(电子商务研究中心讯)　　之前说到电商已经从一种具体的商业模式演变成了覆盖各行业的普遍性经济形态，所以律师为电商服务首先要搞清楚服务哪一类电商群体，因为你不可能为所有电商服务。

　　笔者有几个朋友是做电商培训和俱乐部的，听他们说起过一个有趣的现象，每次组织培训，如果大规模邀请所有的俱乐部会员，讲同样的主题，往往效果不好，仔细研究后发现，年交易量过亿的电商根本不愿意同年交易五千万的电商坐到一起，因为二者遇到的问题完全不同，前者已然经历过后者的阶段，所以觉得浪费时间。同理，五千万级电商也不愿意同一两千万级电商一起培训。

　　这一点笔者也有体会，笔者所在的律师事务所服务着三百多家企业客户和众多个人客户，事务所每年会组织一次集中客户培训会议，本来这是好事，但每次开会笔者都发现一个问题——这些客户之间没什么交集，对于关注点完全不在一个层面的客户，设置培训主题和内容变得非常困难，笔者的客户基本上是做电商和互联网的，普遍反映坐在那里觉得很没意思。

　　客户本身就是存在群体划分的，律师也不应该盲目地打入各种电商圈，试图把不同层级不同领域的电商杂糅到一起服务。大多数法律问题的出现都是动态的，上市的问题就不是初创企业所需要考虑的，所以上市律师再怎么培育也不会从初创企业就开始培育。其他领域也是如此，投资有天使、私募和风投之分，一个青春期问题方面的专家，客户定位应该不会包括处在更年期的人。

　　同样举知识产权的例子，电商几乎都会有知识产权的需求，但需求点却各不相同，刚起步的电商最多的需求在于商标申请，或者是因为爆款产品侵权、盗图什么的被告了而不得不去应诉这种被动的需求，限于成本他们不太会想到主动的用知识产权去赢得市场份额；大一点的电商开始考虑专利了，偶尔也会想到找几个抄得太厉害的同行警告一下，发动一两起诉讼；大到一定程度开始高度重视，因为他们认识到了品牌带来的溢价、专利带来的壁垒、不正当竞争带来的麻烦和泄密造成的后果，有时即便他们自己看不到，同行、投资人主管机关等也会用各种方式让他们认识到这个问题的重要性，这时候电商对知识产权的需求会集中的爆发出来。当然，客户定位有很多维度，体量大小是最通用的一个维度，另一个是行业领域，这里就不展开了。

　　客户定位上的错位最终会导致专业化流于表面难以深入，如果你试图让中小卖家接受人力劳动的法律服务，你一定会举步维艰，而且是你的服务越专业他们就越不可能接受，因为他们一共就十几个人，根本顾不上五险一金和节假日，再好的员工管理和激励制度对他们而言都不如多卖的货来的实在。如果你擅长创业团队的期权激励，你最好分清楚是一帮穷孩子创业还是土豪企业家让二代试水电商创业，后者不大需要期权这种东西，直接拿钱激励的效果更明显。

　　总而言之，产品和客户是情人关系，看走眼的话是不会幸福的。

　　作者为中国电子商务研究中心高级特约研究员、浙江金道律师事务所张延来(编选：中国电子商务研究中心)