(电子商务研究中心讯)　　我国棉纺产业横跨农业和工业两个生产领域，上游具有农产品属性，下游具有工业品属性，涉及棉花种植、轧花、纺纱、织布、印染、成衣和终端消费等多个环节，是我国经济发展的支柱产业。

　　从2010年开始，我国棉花产量呈下降趋势。我国的棉花种植主要分布在长江流域棉区、黄河流域棉区和新疆棉区。新疆棉区产量约占全国总产量的45%，黄河流域棉区约占25%，长江流域棉区约占10%。

　　近年来，由于物价上涨，棉花的种植成本也有所上涨，棉农收入微薄。尽管国家为了保护棉农，有收储政策，但这只保障不亏本，想靠种棉花赚钱，比较困难。正常情况下，每亩棉花净利润在411元左右。棉花种植周期长达半年多，一年只能播种一季，如果一家按5亩来计算，每年也只有2055元的收入。收入低而且不稳定，农民种植棉花积极性不高。

　　纺织行业作为产业链中连接原料和成品的一环，包含纺纱、织布和印染等多个环节，在棉纺产业链中起到承上启下的作用。目前，我国纺织行业亏损现象普遍，尤其是中小纺织企业。2012年，中国棉纺协会跟踪的棉纺企业亏损面达到40%。据调查显示，棉花原料的采购成本现已占到企业成本的70%，再加上价格波动不止，毛利仅为3%～4%，企业已经承受不起。国产棉用不起、进口棉买不到，正逼迫一些企业另谋出路，选择去其他国家投资建厂。

　　2012年我国棉纱进口量急剧增加。近年来我国棉纱进出口呈现贸易逆差扩大趋势，棉纱出口量趋于稳定，而棉纱进口量呈上升趋势。由于棉纱没有进口配额限制，国内外棉价价差较大，部分纺织企业希望通过进口低廉棉纱摊薄生产成本。2013年中国棉纱贸易逆差可能继续扩大，进口棉纱将继续冲击国内市场。

　　虽然我国棉布出口量呈逐年递增趋势，但2012年我国棉布净出口量较2011年有所减少。我国棉布产量增速从2010年初以来呈下降趋势。2012年我国棉布产量380.6亿米，同比增加4.7%。

　　服装产业是棉纺织产业链的最末端，不仅实现纺织商品的供给，也是回收资金、实现产品价值、保证产业链正常运转的重要一环。目前，服装行业同质化竞争激烈，服装企业库存问题严重。据公开数据显示，2012年上半年，际华集团库存34.81亿元、美邦服饰21.99亿元、森马服饰14.39亿元，卡奴迪路、报喜鸟、九牧王、七匹狼、凯诺科技、乔治白、希努尔、步森股份、大杨创世等9大男装上市公司总库存达38.62亿元。

　　从整个棉纺产业链来看，上游棉农种植积极性不高；中间40%棉纺企业亏损，棉纱进口量剧增，棉布净出口减少，棉布产量有下降压力；下游服装企业库存严重。对面整个产业链的重重困境，该如何突围？

　　2012年，淘宝、天猫交易总额突破10000亿元，相当于2011年中国社会消费品零售总额的5.5%。2012年9月19日和11月22日，阿里巴巴中国1688.com打造的“中国好货源”之备货狂欢节和年底大促，在线支付交易额同比增长1000%和1600%。面对线上线下两重天的景象，面对棉纺产业链的困境，线上突围不失为一种新思路。

　　棉纺产业链在线交易在阿里巴巴平台上，从棉花、棉纱、棉坯布、棉布成品到服装，不同环节处于不同的发展阶段。越靠近零售端的产品，在线交易的氛围越好。在整个棉纺产业链中，服装是线上交易最火的一个环节。在阿里巴巴平台上，在线交易一半都来自服装和小商品的批发。自从阿里巴巴账号与淘宝卖家账号打通后，淘宝卖家可以在阿里巴巴平台使用同一账号通过支付宝进货，进一步刺激了服装及相关零售端产品的在线交易。

　　到了棉布成品一环，商家一般有自己独特的需求。这一环节，商家的采购习惯一般是：先给样品或是图案，让织造厂生产；接着织造厂将生产的小样寄回给商家，商家确认小样(一般织一个小样要200~300元)；然后买卖双方签订合同，买家付30%定金，卖家开始生产大单。但是这样一来回，很多商家一方面会觉得时间跨度太长，还不如直接去产业相对集中的线下市场去找供应商，如果满意直接下单，这样反而更省时、省事。所以棉布成品这一环，线上无法满足商家定织的习惯，在线交易做起来比较有难度。

