(电子商务研究中心讯)　　编者按：SaaS产品中，免费增值是非常重要的一个策略。在本文中，除了分析这一模式的利弊之外，我们还将分享SaaS公司应该怎么做才能让免费增值的价值体现到最大，以及如何确定你的公司是否适合这一模式。

　　基本概念

　　免费增值模式是一种定价策略，把你产品中的一部分有限制的内容以免费提供，在此基础之上再提供付费的产品或服务。用户会使用免费产品有一些制约，但在时间上可以一直使用。

　　没有时间限制这一点，使它和“免费试用”区分开来。“免费试用”用户能得到完整功能和服务，但有一定时效。在SaaS领域中，免费试用的时间从14天到30天不等，有个别产品会延长到60天。试用结束时，用户要么选择购买，要么转身离去。

　　SaaS免费增值模式的利与弊

　　优点

　　能获得大量的使用数据和反馈意见，帮助你进一步打磨产品

　　当你的公司刚刚起步，获取前100名客户是最关键的任务。为了达到这个目标，你让第一批用户免费使用产品。

　　然后你就可以借此来观察他们是怎么跟产品进行互动的，从中收取意见，持续不断地对产品改善。你会发现哪些功能是没人用的，哪些功能又是人们愿意花钱的。

　　连续创业者David Skok将这个时刻称之为：“惊叹时刻”。

　　“哇哦”，用户在免费试用期的某一刻，真正看清楚了这款产品的价值。从此处出发，这个用户才有可能成为你的产品的忠实粉丝。

　　不管你是采用免费试用，还是本文所讨论的免费增值模式，务必在最短的时间内让客户能够达到惊叹时刻。

　　免费模式只是对于用户，成本由你承担

　　Baremetrics使用免费的定价方案之后，出现了下面的三个情况：

　　更多的用户并不等于更多的利润拥有上万名的用户固然很好，但是没有任何人愿意付费，那什么商业模式都构建不起来。他们停留只是因为你的产品不要钱，并不在意后面高级的版本。

　　这里面存在着非常微妙的心理学上的东西，当你在用“永久免费”这样的字眼吸引用户的时候，很多用户都不会打算花钱，或不认为你的产品有任何值得花钱的地方。

　　为了让你的商业获得更加稳固的基础，你的免费产品当中必须包含着足够多的价值，这种用户看了就会爱上，并且转头给身边的朋友推荐的价值，而且你还需要在某个时点上让他们看到更远的地方等待着他们一款更加强大，价值更大的产品，但是你们首先得迈过“付费”这个门槛。

　　你的SaaS公司是否适合“免费增值模式”？

　　在SaaS领域，有以下关键的因素决定着你的免费增值模式是否走向成功。否则免费的定价方案只会拖慢你的增长速度。

　　激发用户“想要更多”

　　有好几种办法能够达到这个目的：

　　第一种办法是利用免费来吸引用户，用户在使用过程中会受到限制。

　　这个时候用户已经对产品产生了依赖心理，他已经无法停止使用你的产品了。这个时候就出现了一个概念：用户黏性。用户黏性是很多SaaS公司成功的关键，比如Dropbox和Evernote。

　　在Dropbox的例子中，一旦免费的用户开始添加文档、照片、视频文件，存储空间很快就不够了，他们会想要更多的空间。Hootsuite也在这方面做的不错。他们的免费方案是让你能够处理3个社交账户。一旦用户想添加第四个(通常大部分公司都会做)，就需要花钱来升级了。

　　第二种让客户想要更多的方式是让用户试用高级版本。在试用期结束的时候，用户可以选择将产品降级到免费模式，或者选择付费。

　　客户忠诚度=经常性收入

　　除了让个人用户转化为企业用户之外，你的产品还应有较为理想的留存率。因为对于绝大多数的SaaS公司来说，你的收入增长点就是靠着月度经常性收入(MRR)和年度经常性收入(ARR)来支撑的。你的产品需要培育出忠诚的客户，长时间内持续不断地为你贡献利润。

　　根据Evernote CEO Phil Libin的介绍，一般来说，一名使用产品一年的用户，比仅仅使用一个月的用户，付费转化率高出了8倍。

　　你的产品简洁易用，对用户友好。有着更接近于用户本能的使用体验，极易上手。

　　你的免费版本必须有价值，但也能够很明显的看到升级的好处。要么，在一定的时间框架内，用户体会到存储空间、用户数量等方面的限制；要么提供更高级的功能，一旦用户需要增长的时候，会愿意付费购买。

　　你的免费版本必须赢得个人用户和小团队的喜爱，这样才能将产品扩展到大公司和大团队。

　　你的产品必须拥有忠实的客户，他们频繁的使用，在很长一段时间内都不会离开。

　　你公司的底层架构是有着很好的规模化基础，能够在任何时候应付流量激增。

　　如果你的公司符合上述内容，那么你能够通过推出免费版本来为自己赢得市场上更大的份额。（编选：中国电子商务研究中心）