(网经社讯)近年来，国内市场对于海产品的需求不断增长，海产品种类繁多、口感鲜美，但基于传统的销售模式，内陆地区的消费者很难食用到新鲜的海产品。但是，随着电子商务实践的不断发展，尤其是我国网络购物的快速发展，网购市场正逐步从C2C模式向B2C转化，这同时也为海产品提供了新的销售途径，为海产品的销售及配送带来发展机遇。本文结合电子商务发展，探析在B2C商业模式下，海产品营销方式及配套问题，以尽可能地满足不同地域消费者对于海产品的需求。

关键词：B2C；海产品；营销模式；配送管理

基金项目：2016年江苏省海洋经济研究中心开放基金课题资助项目：“江苏省海产品出口贸易研究”（立项编号：JPRME201610）阶段性成果；2016年吉林财经大学本科生社会调研项目：“关于海产品营销策略的调研——以连云港连云区海产品为例”研究成果

中图分类号：F713.3 文献标识码：A

收录日期：2017年5月23日

一、海产品运输特点及现有销售模式

海产品普遍具有口感好、味道鲜美、营养丰富等特殊的价值，成就了海产品独具一格的口感，但海产品不同于其他农产品，对于运输时效的要求很高，这也给商家的销售带来了困扰。

（一）运输特征

1、运费较贵。海产品种类较多，储存运输方法也大不相同，这给运输带来了很大的压力。为保证其品质不受影响，运输速度需比其他产品更快，运输费用也因此更高。

2、风险较高。海产品保鲜时间短，如若运输过程中发生延误之类事件会使海产品的品质受到影响，所带来的损失不容小觑。

3、季节性强。四季更迭变化，每个季节海产品产量无法有效调控，价格波动较大。同时，该行业受气候影响较大，如遇自然灾害，产量骤减，风险高于其他农产品。

（二）现有销售模式。消费者对于海产品产品的需求日益增长，当前销售模式依旧是传统的销售模式占主流。受到地理位置、季节变迁等限制，只有沿海地区的居民才能吃到正宗的新鲜海产品，海产品的销售量相对来讲不大，但当天气适合海产品生长时，海产品的产量过多，而受销售模式所限，就会引起海产品滞销，造成不必要的浪费。

二、海产品B2C模式商务分析

随着互联网的飞速发展，我国网民数量不断增加，尤其是在商业领域更是显现出宽广的发展前景，人们普遍正在适应网上购物，因此各行各业也都在不断拓宽自身业务的销售渠道，以寻找新的突破点来促进企业的发展。B2C（企业与消费者的一般以网络零售业为主，借助互联网开展的在线销售活动的电子商务模式）等一系列商务模式在于传统商务模式的竞争中凸显优势。电子商务销售已经成为企业批发、零售的重要交易方式。

海产品种类繁多、口感鲜美，但国内部分地区食用新鲜的海产品难度比较大，但通过B2C商业模式即可达到一处海产品全国销售的盛况。此外，海产品是简单分拣就可以出售的初级产品，不需要制作、包装、烹饪等深加工，商家减少了这些深加工过程，人工消耗也会大量减少，会有更多的海产品销售商参与销售，这意味着客户有更多挑选的余地。B2C环境下海产品销售平台增加，消费者有更多选择的机会，对海产品的信任度增加，从而导致购买力度增大。商家从中获益也倾向于在平台上销售，使海产品网上销售的愿望得以实现。这无异于是一个良性循环。据国家统计局统计的近五年水产品成交额及零售额数据，我国水产品的发展空间较大，尤其在水产品零售方面有很大的提升空间。

处于B2C商业模式下的海产品销量稳步提升。但这种模式又给海产品带来了困扰。海产品的储存时间短，想要达到所谓的“零存货”无法实现。卖家不用备货，只做网上接单，再由供应商发货，这种“空手套白狼”的网络营销方式在海产品营销的过程中依旧无法完全实现。网络平台的销售方式下，代销商赚取差价的安全性依旧有待考虑。众所周知的商品打折，在消费者心中已经根深蒂固。在网络环境中，保质时间短的海产品优势根本无法得到更好的体现。同时物流成本和高风险又降低了海产品与其他产品之间的竞争力，使海产品的经销商处于一个进退两难的境地。

三、B2C模式下海产品的运输选择及退运管理

越来越多的海产品出现在消费者视线中，越来越多的人开始尝试在B2C网站平台购买海产品。购买的海产品是否新鲜是消费者所关心的问题，物流的速度直接影响到了海产品的品质。物流配送过去就被称为电子商务发展的三座大山之一，虽然现在物流的配送速度日益提高，但物流依旧是海产品配送的瓶颈。结合国内现有的技术水平，B2C模式下海产品的运输可以选同城配送和距离运输。

