(电子商务研究中心讯)　　面对新客户的询盘，你要如何操作才能将其转化为实际的订单？这个问题很多外贸人都讨论过，有一位外贸高手在网上分享了面对新客户询盘的钓鱼之法，很有借鉴意义，雨果小编在此将该文分享给大家。这篇文章全文如下：

　　闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉？

　　首先肯定要报价。报价的尺度可根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。

　　初次接触的客户，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣，甚至不出现price字样亦可。

　　一定要留个尾巴来“钓”客户

　　首先，给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，值得联系。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

　　和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

　　总之，初次与客户打交道，成交是第二位，细水长流，设法激起客户保持联系的欲望才是最主要的。

　　主要做法如下：

　　1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。

　　2、最重要的，后面要补充说明“上述价格为参考，可根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣”等等，当然这都是虚的。

　　3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

　　“低价留尾”与“高价留尾”法

　　不能坐着干等客户表示其意向明确，要设法引客户说出他的目的。比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”，又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”。等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

　　所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。

　　作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾。索性去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，他们的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

　　“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据—订量不够当然要贵一点啦。

　　“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前面说的，表示根据付款方式的不同，可给与较大优惠等。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

　　至于用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据外贸业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法。因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行”的产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉。最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

　　总之，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。很多业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价，不过你实在想要便宜也行，帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看还行，是个长期买家，值得跟进一下，我们想个办法先跟他做起来”。

　　其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。

　　具体操作之时，注意几点：

　　1、“价”以，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意：为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。

　　2、主动给客户提建议，如偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。

　　3、多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，可侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场，从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可——都是街面上混的，彼此留个脸面。

　　4、同样，多与老板交流，探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。

　　商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手外贸业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便赔本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。（来源：雨果网 编选：中国电子商务研究中心）