(电子商务研究中心讯)　　8月29日派代年会上，韩都衣舍创始人/CEO赵迎光作为压轴嘉宾进行了分享。现场他从韩都衣舍自身战略入手，就互联网上品牌未来的零售大格局发表意见。

　　他认为将来互联网的品牌竞争，不是单一品牌的竞争，而是链条对链条，系统对系统，生态对生态的竞争。会上，他提出了二级生态的概念，将其定义为负责将作为一级平台进行转化的品牌或者品牌集群。

　　这样的二级生态包括互联网知识社群罗辑思维新推出的阅读APP“得到”，这在他看来是互联网知识的二级生态。他也谈到罗辑思维在用户增长的瓶颈问题，表示个性化是互联网品牌前端一定要做的事情。

　　而对于创业者，或者规模较小的品牌，赵迎光表示应该抓住中产阶级，并尽快找到适合的一个二级生态去融入。

　　派代年会上赵迎光现场发言，认为将来互联网的品牌竞争，不是单一品牌的竞争，而是链条对链条，系统对系统，生态对生态的竞争。

　　内容速览：一、互联网平台级建设已基本完成，电子商务已成为主流商业模式；

　　二、主流商业模式进化的逻辑与新生中产阶级共同成长，新一代消费者看实体零售没时间、没意思、没必要；

　　三、线下品牌的特征，渠道强、产品弱、内容弱；PC电商则是渠道弱、产品强、内容强；移动电商渠道弱、产品强、内容人格化；

　　四、下一个风口是二级生态。商家通过一级生态(平台)精准匹配人群，再由二级生态(品牌)高效转化。二级生态包括罗辑思维的APP“得到”；煎饼起家的互联网餐饮品牌黄太吉的九州会；以及小米智能硬件的一系列生态链。

　　五、韩都衣舍全面开放的赋能型生态系统，以大数据为基础，以商业智能为驱动。

　　以下是当日赵迎光发言的内容整理摘要(有所调整)：

　　从服务屌丝到中产阶级

　　2015年其实对于中国的电子商务来讲是特别重要的一年，我个人认为两个事件很关键，一是去年国家正式把互联网+写到了政府工作报告；二是阿里入股了苏宁，成为苏宁的大股东。之前，人们并不把电商认为是主流的模式，而就在去年，关于互联网的基础平台已经基本完成。

　　如果一个商业模式成为主流商业模式的时候，也意味着创业越来越艰难。

　　新的中产阶级起来之后，逐渐从服务屌丝升级至中产阶级。我们原来新兴的商业模式为屌丝服务，因为要从底层往上打，就要以屌丝服务。当年我们这批创业者，为屌丝服务，通过这种新的机制渠道逆袭。一旦屌丝服务成为一个主流的商业模式之后，新的主流商业逻辑趋势便开始更迭，而这便是为中产阶级服务了。

　　如今这股改变的力量，开始从移动电商显现出来。互联网品牌这些年来一个非常典型的变化是移动化电商。电商刚刚起来的时候，品牌销售对象是屌丝，如今他们有钱了，消费升级了，跟着移动终端也升级了。

　　互联网时代，品牌的关键词也一直在变化。

　　线下B2C是品牌主导，大家拼的就是渠道产品和内容。线下渠道的角色非常强，讲求位置。我曾经跟海澜之家的总裁聊，线下店铺布局不管哪个你最后都要买我的衣服，堵住你让你逃无可逃。但是相对来讲，产品相对弱，更新速度、性价比，包括内容也相对弱，可以说线下信息的含量是乱的。

　　PC电商时代，产品要明显强于图片文字，客户信息、单品的传达信息量庞大，所以需要靠强的产品和强的内容去跟线下的品牌竞争。但是销售摆的不是渠道是价格，价格是什么？产品+内容。

　　移动电商时代，内容需要人格化。其中很典型的是网红，具备人格化，但人格化内容不一定只是网红。移动电商可以传达给消费者高频次和大批量的信息，品牌的感情意念是什么，消费者无时无刻不在接触来自品牌的人格化内容，这是一个演化的过程。

　　下一个电商风口，二级生态

　　互联网品牌将来的战略应该如何？需要回答两个问题，第一个未来的提袋零售大格局是什么样子(编者注：提袋消费指实物化商品，消费后是要带走商品的。提袋零售则是实物化的零售方式)，我说的不是吃喝玩乐；第二个未来的百亿品牌是一个什么样子？小而美个性化中产阶级的品牌如何突破自有的天花板，完成到价值百亿品牌的蜕变？

