(电子商务研究中心讯)　　作者为中国电子商务研究中心特约研究员、苏州经贸职业技术学院电子商务专业讲师王利锋

　　从事企业BTOB平台工作若干年，特把多年BTOB类企业网络营销工作人员情况作一个总结，BTOB企业网络营销工作目的在于两点：短期带动企业经济效益，长期提升企业网络品牌影响力！多年工作经验告诉我，做好BTOB网络营销工作，最好将网络营销部门与传统营销(业务)部门有效结合是要点：网络营销部门主要负责网络推广、品牌建设，接到询盘后最好由传统业务人员进行跟单、订单！

　　一、人员分工及工作概要

　　1、网络营销主管

　　(1)负责网络市场分析、服务产品定位分析、网络营销全年计划、目标、投入、效果分析！

　　(2)负责网络营销部门人员招聘、人员分工、人员培训、人员薪酬安排、工作督导！

　　(3)负责与公司各部门负责人(尤其是业务部门)沟通，协调、计划调整！

　　(4)负责平台选择、独立网站构架、推广渠道确立及分析！

　　(5)各类帐号密码(邮箱、网站、BTOB平台、微信、微博)保存\更新,各大网站定期备份！

　　2、网络客服(业务接单员、跟单员)(跟踪传统业务人员)

　　(1)及时接受网络询盘(电话、网络询盘)、分配网络询盘(给对应业务人员)，记录询盘情况,并与业务人员定期沟通,了解询盘进度！

　　(2)分析各个渠道网络营销效果、分析询盘成交情况(注：建立各网络渠道的效果分析机制)！

　　(3)机动安排：如陪同业务拜访客户、客户谈判、客户回访！

　　3、SEM人员：BTOB平台(由于平台内更多也是搜索机制)、负责竞价、独立网站优化

　　(1)公司信息、产品服务信息文案撰写与调整

　　(2)BTOB平台：甄选BTOB平台、负责BTOB平台信息发布、内容更新、调整、效果统计分析(与网络客服对接)

　　(3)负责竞价投放，调整、投入、效果分析

　　(4)独立网站SEO：负责网站内容(新闻、案例)更新、外链添加、效果统计分析

　　(5)机动安排：同行交流……

　　4、网站采编与社区推广人员

　　(1)负责内容规划、社区推广计划、目标、效果分析

　　(2)拍照、素材搜集、新闻案例内容编辑，甄选论坛、博客、微博、问答平台等

　　(3)负责微博、微信发布、更新，粉丝互动、效果跟踪

　　(4)负责网络媒体沟通发文，博客、论坛、问答知道系统更新效果跟踪，积极参与社区互动！

　　(5)机动安排：定期与各部门人员沟通发现素材根据公司进度安排主题活动策划\片场跟踪等等,关注同事、同行、潜在客户微博\微信

　　5、打杂文员：

　　负责3、4重复性的信息同发工作

　　二、不同公司人员配备情况

　　1、微小公司：主要开展SEM，不必刻意开展社区推广！主要需要SEM人员(1-2名)甚至老板参与到相应工作中！

　　2、中型公司：如上岗位各需一1人，网络主管和网络客服合二为一！

　　3、大型公司：主管1名、网络客服1-3名，SEM人员(2-5人)，社区推广人员(3-5名)，另需要网络美工、摄像1名！

　　三、工资基本组成:

　　1、基础工资

　　2、全勤奖

　　3、绩效工资

　　(1)基本任务完成情况

　　日报表+周报表不能缺失

　　打杂文员：日发布BTOB平台多少条(N条/天)、新闻、案例(N条/天)同发、论坛问答(N条/天)

　　SEM人员：每个网站伪原创更新N篇每天、外链每天N个、竞价N元、案例同步更新(错误容忍度：每周文章明显错误少于N次、低级竞价损失N元以内、链接流失率

　　采编社区推广人员：原创公司新闻N篇/周，其他内容N篇/周，确立N个博客根据地(豆瓣\视觉中国\新浪\腾讯日志),微博(新浪\腾讯)、微信，微博每天更新不少于N篇/天，交流沟通〉N次,问答\知道>N条/周!

　　(2)绩效进度点

　　询盘量〉=N/天，意向询盘〉=N/周

　　关键字排名：N个主关键字进入前三页、N个长尾关键词进入前二页，稳定、进步情况

　　流量：主网站流量日均〉N，各类关键字引流提升N%情况

　　收录量：公司关键字收录量变化情况

　　微博、微信粉丝提升情况〉N个/周，内容阅读量、评价、转发情况

　　社区活动组织、参与情况

　　4、业务提成(成交订单的X+Y%)

　　(1)提成由月提成(X1%)+季度提成(X2%)+年底提成组成(X3%)

　　(2)提成由工作岗位个人提成(X%)+部门预留(Y%)

　　四、年度预算

　　1、2014年度网络营销计划目标(某公司)〉1000W

　　2、人员费用预算：底层打杂(一人+兼职)(4000元/月)、SEM人员(3000-5000元/月)、文案社区推广人员(3000-5000/月)、业务跟单及效果分析(3000-5000/月)，主管〉5000元/月

　　3、竞价费用N元/月，BTOB平台N元/年，活动组织费用N元/月，外链、媒体发文N元/月……

　　五、保障性建议：

　　1、公司一把手主要指导网络营销部门，并负责各部门协调！

　　2、全员宣传，强调网络营销部门重要性，尤其是强调传统部门与网络营销部门协作，动员全员参与到社区推广的体系中来，并设定奖励机制！

　　3、公司一把手关注网络营销开展情况，保证开周会，保证部门间沟通！

　　4、重视业务员谈判能力(所有网络营销工作能否达成交易，关键在于业务谈判能力)！

　　5、确立主管提升地位

　　……

　　BTOB网络营销工作与BTOC电子商务工作有明显的差异性，而BTOB网络营销根据不同的企业规模、不同产品服务、不同的业务阶段，其开展网络营销的方式、网络营销的内容、网络营销部门工作标准各有差异……

　　抛砖引玉，期待各位高手多拍转、提意见！ （编选：中国电子商务研究中心）