚信通，一个慧聪邓白氏认证就能解决的问题。B2B平台要通过严格把控，降低会员的交易风险。

　　有效信息匹配度低

　　B2B是信息交易平台，如何将信息转化为产能是关键。如何让买家一登陆网站就能看到其最想看的信息，如何保证买家能在第一时间搜索到有价值的信息，如何让卖家更好得呈现产品或品牌信息，是B2B平台需要解决的重要问题。

　　用户忠诚度降低的根本原因是什么?是卖家商铺不完善，更新产品速度慢，找不到要采购的产品还是看不到有吸引力的信息?

　　B2B平台是一个信息中介，真正的主角是在平台上活跃的用户。慧聪网目前注册会员已经超过1500万，这些庞大的数据如何转化为有价值的商业信息，是其要思考的问题。如何在网站上呈现最有价值的内容，专业到位的市场分析，让不同层次的买家能迅速发现合适的代理经销品牌，是B2B平台要考虑的问题。B2B通过信息服务来盈利，目标群体相对稳定，提高合作会员的满意度至关重要。

　　接触终端问题

　　产品生产出来，最终需要保证被消费。B2B发展的最大障碍之一是缺少终端消费者这一环节。于是有人提出，B2B突破的方向是转型为B2C。目前，似乎没有一个B2B平台成功转型为了B2C。有人说，天猫啊。事实上，阿里巴巴尝试做C2C和B2C，并不是由阿里巴巴B2B转型过去，那是独立操作的另一个项目，与原有B2B并不冲突。

　　B2C和B2B是两种完全不同的东西。B2C的能力是对货物的采集、供应链条的控制、仓储运作，它很像百货商场的运营模式。而B2B特别像一个专业的批发市场，像海龙大厦，它什么都不管，完全是客人和客人之间自由产生关系。

　　所以B2B网站如果直接转型为B2C不是不可能，只是转得不好，就挂了。

　　B2B未来发展的方向

　　B2B电商的价值主要体现在对实体产业的支撑上。只有减少实体经济的交易成本，提高其效率，这样B2B电商的商业价值和商业模式才能被认可，市场才会有B2B电商的一席之地。

　　不只是信息平台提供金融、招聘等服务

　　“如果你会做生意，永远不会嫌钱多!”一个企业领导人如是说。“组织生产的每一个环节，都需要用到钱。订单越多，所需资金越大。加上一些行业有压款现象，钱是保证流通最基础的要求。”中小企业融资难，如果B2B平台能够给及提供融资条件，将会大大提高忠诚度。目前阿里巴巴和慧聪都有提供金融服务。银行也很乐意与B2B平台合作，这将快速有效为其提供合格的放贷对象，一举多得。

　　招工难是很多企业需要面对的难题。在人才市场和招聘网上并不能有效得解决用工问题。B2B企业有丰富的信息，将人才信息进行统一规划管理，便可为行业客户举行小型招聘会。比招聘网和人才市场茫茫人海中捞人，这信息要精准有效得多，而且接近0成本。

　　成功经验分享是B2B平台的另一种受欢迎的信息流通方式。能挖掘到第一手资料才具有商业价值，这就考验一个平台的能耐了。互联网的关键词是开放，跟专业的财经商业平台等媒体合作是其中一个方向。培养资深编辑对平台的发展同样重要，内容决定了用户买不买你的帐。

　　提高信息匹配有效率

　　线上或线下，最终目的就像牵手，一上来就能很快找到对的人。B2B企业线下活动像相亲，线上寻找像物色俊男美女。不买贵的，只要对的。

　　纵观大多数B2B平台里的会员商铺，不难发现，更新频率低，内容展示不完整。这好比一个俊男邋邋遢遢，如何吸引美女的眼光呢?通过随机采访多家经销代理，他们均表示留意的很多品牌商铺都没有更新，更愿意跟重视细节的品牌合作。