　　这里提一个概念，二级生态。

　　解释一下。所谓一级生态就是平台，天猫、唯品会这类平台，消费者在平台上，能够精准匹配到满足其需求的产品。商家为商品打上无数标签，以千人前面的方式作为需求与供给越来越匹配。

　　但是，这当中的转化谁来负责？这就需要二级生态。

　　二级生态指的是负责将作为一级平台进行转化的品牌或者品牌集群。商家通过一级生态(平台)精准匹配人群，再由二级生态(品牌)高效转化。

　　马云对于阿里巴巴的定义非常清晰，认为集团本质上是一家扩大数据价值的公司。他没有谈到转化的问题，但有提到云计算和大数据同集团未来的潜力相比还只是婴儿。

　　小前端大后端如何完美结合

　　互联网品牌常会针对特定人群做内容运营+产品运营。这里会产生矛盾，就是我们所谈论的小而美品牌，我们叫它小前端，体量往往不会特别大。

　　包括罗辑思维收购的papi酱都有这个问题，你会发现每期的阅读浏览人次基本上都是在200万，维持在200万上下不增长了，虽然用户在增长，但是它就维持在200万了。导致说做的难度越来越大。

　　那么，负责内容运营的小前端，怎么做突破瓶颈？答案是极致的个性化，个性化是前端一定要做的事情。前端极致的个性化就要保持小，小才能灵活，极致的个性化。

　　然而，企业要运营的好，又往往需要大后端支持。所谓的大众品牌的后端，说到最后就是产品。一个好产品生产本身加上服务，要做到极致的标准化。因为你只有做到极致的标准化，才能保持体验的统一，这就是为什么麦当劳、肯德基可以做的这么好的原因。

　　然而，小前端和大后端是否存在矛盾？怎么去统一？

　　韩都衣舍从一个小前端的公司，这几年来变成了一个小前端+大后端的模式，这当中经历了四个阶段。

　　从品牌数上来看是这样的，2008年到2011年几十个小前端；2012年的时候开始一路拆品牌，每个品牌都是一个小前端，负责极致的个性化，为它的特定人群提供内容和产品；之后，后端二级生态就出来了，提供这些所有的供应链仓储物流客服，通过它对接到一级生态，一直到今年完成一个大的方向，也就是二级生态开放的形式。

　　当然，二级生态里也包括网红这类人格化内容，网红可以作为品牌孵化器。

　　智能系统赋能韩都二级生态

　　实际上，我们从去年开始做试点2015年开始试点做二级生态。当时有人提出来，我觉得提出来有点太早，所以去年尝试性地做了一下。

　　出来以后就这个样子。

　　除了韩都衣舍等自主运营品牌之外，生态里还有韩都动力以及孵化器智汇蓝海。如此形成一个生态，就是孵化器里边的品牌可以转到运营，自有品牌可以借助孵化器创业，形成一个循环。

　　内部支撑系统，我们自己已经建立全了，包括韩都质造、韩都映像、韩都智能在内九大支撑。

　　如此，韩都衣舍将内部资源和外部资源同时对接进来，通过中间的生态系统把这些品牌的服务和极致标准化，通过它输出到天猫等互联网平台这样的一级生态中，形成以大数据为基础，以商业智能为驱动，全面开放的赋能型生态系统。

　　现在除了韩都衣舍之外，其实有很多在向二级生态这个方向走，只是他们没有形成这个概念。

　　比如说罗辑思维是个互联网平台，一开始卖书后来卖知识再到现在的得到APP，他其实在向一个互联网知识的二级生态在走，这是罗辑思维具体做的所有工作。

　　像黄太吉他在做九州会，本质上要做的就一个外卖的二级生态，但是现在刚刚开始起步，看了这个模型之后，我估计黄太吉很快往上走了。小米智能硬件的小米生态链也是一个二级生态。

　　我认为将来的互联网的品牌竞争，不是单一品牌的竞争，而是链条对链条，系统对系统，生态对生态的竞争。

　　将来，服饰品牌的对手不是一个服装品牌，而是二级生态平台。所以如果你做到一定规模，如传统企业优衣库，就要变成二级生态，单纯居于一个地盘想做到百亿以上很难；如果你是一个创业者或者规模较小的品牌，则要尽快去找一个二级生态融进去；如果融不进去，可能竞争对手就先融进去了。这里我们在谈论的并不是增量市场，而你之所以能够从别人碗里成功抢食，背后有一股力量在支撑你，而你可能首先需要一个智能系统。

　　以下为赵迎光演讲所配的PPT：

(来源：电商在线；文/王晨露；编选：中国电子商务研究中心)