（一）同城配送。同城购买所占比例较大。多数消费者更倾向于在本地网站上购买海产品，在消费者心中相当于是一个贴着“新鲜海鲜”的标签。消费者对海产品是否新鲜的怀疑态度是海产品销售的新突破点。我们在同城配送时可以接受预订，预订的商品可以由供应商、中间商提供专线运输也可以与快递公司相结合进行运输。运送到指定地点后，在每个小区甚至是每栋楼下安放一个类似冷藏柜的储存空间，顾客可凭二维码领取商品并支付相应的费用。如若急需的海产品，可以在收取额外的运费，以保证海产品的新鲜品质，使独特口感优势展现出来。

（二）距离运输。海产品的销售同城配送固然可以省一部分运输成本，但距离运输的成功会使海产品行业迎来更好的阶段。长距离运输可以将运输的海产品的水温降低到一定的温度，使海产品的生命活动不再大幅波动，同时可以保证海产品的质量。等到达目的地后，在恢复海产品所处的水环境的温度。使海产品恢复正常的生命活动，保证海产品肉质鲜嫩。海产品经销商依旧可以与专门负责运输的物流公司合作，保证运输效率，提高海产品质量。

（三）退货管理。即使现在许多B2C网站对商品送达的速度与质量做了承诺，但是部分承诺并没有完全实现。电子商务业务速度增长的条件下，退货的增长也是必然。我国现阶段相关电子商务的法律还不全面，退货的是否能及时处理等问题也被客户关注。管理好退货运作程序也会减少商家的部分损失。如果商家只关注如何吸引顾客，这是能引起顾客的一次性消费，无法做到让顾客忠诚。海产品退货运作与其他产品不同，如果客户不满意，当海产品再次被运回来的时候，海产品的质量已经无法保证，更不能说再次销售的事情了。在竞争压力下，海产品依旧要接受退货。退货系统的服务，也是顾客比较看重的一件事情。许多商家提供了各种各样的人性化政策“你敢买，我就随时接受退货”的承诺。这在海产品行业依旧需要提高，海产品厂商可以在各地建立海产品不满意的回收站，将不太新鲜的商品进行分类处理。要保证让顾客体验到满意的服务。

四、B2C商务模式下海产品的销售对策

鉴于目前B2C商务模式中海产品销售存在的局限性，建议从以下几个方面改进：

（一）增加真实感。目前，国内B2C电子商务网站在设计上依旧有些单调，消费者只能通过卖方提供的图片来判断所购买的商品，无法让消费者们在虚拟的消费空间内有最真实的消费体验。目前的计算机技术完全可以满足消费者对于无法看到真实新鲜海产品的需求。可以在养殖间安放部分摄像头与销售海产品平台对接，让顾客在消费过程中对所购买的海产品更放心。带给客户安心的同时，可以对部分高端海产品在未上市前进行预售。让有想亲自喂养海产品的顾客实现模拟喂养等互动，在带给顾客个性化的同时又增加了新鲜感。

（二）实现品牌化。当前海鲜市场都是无品牌经营，即使产品质量再好，客户下次再找寻同样产品时，也有一定难度。因此，海产品要建立自己的品牌，让品质成为最好的招牌，增强顾客粘性。在注重品牌口碑的同时，提高品牌宣传力度，提高品牌的曝光率与知名度。同时在大的品牌下，实行分类销售。根据海产品的规格等将海产品分类销售，以满足不同人群对于海产品的需求。将海产品做到档次差异化，增加销售范围。

（三）提高运输率。在B2C商务环境下的海产品应当与海产品的特殊性质相结合，以进一步考虑和完善企业的物流配送方式与建设运营。在顾客下单的第一时间给予回复，并作出相应的配送方式。此外还可以接受预订，预订的商品可以由供应商、中间商提供专线运输也可以与快递公司相结合进行运输。运送到指定地点后，在每个小区甚至是每栋楼下安放一个类似冷藏柜的储存空间，顾客可凭二维码领取商品并支付相应的费用。

（四）增强服务性。电子商务业务快速增长，退货的增长也是必然。管理好退货运作程序也会减少商家的部分损失。海产品退货运作与其他产品不同，如果客户不满意，当海产品再次被运回来的时候，海产品的质量已经无法保证，无法再次销售。在竞争压力下，海产品依旧要接受退货。海产品厂商可以在各地建立海产品回收站，将不太新鲜的商品进行分类处理，保证顾客满意度。（来源：江苏省社科院连云港分院 吉林财经大学国际经济贸易学院 文/刘增涛 孙慧 编选：电子商务研究中心）

主要参考文献：

［1］陈婵.B2C发展趋势研究［D］.山东建筑大学，2013.

［2］赖媛媛，韩立民.我国海产品电子商务发展对策研究［J］.中国渔业经济，2015.

［3］陈宏刚.“互联网+”背景下生鲜产品网络营销策略研究［J］.商业经济研究，2017.

［4］刘东梅.B2C电子商务环境下的退货物流研究［J］.重庆科技学院学报（社会科学版），2016.

［5］杨竣雄.中国C2C卖家逼疯B2C的商业模式［D］.2009.