(电子商务研究中心讯)　　对于B2B网站是企业对企业的一种电子商务模式，对于B2B网站来说，客户的积累是非常重要的，一些B2B网站往往太关注与新客户的开拓，太注重新去“攻”新客户，而在老客户的关系维护上，相对投入的不是很多。不同与其他类型的电子商务网站，B2B网站运营，客户的积累，要注意“守”的策略的运用。运用滚雪球的方法，在千方百计的争取到更多的客户同时，加快雪球滚的速度的同时，为自己的雪球遮太阳，让已经粘附在自己雪球上的雪不融化，不让自己的老客户流失，这样的话自己的雪球才会越滚越大。

　　服务好老客户

　　对于B2B网站来说，在刚开始运营的时候，往往客户积累起来比较困难，好比我们在滚雪球的时候，在刚开始的时候，需要我们用力的先捏一个球出来。这个“捏”的动作，很大程度上，是要让自己的网站界面以及功能足够完善，同时自己的产品足够优秀，自己的线上线下服务足够完美。刚开始的客户积累是比较艰辛的，一旦成型之后，就会容易滚动起来。而要知道，这些在我们刚起步的时候让我们的雪球滚起来的客户非常重要，在我们刚起步的时候原意跟我们合作的，其实是最容易认同我们的企业，他们往往更容易成为我们的核心客户，我们如果连这部分客户都抓不住的话，新的客户积累起来就会有问题。如果我们服务好这些老客户，就会形成好的口碑，良好的口碑传播，老客户的评价以及推荐会让其他地方的雪愿意附到我们这边来。

　　通过这种方式，我们B2B网站让自己的客户不断的积累，这样形成一个好的良性循环。相反，不过老客户都感觉服务不好，就会形成恶性循环，对自己的网站运营起到的是负面效果，不管网站建设的多么漂亮，也是一个失败的网站。再就是开发新客户的成本往往不服务一个老客户的成本高很多，所以，我们首先要保证自己的老客户不流失。

　　加强优质客户的服务

　　雪球要向雪多的地方滚，优质客户的开发与后续的维护服务是B2B网站利润来源的重要保证。在他们成为我们的老客后，我们需要找出一些优质的客户，因为这些优质客户直接关系到自己的销售额与利润。针对优质客户，我们最好能够专人负责，定期回访，或者登门拜访，时刻了解他们的需求，避免被竞争对手给拉去。针对优质客户，我们最好每周进行汇总，对比整体的销售情况，汇总给相关的部门，有针对性的加强维护。

　　加强网站功能升级提升在线服务能力

　　很多B2B网站在形成一定规模之后，也就是说中小阶段时候的发展往往是比较容易“滚动”的，在自己的雪球滚大了之后，运转起来，就要花更大的力气了。很多网站往往因为在自己形成一定规模之后，客户越多的时候，不注意自己网站功能的细化与升级，不注意在线服务能力的提升，让自己的雪球缺乏滚的动力。因为要知道，客户越来越多，而这些客户的维护服务都需要付出很大的精力，一旦自己的雪球滚动缓慢，服务跟不上，雪就容易融化，客户就容易丢失。往往这个时候，是更需要我们提升我们服务与产品品质的时候。

　　在竞争激烈的今天，B2B网站建设运营，守住老客户，开发新客户，形成良性循环，才能实现成功的运营。（文/吴文涛 编选：中国电子商务研究中心）