(电子商务研究中心讯)　　跨境电商，就是连接工厂或外贸到用户的这条线.下面是传统的外贸供应链和现在的供应链对比图。

　　众多中国中小企业只有客户的概念，没有渠道的概念

　　几年前，一个波兰进口商跟我抱怨，他的零售商客户纷纷在网上找中国的工厂报价，工厂报给零售商的价格跟给进口商的一模一样。按理说，零售商订单规模小，工厂成本更高，应该报更高的价格，零售商也应该会接受。但我国很多中小企业只有客户的概念，没有渠道的概念。反正都是客户，而且你不接有人接啊。

　　再举个例子：有一个老美跟我抱怨，中国工厂在美国芝加哥设立了办事处，距离客户很近。客户非常想跟他们坐下来，聊一聊下一年度的新品开发。中国公司就总是推辞说没空，但他们总是在美国各地拜访小零售商。客户很不理解，花一天时间，我可能给你带来上百个货柜的销量，是你所有拜访的零售客户的总和也不止。

　　天上下钞票雨，有一张1000元的，剩下500张都是1元的，多数人还是会去捡那1元的，看起来多。

　　去地域化

　　对于电商，最悲哀的事，莫过于跟你的供应商一同竞争你家门口的同一群客户。电商除了去中间环节，还有一个重要特点是去地域化。跨境电商肯定是个趋势，但电商注定一开始就很残酷的竞争，网上绝不是货比三家的事，而是货比N家的事，你和全球的对手都只有一个点击的距离。谁能保证，明天越南，印度的低成本卖家不抢我们的蛋糕？狼来了的话，我们拿什么保卫手中的蛋糕？

　　关于品牌

　　品牌，首先是社会身份的认同，其次是信任。品牌不仅仅是注册一个商标那么简单，它需要不停的推广，让它广为人知。还要精心维护，跟消费者不断的沟通接触，让它的美誉度深深植入消费者的脑中。可我们一个中小企业出口多少个国家，才几个业务员?有能力去建立维护一个真正的品牌吗？有的企业一年出口几百万，可能就要出二三十个国家。即便，让他们把当地市场搞清楚，都什么人在消费自己的产品，都不容易呢？但是跨境电商能让我们同用户亲密接触，使得建立品牌成为一种可能，而且代价不是很高。

　　营销与用户体验

　　跨境电商提供了这样一个机遇：外贸企业直接可以与世界各地的消费者互动。这是一个非常有利的事，你可以听到最终消费者的心声，了解最终消费者的口味，根据他们的口味开发产品，并将你的品牌植入他们的心智中。

　　知识产权与侵权

　　线下销售，假货可能还有些侥幸的机会，毕竟查验线下零售店的人工成本太高。A货的仿品在跨境电商平台上是难有生存空间的，产品放在线上销售，就如裸体真空，在“机器学习”快速发展的今天，机器就可以从海量的图片中进行比对，今天某跨境电商平台出了个明星同款的图片，境外某品牌也没闲着，他们的机器在网上海量扫描，对比图片。世界将变得越来越透明，仿品的生意越来越难。

　　在平台的监管下怎能不低头

　　对中小企业，跨境独立站建站最佳时间点已经过去了。现在，再建一个站的成本很高，获取一个用户的成本越来越高，google算法调整后，有多少靠黑帽手法的网站一跌千丈?利润多少？听了很多例子，上千万的投资打水漂，不奇怪。

　　在平台的监管下怎能不低头，受平台的限制很多。为了维护平台自身的利益，平台也不断出台新规，如果一不小心，说封号就封号，风险很大。有的商家申请上百个号，东方不亮，西方亮。虽然如此，平台上的流量，还是平台说了算，一个算法调整，可能生意就一落千丈。

　　跨境电商，看起来是B2C的小单销售，谁都可以做。可看看平台上的报价，小SOHO是否望而却步？起步较早的卖家，为了巩固自己的优势。利用规模优势，大幅降低价格，在海外建设海外仓，提升交货速度，阻止新的竞争对手的进入。拍点照片上传销售很容易，出流量却不易，销售更难。指望平台，搜索一个关键词，就冒出来几十个上百个撞脸产品?于是，八仙过海，各显神通。你找网红，做社交媒体引爆，我搞黑帽SEO，上百个IP轮循，验证码自动识别统统搞定。白帽黑帽，有销量就是好帽。有些黑科技，秘而不宣。其结果是你以为找到了一片蓝海，却发现不过是换了一个角斗场继续厮杀。

　　跨境交易，信任是稀缺的资源。用户在平台上，更多依赖其它用户的数据和评论来判断卖方的资质。

　　不仅如此，连平台也倾向于把更多的流量导向数据美丽的卖家商品，以提升成交转化率，以及提升平台的形象。

　　中小卖家如果老老实实听话做个好孩子，恐怕永无出头之日。刷单生意应势而生，形成一个完整的产业链，连接着众多关联方。大点的平台成天嚷嚷要严打刷单，小点的则心照不宣。刷单掏钱的是卖家，得益的是自己，不仅收了5%-30%不等的交易提成，还提升了平台的销量，何乐而不为?只是苦了卖家，花那么多钱，你能赚回来吗？

　　一般贸易坚持全网营销，多一个渠道多一条路。利用跨境的渠道，深入研究用户，开开脑洞，在差异化和创新上苦下功夫，打造产品的核心竞争力。信息越透明，产品力就越重要。差异化的创新产品，更加容易获得注意力，同时，同质化的产品也更难竞争注意力。产品就是你最好的宣传大使。

　　渠道在变，商业竞争的本质不变，还是要靠核心竞争能力，这是企业全方位的能力，从研发，到生产、供应链，到市场、服务、人力资本等。最直接的是打造满足用户需求产品的团队能力。跨境渠道，抢跑的企业可以获得一定的先行优势，但这仅仅只是一个渠道而已。

　　当然，抢跑新渠道，善加利用，也可以在此基础上打造出自己独特的竞争能力的。对于SOHO来讲，找到一些竞争尚不特别激烈的领域，新渠道留给SOHO的空间还比较大，相对来讲机会也比较多。

　　当你把目光放在电商渠道时，别忘了印度这样的新兴市场，网络普及率仍然很低，传统渠道还有巨大的潜力可挖。正如十年前的中国，每天都会诞生很多新的批发商，零售商，去满足野蛮生长的巨大需求。（来源：两岸跨境电商观察 编选：中国电子商务研究中心）