(电子商务研究中心讯)　　一、关于小B客户的决策逻辑

　　我们走访了十几家工业板材的买家，大多是小型家具厂，年营收在几百万到几千万不等。对于这些小B客户，他们只考察你作为“供应商”，在以下三个方面的能力是否合格：

　　1、质量稳定的可靠性

　　一个鞋柜厂老板痛彻心扉地跟我们讲：他的前一个板材供应商供应的某批次货，由于密度不足，导致其损失了大额贴面费、耽误了工期、损失了人工等成本，而板材经销商只向其赔付了板材成本。此后，这位老板认为这个供应商“不安全、不可靠”。正寻找新的供应商，只要产品质量稳定，他们不介意现金付款。

　　B2B销售的货物，往往是B端买家的生产资料。质量的不稳定，将数倍地放大最终损失。因此，B端买家第一在意的就是产品质量的可靠性。

　　要做到质量可靠，首先考验的就是B2B的供应链能力，其次就是要诚信、不做恶。To小B的交易中，经销商有许多可以做手脚、想尽办法赚取更高毛利的方法。

　　2、供应能力的可靠性

　　我们走访的所有小B客户，表达意向最明确的方法就是：这两天去你们仓库看一下。经过统计，来仓库看过货的买家，80%以上会转化成最终交易客户。

　　为什么买家做决策前会有仓库看货的行为？

　　我们发现，他们要考察的是“供应能力的可靠性”。他们对供应商经常提及的要求是：“我要货的时候，你得有货。”“我要货后，你得尽快能送来。”

　　买家有持续生产的要求，工厂一旦停工，损失不可估量。因此，对供应商自然就有持续稳定供应能力的要求。对于工业级卖家而言，组织货源是非常重要的能力。

　　3、价格是否有优势

　　调研中，与客户聊得最多的话题是，每一种产品的报价。在质量、供应能力都可靠的情况下，价格是重要决策因素。

　　二、关于经销账期

　　我们在调研中发现，卖家给买家付款账期是非常普遍的现象。账期有两个功能，一是卖家给买家融资，二是变相地缴纳质保金。当两个功能合二为一时，对经销商提出了非常高的要求。既要具有良好的交付货物的能力，又要拥有雄厚的资金实力及良好的风控能力。这样的要求，限制了绝大部分经销商做大。

　　B2B如果要做大，同样也面临这样的问题。我们把这些问题拆解来看：

　　1、关于质保金功能

　　由于客户对经销商的质量可靠性不够信任，才会提出用延迟付款来进行质量保证。仅从这个角度来讲，客户不是没有现金付款的能力，而是为了约束经销商诚信经营。我们在调研中发现，如果客户相信你的质量、供应等能力的可靠性，并不介意现金付款。要解除账期的质保功能，只能通过良好的供应链能力、诚信经营，形成良好的品牌和口碑，客户自然愿意接受更合理的付款条件。合理的付款条件也有助于供应商降低售价，形成价格优势。

　　2、关于融资功能

　　交易是最好的金融场景，主体真实、用途真实。而且，金融还能够帮助卖家更好锁定客户。所以，在交易场景中开展金融业务本身并没有问题。有问题的是，大多数经销商没有金融能力，包括资金能力、风控能力。

　　资金能力不足限制其赊账规模，进而限制交易规模扩大。组织资金的能力是核心的金融能力。风控能力不足仍然开展赊销业务，会让信用不够的客户获得融资，带来高额坏账。经销商只有更多地提高商品售价来覆盖坏账，让优质客户分担了劣质客户的风险和成本。优质客户会流失，形成劣币驱逐良币，这又会进一步限制经销商做大。

　　所以，应该把融资功能与从交易中拆分出来，交易的归交易，金融的归金融。金融业务的资金应有专门的资金来源，不应占有经销商流动资金。优秀的风控能力，可以对不同信用的客户进行分级定价。这样的金融业务，得依靠优秀的金融团队、足够的交易数据积累。

　　分析上述所有的逻辑和功能，只为达到一个目的，如何能够快速上规模。只有拥有规模，才有机会提高周转、优化供应链，获得更高利润。规模才是评判所有B2B的核心指标。(来源：君上资本 文/唐龙虎 编选：中国电子商务研究中心）