(电子商务研究中心讯)　　笔者在和很多B2B平台负责人做交流的时候，他们常常反馈，看过很多大型B2B电商网站，设计的都很精美，但是有些看不懂，为什么首页是这些信息？为什么购物流程是这样的？也有很多平台负责人照虎画猫，直接前台页面、购物流程全部照搬照抄，再把自己的业务强行融入，导致虎皮也画得走样，线上业务也没跑顺，还是不知问题出在哪里。

　　其实精美虎皮下，要匹配强健的骨骼，坚韧的肌理，复杂的神经网络和丰富的血液，才能让业务完全融入。让一只猫披着虎皮，它只会举步维艰。

　　那么B2B电商这张虎皮下究竟有什么乾坤呢？

　　1、强健的骨骼——业务模式精准的浓缩

　　每个行业在电商化的过程中，都会有自己的切入点，甚至同一个行业切入点也不同，如钢铁行业，找钢网是以撮合业务为切入、欧冶电商是以消化宝钢资源为切入、运钢网是钢铁物流为切入。切入点不同，系统需要完成的业务模式也就完全不同了，表面上都有分类、商品、搜索、行情、交易，但是功能模块、业务流程、数据结构都有天壤之别。

　　举个例子，撮合交易和自营模式的系统区别在哪里？前端页面展示的都是分类、检索、提交订单，但是撮合业务不管钱、票、货，而自营业务这三者都要过平台，系统复杂度也就高了很多。再做细分，自营交易平台又会涉及采购端、销售端、基础运营端，三端需要统筹协作，才能形成庞大的骨架。因此从业务模式到产品系统设计框架，再到具体的功能、流程实现，是一个层层剥离、逐渐细化的过程。

　　2、坚韧的肌理——系统结构的稳定和张力

　　有了强健的骨骼，庞大的身躯还是动弹不得，接下来需要构建坚韧的肌理，也就是我们所说的系统结构。当然，所谓保持稳定而有张力的系统结构也不是一朝一夕的，不同时期的业务要匹配不同规模和特点的系统。

　　转型初期，建议这时候的系统要尽量轻，不要过度设计，目标是用最轻的系统验证最小化的业务模型，系统中复杂部分先用运营人员线下处理，减少开发难度、开发成本和时间。这样的好处是，系统能够很快上线、推广，验证自己的业务模式，并且在业务模式验证过程中出现问题需要调整时，可以快速调整和迭代，即使出现业务模式彻底不匹配的情况，试错成本也比较低。

　　转型中期，这时候的系统重点往往在不断的优化外部用户的体验和内部运营人员的工作效率，一旦业务模式被验证后，常常会面临迅速复制和扩张的趋势，这时候的系统需要将原有人工的处理的部分尽量做成系统处理。

　　在这个过程中，有两个关键点：1)数据标准化。这包括元数据的标准化和流转单据的标准化；2)SOP建立。基于标准的数据和标准的工作流程，系统就可以自动进行一些操作，比如撮合的自动匹配，比如运输线路、承运商的自动匹配和推荐，又如财务报表的自动输出等。这些方方面面都能节约之前线下操作的大部分人力，让原来运营人员脱离枯燥的操作，转为设计各种规则的大脑。

　　转型后期，这时候业务范围往往已经变得无比庞大，系统复杂度会大大增加。此时系统更应该向与外部系统对接的标准和友好性，内部数据挖掘与智能化分析、预测等方向发展。

　　3、复杂的神经网络——各业务之间无缝对接

　　系统设计已经准备妥当，还需要复杂的神经网络让各个部分能够行动自如，这时候就需要定义好各业务如何对接。如交易系统如何对接采购系统，进行以需定采？采购系统如何对接财务系统，做到及时付款？订单系统如何对接物流系统，做到全程跟踪？

　　在系统当中，通过制定的SOP流程和规则，数据进行不断流转。每个流程指令的发起，就像神经元收到刺激，传输到指定的节点进行判断、处理，再传递给到下一个节点，直至操作结束。这些都是隐藏在虎皮之下，无法被察觉的复杂机制。只有建立好这种机制，系统才能收放自如。

　　4、丰富的血液——运营人员高效运作

　　当然有了上述各个部分还不够，只有输入奔流不息的血液，整个B2B电商才能生龙活虎。这就需要分布在各个业务、各个系统操作的运营人员高效的工作，推动平台的不断发展。

　　运营的关键也是需要适应业务的发展，不同时期的运营策略将影响运营人员的规模、工作职责、绩效设定等内容。很多转型的企业了解到一些大型B2B公司的运营模式后，就大刀阔斧的组建团队开展业务，往往成本超高，收获甚微。其实更有意义的是了解这些公司整个发展过程中，每个阶段所配合的运营策略、人员安排等，会更加有参考价值。

　　所以除了光鲜亮丽的外表，其内部的标准、管理和协同，以及各阶段匹配的系统和策略，才是各大B2B电商平台成功的关键。B2B研究院结合各大B2B电商平台资源，基于深度了解其战略、业务、运营、系统等发展的历程，以及曾经遇到过的坑，总结的经验教训，为广大传统企业或B2B创业公司提供全方位咨询服务，希望能够让大家在转型过程中找准方向，少走弯路，事半功倍。（来源：B2B研究院 文/纷至科技联合创始人章琪 编选：中国电子商务研究中心）