　　在信息的展示上，突显出品牌的魅力更有利于提高客户忠诚度。例如，慧聪汽车电子网的商情杂志在13年做了改版，就是为了更好得符合人们的阅读习惯。封面套加拉页组成的每一期品牌故事专题，能让读者在第一时间对大品牌形成美好的印象。里面的布局排版，也不只是单纯的广告彩页展示，融入了更多的对市场分析的重要的资讯内容，可读性更强。

　　在工业品领域，要想深入了解一个品牌，更多商家愿意看过产品、到工厂参观后再进一步合作。慧聪的牵手活动，就能将买卖双方的需要很好进行结合。组织意向买家，对工厂进行参观，并有机会与众品牌有机会进行面对面的交谈了解。这不仅降低了沟通的成本，更能让买卖双方找到合适牵手的对象。这是通过线下的方式进行了资源整合。B2B的未来，资源整合是重要方向之一。

　　绿色流量

　　互联网时代已经从媒体时代、个人卖媒体到卖ORDER，卖订单、卖服务。B2B平台所有的产品不是卖广告，而是卖订单。

　　“一万个人看到你发布的信息，只有10个人购买，不如一百个人看到你的信息，只有30人购买。”这是二十一世纪精准营销的理念。最好看到信息的都是意向的客户，至少是行业的客户。B2B平台针对的是厂家、批发代理，上游商和终端店(不是终端消费者)。

　　在绿色流量上，阿里娶了新浪微博，慧聪则一直是六大搜索引擎(百度、谷歌、腾讯、搜狐、有道、360)的盟友。与阿里不同的是，阿里是C2C的神化，阿里巴巴B2B则不作为集团重点发展的对象。慧聪只有一个B2B平台，绿色流量就显得尤为重要。

　　现在是一个精准流量的营销时代，传统的大众流量并不能满足企业用户的需求。慧聪把自有平台上的流量与六大搜索引擎的流量结合起来，将订单导入企业的商铺和产品上，帮助客户实现订单。百度是中关村，慧聪网是海龙大厦，买卖数码产品，你会找谁?

　　提高绿色流量，是B2B平台实现突破关键因素。做深的企业往平里做，是方向。

　　B2B需要创新产品是关键

　　产品驱动已经成为业界对互联网的共识，B2B行业也应该有充分的认识，产品创新是B2B的生产力，郭江如是说。今年慧聪网推出了给专业买家使用的平台型技术产品采购通。采购通聚焦于买家服务，买家经过“认证”，可建立“买家商铺”，可在线随时发起线上采购需求，之后经过比价，挑选合适的供应商，整合并管理采购资源。依据采购情况，买家还可获得并悬挂“优企勋章”，从而吸引更加优质的供应商，等等。采购通充分发挥买家的主动性，使采购行为变得更加方便、快捷、高效。慧聪网在买家服务上做了多年工作，已经聚集数百万买家，其中不乏海尔、京东商城、凡客诚品、卓越亚马逊、当当网、沃尔玛、卜蜂莲花等等大买家。采购通就是在慧聪买家服务基础上推出的一款全新产品，也是B2B平台第一款专业、系统的买家服务产品。

　　国内几千家B2B企业，网站架构相似，内容雷同，产品单一，大多仅是提供一个会员商铺发布信息，或者是在相关栏目进行信息发布。高度同质化让用户产生审美疲劳，这也是忠臣度降低的重要原因。

　　B2B和众多互联网公司一样，需要制造惊喜，让用户去喜欢你的新产品，从而更加关注你的平台。如慧聪的采购通，买家受了益，更愿意关注慧聪。卖家能从中获得大订单，也乐意继续关注慧聪平台。

　　B2B平台专注渠道买家和厂家，买家有很多的平台进行终端的接触，如B2C，像京东，沃尔玛，这些平台本身也参与采购或组织采购。让专业的公司通过专有渠道做专业的事情。B2B平台可以协助厂家对买家进行组织培训，更好得做好终端的销售。（来源：慧聪汽车影音电子网 文/小明 编选：中国电子商务研究中心）