(电子商务研究中心讯)　　在这个寂静的初秋的夜里回想一下，虽然我们B2B交易平台没投几个，但也看了不少，什么细分行业的都有，找钢网火了之后，无数的找X网横空出世，煤炭、化工、汽、危险品、木头、建材、五金、布料、汽配、蔬菜、水果…..几乎每个行业都有团队在尝试，但究竟什么样的行业更容易被互联网+，互联网是不是真的能改造这些传统行业呢？说老实话，我是有点看不懂。

　　从一个投资人尤其是希望“以小博大”的天使投资人的角度，首先会关注的是这个行业的市场有多大，许多创业团队也总会从这样那样的报告里摘出动辄数千亿的总盘子并且觉得这个市场已经足够大，但真的足够大吗？

　　假设1000亿的行业总容量，至少行业里相对头部的企业不太会在B2B平台上进行交易的会占掉50%的份额，再按照一般的经济模型，一家企业如果能拿下市场的20%份额已经可以称得上垄断，这样算下来就是1000亿x0.5x0.2=100亿，也就是说就算你做到了行业里B2B交易平台的第一名，那么你实际上可以切入的不会超过100亿，通常B2B交易的毛利率不会太高，假设理想状况下能有2个点左右的净利，那么做到行业第一名一年也就是2亿的利润，这当然可以支撑起一家不错的上市公司，可是第一这里计算的指标太过理想化，第二对于“贪心”的投资人来说，这样的盘子实在是太小了，还有那么多的竞争对手虎视眈眈，天花板实在是太低了。

　　而按照行业代表找钢网官方披露的数据，目前中国市场上官方披露的钢铁产能大概在年产10亿吨左右，流通下来的大概有4、5亿吨，而找钢网自营(850吨)+撮合业务的流通量只有4000万吨左右，只有这样大的市场，天花板才足够高，或者换句话说，在我看来，如果所在行业的大数字不是过万亿，是比较难有很大的想象空间的。

　　那么什么样的行业更容易被互联网改造呢？很遗憾的是梅花的团队里还没有传统行业出身的专业人士，所以我们通常会采用比较简单粗暴的排除法：

　　有些行业的上下游相对集中，产业链条较短，他们之间会自然地形成相对稳定的供应关系，这样的行业肯定是不需要一个B2B交易平台存在的；最好是产能相对过剩的行业，如果卖方相对强势，行业长期处在一种供不应求的局面，那么也不会有人把货放到B2B平台上来进行交易；最好有合适的交易频次，如果频次不高，基于企业行为的重决策，要想把习惯于招标等形式的传统采购行为进行重塑也会花费更高的代价，中间隔着采购人员这一层因为涉及到大量的灰色收入也许根本就突破不进去；SKU的数量也会是一个问题，SKU太少就意味着市场价格会比较透明，市场价格太过透明的话自然订单会涌向头部的供应商，到最后长尾的供应商喂不饱，那B2B交易平台也会自然崩溃，而SKU太多太杂一是对供应商的要求高，二是很有可能是长尾的需求对应长尾的供应，加上其他运营成本，很有可能做一单赔一单；

　　客单价也很重要，绝大部分的B2B创业者都不敢说能够实现交易的闭环，企业采购通常会经过比较复杂的交易流程，上百万的单子应该很难通过线上完成交易。

　　互联网又究竟是如何在细分行业中发挥作用的呢？通常创始人会讲很多的行业痛点，典型的就是中间层级太多、经销商层层加价使得从工厂到终端的价格相差很大，通常如果能进行到这一步，那最起码说明这个行业从表面上看来是很需要互联网来发挥作用的。但是仔细一分析，真的是那么回事吗？假设从工厂到终端有三级中间商A、B、C，有可能A是提供了仓储换得了2个点的微薄利润，B也不是白白赚它的3个点的，它很有可能提供了垫资，至于C它手里有庞大的终端体系也意味着有巨大的管理成本，赚2个点也只能是微利。试问B2B平台有什么底气说我把A、B、C所有的事情都做了，之前A、B、C加起来要7个点，我现在只要3个点，除了toVC拿一大笔钱来烧之外，我还没有想到更好的办法。

　　B2B平台的盈利模式究竟又是什么呢？一种说法是撮合交易免费，靠自营来赚钱，还有一种说法是先不管三七二十一把交易量做起来，以后靠SAAS服务和供应链金融赚钱。这两种说法当然都对，但都是已经突破了第一步以后的畅想，没有交易量，一切都是空谈。

　　比较遗憾的是，梅花的团队里暂时没有传统行业出身的专业人士，以上这些都是基于我们对一些项目创始人的面谈和其他的一些二手资料所做的思考，我们看不太懂，并不意味着B2B交易平台我们就不投了，比如采用了上述的排除法之后，我们认为建材、布料/服装、蔬菜水果等行业做交易平台依然还有机会，有志于在这方面创业的，请把BP投递给我，当然最好你的团队是传统行业+互联网的复合型团队。（来源：梅花投资手札 文/张筱燕 编选：中国电子商务研究中心）