(网经社讯)传统外贸企业进军跨境电商，首先就应该考虑好定位问题。业态不同、定位不同，选择的跨境电商平台也会不同。定位决定地位，一切在变，但商业的本质不变，做跨境电商要回归商业本质，回归到以产品定位、消费者定位、细分市场定位、商业模式定位，盈利模式定位等为中心，最终回归到企业的品牌塑造上。
2019年5月，由网经社电子商务研究中心专家曹磊、张周平主编的《跨境电商全产业链时代：政策红利下迎机遇期》，由中国海关出版社正式出版。这是国内首部系统的提出、论述跨境电商全产业链发展的专著，该书系统的介绍了跨境电商的理论框架，以及目前发展现状趋势。（详见：www.100ec.cn/zt/kjds）
据悉，全书共分为上下两篇，共10个章节。全面、深入的呈现了跨境电商全产业链涉及的包括：进出口电商、物流、支付、政策、运营、人才、金融、园区等各个环节发展概况，书中共有35个典型案例深入解剖企业发展。主要特色有三点：一是首次提出了跨境电子商务全产业链的概念，并围绕各个环节给予了系统的梳理。二是详解跨境电商理论框架及现状，指出痛点帮助企业更好“突围”。三是全书35个跨境电商产业链相关的典型案例，详细了解发展概况。现本书正在各电商平台火爆销售中，粉丝们可通过京东、当当、苏宁、拼多多、天猫、淘宝等各电商平台及线下书店直接购买。
入选本书的典型案例包括：出口电商领域：阿里巴巴国际站、生意宝、敦煌网、大龙网、外贸公社、eBay、全球速卖通、兰亭集势、跨境通、一达通、思亿欧外贸快车、飞书互动、卓志；进口电商领域：淘宝全球购、天猫国际、京东国际、考拉海购、苏宁国际、洋码头、亚马逊海外购、蜜芽、55海淘、聚美优品、唯品国际；跨境电商服务商领域：中邮速递、UPS、俄速通、出口易、递四方、外运发展、顺丰、PayPal、中国银联等。以下是本书精选内容抢先试读：
企业成功的关键在于不仅需要占领消费者的心智，还需要在洞察细分目标人群的最核心需求、把握竞争对手的不足和自身能力这三个领域的同时对自身所提供的产品和服务下手。
一、挖掘消费者核心需求
1、消费者需求的变化。
双向交流和互动式购买。在线消费者和在线企业可以实现即时互动，一对一的双向交互，消费者可以向企业或生产商提出自己对产品或公司的想法和建议，参与到企业的产品开发和改进工作中。
购买与乐趣并存。网络消费者在线购买时的心态大致有两类：一是消费者由于工作压力增大、生活节奏加快，为节约时间和成本，对产品差别要求不大，但对价格变动相对敏感。二是一些消费者由于休闲时间希望通过网购购买带来乐趣，以满足求新心理，对价格不敏感。
购买行为趋于理性化。目前网购用户的购买行为越来越趋向理性，受购物环境、商品选择范围等因素的影响，消费者可以理性地规范自己的消费行为，可以对产品的各个属性进行综合权衡与考量，从而决定自身的购买行为，使其趋于理性化。
2、从客户价值上寻找客户需求点
过去，客户根据性价比来判断一件产品或一项服务的价值，现在电商的客户将价值概念延伸了，把购买的便利性、售后服务以及可靠性等方面都包含在内。消费者购买企业的产品和服务，成功的关键因素有，企业提供的“理性价值、感性价值和承诺价值”3个维度因素。
（1）企业的理性价值主要围绕产品领域，包括品质、价格、功能、款式、种类（宽度、长度、深度）、定制化等价值点。
理性价值是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素，在一般情况下，它是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。在不同时期、类型顾客对产品有着不同的诉求。
（2）感性价值主要涵盖品牌个性识别、价值归属感、网络品牌公关，如娱乐性、网站设计和网站内容价值点。
在电子商务中，由于消费者都是通过网络渠道接触、了解品牌，品牌的感性价值由网站设计、网站内容来承载。一个成功的网站，必须在网站的内容和设计上强调产品对用户的情感影响，感性价值比理性分析对于人们做出决定更为关键。
（3）承诺价值包括新品上市速度、产品地理可获性、服务履行（如配送速度、支付便利以及网站性能、网站使用方便等）。
从事电子商务，必须得面对配送服务、支付问题、互动反馈性等，这也是不同于传统行业的部分，承诺价值也是影响用户的重复购买率的关键因素。
二、修正自身能力
在修正自身能力上，亚马逊是毫无争议的行业标杆和旗帜，它在战略和经营上的一举一动都是关注的焦点和学习的榜样。“价格、品类、服务”这三点无疑是影响消费者行为最主要的三个因素，是任何一个零售商（渠道商）所能提供给消费者的最直接的东西，也就是客户前台体验。
企业需要拥有动态地研究对手的能力进而修正自己的能力，选择价值的时候不能感性，任何价值点都需要人员、时间、成本等综合融合考虑。定位是由竞争者构成的市场环境和市场认同的结果。只有掌握了市场及自己所能为、所可以为，才能够制确定自己的“定位”。
