(电子商务研究中心讯) 阿里巴巴集团以多项成就而闻名，其中最值得一提的一件事实便是：它比亚马逊(Amazon)和eBay加在一起还要大——阿里巴巴平台的交易量要大于后两者的总和。尽管这无疑是一项令人难以置信的成就，但这家已创建11年的中国电商巨头最具颠覆性的举措也许还是它对B2B(企业对企业)市场的专注。
根据弗若斯特沙利文咨询公司(Frost & Sullivan)的最新研究，阿里巴巴集团是B2B电商市场的先驱，其平台商品总价值达到272.8亿美元，市场份额为11%。这让该公司占据了市场主导地位，而B2B电商市场的商品总价值预计将在2020年达到6.7万亿美元。这种发展趋势将让B2B电商市场的规模在同一时期内增长至B2C(企业对消费者)电商市场(3.2万亿美元)的两倍。到2020年，中国B2B电商市场有望凭借2.1万亿美元的规模雄踞世界第一，在这种情况下，阿里巴巴集团有很大的机会在这个重要和不断增长的细分市场巩固自己的主导地位。
不过，在我们总结B2C和B2B电商市场生态系统(它们听起来很相似)的共性之前，指出两者之间的关键区别也很重要。在B2C市场，销售相对简单；价格是固定的；商品数量较少；运输很容易；市场很少遇到监管或税务方面的复杂问题；而且商品易于进行展示和营销。相比之下，B2B市场的价格差异很大；商品数量要多得多；包含的种类也更多；因此需要灵活的运输和物流解决方案；税务和监管问题对销售具有重大影响；供应商通常需要雇佣大批员工，他们的唯一责任就是在这些限制之内分发产品和服务；市场营销(或者像很多企业更喜欢的说法——“客户教育计划”)更加复杂，因为客户需要知道产品如何跟他们已经掌握(或正在考虑购买)的其他系统进行协同工作和互动。“黑匣子效应”(black box effect)在B2C领域占据着主导地位，即消费者购买设备之后并无兴趣了解它的工作原理，而B2B领域几乎不存在这种效应。出于这个原因，B2B电商市场的操作从根本上来说要比在B2C环境下更加复杂。尽管这让B2B电商平台的成功设计和执行变得更加困难，但它也大幅提升了那些平台的价值，因为平台所解决的问题如果使用常规手段，其成本会非常高昂。
目前，B2B市场由行业支持的市场和企业联合集市主导，它们在低成本的网络平台蓬勃发展，对批量低价买进卖出这种价值主张善加利用。近年来，很多大型跨国公司启动了自己的独立B2B市场，把二级市场、客户支持或销路拓展这些特定服务迁移到网络平台。B2B商业模式多种多样，从单独企业支持的市场、电子采购解决方案、企业联盟到整合供需服务的协作性市场不一而足。下图展示了市面上存在的不同模式。
大多数B2B模式正在抛弃涉及使用EDI(电子数据交换)这一传统系统——它们成本高昂，而且很难操作——转向无处不在且实惠的在线平台，来自世界各地的买家和卖家都可以在网络上相互接触，交易产品和服务，所需的不过是普通的个人电脑和互联网。这种转变标志着“一对多”模式变成了“多对多”模式，前者是一家公司必须使用EDI跟多家供应商协同工作，而后者是各家公司将自己的业务流程跟电子采购公司和纯粹的B2B在线零售商整合在一起，以使在线购买其商品变得自动化和更加便捷。
2020年电商市场产值6.7万亿
在“一对多”模式中，公司更愿意保留对自己采购活动的所有权，其中主要存在两种商业模式：
·独立直销模式——通过使用Ariba这样的电商软件，公司开办自己的在线商城、定制网店以及供应商专属服务/培训站点，诸如此类。一些公司——比如西门子(Siemens)——会向使用这类服务的供应商收取一定的费用。
·私有联盟模式——私有联盟是由单独公司拥有和运营的专属网络，面向的是供应商、分销商、零售、采购以及配送等各个环节。这种模式的最大优势在于，公司能够在整个企业和整个行业的规模上规划资源分配。例如，沃尔玛(Wal-Mart)允许其所有门店供应商查看其门店/仓库的库存状况，诸如此类。通过预测性分析，供应商现在能够更好地对物流进行规划，保证供应不会出现问题。