　　但是，对于上游端的棉花、棉纱、棉坯布等具有统一属性、定价有参考依据的产品，可以大力挖掘其在线交易潜能。这几个环节有个共同的特点，就是有现货。商家可以根据自己的需求，购买不同档次、不同价位的产品。

　　棉花每年4月播种，10月收割。每年10月中下旬棉纺厂就前往各大棉产区采购棉花。目前，1688.com平台上棉花供应商数量比较少。如果能通过一些优惠政策吸引棉产区的皮棉商人进行在线交易，这样棉花价格更加透明、更具市场竞争力，棉纺厂的选择余地也会更大，还能省去棉纺厂为了维持固定供应关系所需要的额外费用。

　　棉纱一般按需采购，但很多棉纺厂会在年前大量采购。它们同样可以作为供应商，在线上出售纱线供纺织厂选购。如果有更多的棉纱线产品在阿里巴巴平台上出现，会让纺织厂有更多的选择。

　　如此循环，让各环节的产品都能在充分竞争、透明的市场上流通，价格会更加健康，一环扣一环，价格好了，自然各环节的生产积极性就能充分调动起来。

　　尽管整个产业链的线上蓝图很完美，但是由于棉纺产业链的电子商务发展较落后，很多企业完全没有电子商务意识，一直处于传统交易阶段。即使是一些已经在阿里巴巴上开店铺的卖家，线上交易意识也很淡薄，很多人只是把阿里巴巴平台当成纯粹的信息展示平台，而没有真正把阿里巴巴当做一个电子商务交易平台。所以，很多企业的店铺看起来很简陋，没有吸引力，产品图片质量差、不清晰，缺乏细节，产品描述单调。

　　然而，棉纺产业链的在线交易潜能是非常大的，尤其是处于上游的棉花、棉纱和棉坯布等。我们可以着力从线上交易意识的培养、与当地政府合作带动产业带经济、完善交易评价系统、加强商品评论激励制度等方面大力挖掘。同时完善支撑服务体系，提供更适宜的弹性结算机制，推出更多订单贷款产品，提供LBS服务等等。

　　B2B交易与C2C交易有个显著的区别，就是B2B交易客单价往往很高。如果结算环节过长，比如阿里巴巴网站上的交易是自卖家发货之日起15天内，这样如果买家一直没有确认收货，卖家的几十万甚至几百万的资金要在支付宝压15天。而一旦有质量问题，资金的流通就会更加慢，卖家资金压力巨大。所以，可以针对B2B交易的特点，推出合适的支付宝结算周期，或者针对很多商家资金不足，阿里金融可以提供相应的融资方案，解决卖家短期资金短缺没法进货的困扰。

　　与棉花产区当地政府合作，以产业带的形式推出上游产品。在阿里巴巴B2B平台，已有很多成功的产业带案例，比如浙江织里童装产业带、江苏南通家纺产业带等等。以产业带的形式推出在线交易，影响力比较集中，比较容易做起来。新疆棉花因为运输的问题，新疆政府经常会有运费的补贴，一吨棉花出疆补贴400元运费(2009年的数据)，而新疆棉花的产量和质量都是国内顶尖的，所以政府的这项举动大大刺激了棉花的销售。我们可以与当地政府合作，帮助棉农在阿里巴巴上面开辟棉花专卖，只要他们线上下单，选择阿里物流，就可以得到新疆政府给予的运费补贴。如果能跟政府或是大企业合作，在线交易就比较容易做起来。

　　加强商品评价激励制度，鼓励买家进行评价。目前阿里巴巴B2B在线交易，很少有买家评价，基本都是系统的默认评价。评价这块做起来了，买家可以根据用户的评价来评估卖家的产品、服务和物流，方便买家做出采购决定，可以让买家有更多的选择空间、更少的选择成本。

　　我们可以把一些紧缺资源类卖家邀请进来，比如大型皮棉供应商，对他们给予部分返点，让他们知道，在阿里做生意，有保障，还能赚钱，这一点可以吸引很多需要棉花的纺织厂上线。

　　把LBS(基于位置的服务)搬到1688.com。很多商家，如果有新需求，总想到最近的线下供应商去踩点。如果我们的采购商在搜索产品的时候，可以根据用户所在位置，定位其附近的供应商，并给出各个供应商的距离。或者可以让用户根据行业、厂家规模等条件筛选。（文/天下网商数据中心 冯秀荣 编选：网经社）