在“多对多”模式中，同样存在私有和公共网络。在私有市场当中，特定的公司联合起来组建一个网络，会员资格具有排他性。而公共市场对所有人都开放，并且通常由第三方的纯粹在线零售商进行运营。
未来的一个重要趋势将是由企业建立自己的B2B电商平台。以后，一家汽车公司可能在网络上向批发商、经销商、甚至是家庭经营的本地修理店(目前他们还不会从汽车公司购买产品)销售零部件。在传统的销售模式中，向这些小企业销售产品是非常繁琐的，因为公司将需要投资建设一支成本高昂的销售队伍，于是乎，这部分工作就落在了批发商或其他渠道合作伙伴头上。然而，有了B2B电商平台之后，买卖双方的关系就变得非常简单，公司可以更清楚地看到自己终端客户的行为模式；在某些行业(比如建筑或重型装备行业，具体例子有卡特彼勒公司[Caterpillar])，通常很难做到这一点。B2B电商平台也带来这样一种机会，公司——比如联邦快递(FedEx)——能够以低得多的价格开发一种DIY服务模式，为中小型企业提供服务。B2B电商平台还让公司能够脱颖而出，其方式是创建独特的客户旅程，以及把自己的线下实体商店(或脱节的销售队伍)跟一种综合的在线购物旅程进行连接。在接下来的几年里，我预期看到公司会注重通过整合自己的线上和线下B2B渠道，让自己与众不同。
B2B电商的复兴已经蓄势待发。技术已经得到改进，买家的预期值也提高了，而自动化正变得越来越强大。通过传真传输采购单的日子可能不会在未来五年完全终结，但未来一代人会想知道，我们是如何挺过旧时代的。
普拉莫德·迪波尔(Pramod Dibble)和阿卡纳·德维·维迪亚希卡尔(Archana Devi Vidyasekar)对本文亦有贡献，他们是弗若斯特沙利文咨询公司《全球B2B电商市场》(Global B2B Ecommerce Market)研究的共同作者，研究报告将在今年年底时发表。
在“多对多”模式中，同样存在私有和公共网络。在私有市场当中，特定的公司联合起来组建一个网络，会员资格具有排他性。而公共市场对所有人都开放，并且通常由第三方的纯粹在线零售商进行运营。
未来的一个重要趋势将是由企业建立自己的B2B电商平台。以后，一家汽车公司可能在网络上向批发商、经销商、甚至是家庭经营的本地修理店(目前他们还不会从汽车公司购买产品)销售零部件。在传统的销售模式中，向这些小企业销售产品是非常繁琐的，因为公司将需要投资建设一支成本高昂的销售队伍，于是乎，这部分工作就落在了批发商或其他渠道合作伙伴头上。然而，有了B2B电商平台之后，买卖双方的关系就变得非常简单，公司可以更清楚地看到自己终端客户的行为模式；在某些行业(比如建筑或重型装备行业，具体例子有卡特彼勒公司[Caterpillar])，通常很难做到这一点。B2B电商平台也带来这样一种机会，公司——比如联邦快递(FedEx)——能够以低得多的价格开发一种DIY服务模式，为中小型企业提供服务。B2B电商平台还让公司能够脱颖而出，其方式是创建独特的客户旅程，以及把自己的线下实体商店(或脱节的销售队伍)跟一种综合的在线购物旅程进行连接。在接下来的几年里，我预期看到公司会注重通过整合自己的线上和线下B2B渠道，让自己与众不同。
B2B电商的复兴已经蓄势待发。技术已经得到改进，买家的预期值也提高了，而自动化正变得越来越强大。通过传真传输采购单的日子可能不会在未来五年完全终结，但未来一代人会想知道，我们是如何挺过旧时代的。
普拉莫德·迪波尔(Pramod Dibble)和阿卡纳·德维·维迪亚希卡尔(Archana Devi Vidyasekar)对本文亦有贡献，他们是弗若斯特沙利文咨询公司《全球B2B电商市场》(Global B2B Ecommerce Market)研究的共同作者，研究报告将在今年年底时发表。(来源：福布斯中文网；文/Sarwant Singh；编选：中国电子商务研究中心）
