(电子商务研究中心讯)　　小欧今天看到界面新闻，关于宝钢、欧冶的一篇报道，不得不承认有水平，写得真得好！不过后面关于欧冶的部分细细读来感觉有些地方还是需要解释下，让大家了解一个更真实的欧冶。

　　附上界面新闻全文和小欧的注解

　　钢铁电商平台三百，无疑，欧冶是含着金汤匙出生。

　　欧冶背后的宝钢，是国内钢铁业的王者。论产品，汽车板市场占有率超50%，享受了中国汽车业近十年高歌猛进的发展红利。论规模，重组武钢前，4000万吨的产量排全球第四，国内虽逊于拼凑而来的河北钢铁，但高技术含量和高附加值产品份额比重最大。重组后，年产量达7000万吨，铁矿石需求量达1亿吨，攀升全国第一，全球第二。论效益，2015年虽受大环境拖累，但仍有10亿盈余，且47%的负债率，笑傲于行业平均50%的亏损率以及70%负债率。

　　但宝钢令同行难以比肩是其超前的经营理念，除制造主业，在金融、科技信息、电子商务上落子均处处领先一步。

　　大部分央企在2010年前后，才有意识成立财务公司进行集团资金的统一管控和配置，而早在1992年，宝钢就成立了财务公司，是中国最早一批，除管理内部资金，同时为外部客户提供供应链融资、票据的托管，实现产业协同，并每年创利上亿元。

　　2001年，很多企业还在为增加计算机的预算犹豫时，宝钢旗下的宝信软件已上市，为宝钢的智慧制造立下功劳的同时，其信息化产品和服务已遍及钢铁、有色金属、装备制造、医药等行业。2015净利3.12亿。

　　当媒体将2013年定为钢铁电商元年时，宝钢早在2000年就以“东方钢铁网”开始拓荒了，在全产业链，从交易、支付、融资到物流均先于别人尝了鲜。

　　抑或是永不停息，直奔大海的滔滔黄浦江水激昂了上海滩企业，让他们有别于内地企业，充满创新和冒险精神。所以，梳理宝钢布局，不得不感叹其眼光之远，动作之快。

　　小欧注解

　　这段话写得真好！小欧完全赞同，起立鼓掌！

　　但那怕宝钢是一头会跳舞的大象，也不是每个节奏都合拍，特别是观其电商之路，不得不感叹，钢铁电商这场马拉松比赛，先发优势不能定输赢，而十五年学费换来的，什么看都是在原地踏步。

　　宝钢对电商抱有殷切期待，并下足血本。

　　宝钢电商平台，三易其名，从最早的东方钢铁网到上海钢铁交易中心，再到欧冶云商，可以看出，宝钢希望平台能从区域走向全国，从单一钢材覆盖到矿石、化工等多类别产品，从自销转向公共第三方。

　　小欧注解

　　小欧要解释下，这三家公司是完全不同的公司，并非易名。目前来看，东方钢铁和上海钢铁交易中心都已成为欧冶云商子公司，定位和功能完全不同。

　　初看欧冶之名，令人摸不着头脑，后面看了徐乐江的访谈，才了解欧冶是中国古代炼铁的鼻祖，取欧冶，意在复兴产业。单就取名，可见良苦用心。当然，他们不只是动动嘴皮子，24亿的注册资本，创行业之首。

　　除了资金，宝钢更握有支付牌照，银行授信等行业稀缺资源。

　　2012年前后发酵的钢贸托盘事件，令银行“谈钢色变”，对钢铁流通领域关闭了融资大门，使得众多钢贸商资金链断裂，纷纷倒闭。但这没有影响“家大业大”的宝钢集团，旗下欧冶金融2015年获得超过1600亿元巨量授信。在资金密集型的钢铁流通业，这简直就是手握“核弹”。

　　但远不止于此。欧冶“宝箱”里还有令同行垂涎的支付牌照。

　　做产业电商追求供应链闭环，一笔买卖，从交易、仓储物流到在线融资、支付结算等全程在平台完成，可以防范风险，构筑生态环境。这其中，政策审批的支付牌照，令众多同行望眼欲穿而不得。钢银董事长朱军红在访谈中就提到：“对支付牌照，国家监管比较严，钢联申请一年多了，快两年了也没批下来，所以具体到什么进度我也没法给出清楚的回答。”

　　天时，地利，人和，还有，钱多的欧冶云商发展状况如何？

　　2015年888万吨交易量(平台方确定不是刻意做这个数字吗？)，198亿的营收，低于晚十五年出生的同行钢银网，不出意料，净亏损1.6亿。

　　小欧注解

　　888万吨交易确实不是做出来的，是实实在在的开票量，2015年位于行业第二。从模式上看，欧冶是以电商结算量为主，和其他平台不同。当前钢铁电商均处于烧钱开拓市场阶段，何况2015年是欧冶元年，正处于平台业务拓展和能力提升期，属于战略性亏损。

　　当然，目前以交易量评定各平台有失公允，大环境不好，平台有减少亏损的考虑和部分平台存在买单嫌疑。这里，引入“网站流量和关注度”两个数据进一步横向比较。

　　网站流量，指登陆网站的IP数，试想，如果没有客户登陆网站进行操作，何来交易量。关注度，引用百度新闻关键字数量，现在众平台混战，没有一定推广形成新闻传播，如何吸引客户？

　　经过alexa和百度新闻查询，欧冶(约1000)在流量方面低于找钢网(约5600)，在百度新闻关键字上，欧冶(约400)均远远低于钢银网(约1490)和找钢网(约2700)。

　　小欧注解

　　这个查询数据不知是哪个网站？欧冶除了www.ouyeel.cn欧冶云商官方网站，还有www.ouyeel.com等几大商务交易网站。另外，但欧冶和其他电商平台不同，欧冶成立初期便获得十几家金融机构的1600亿授信，更专注线下能力建设。

　　可以看出，占据先机的欧冶并没有凸现半点优势。而且平台的业务模式基本紧跟找钢网和钢银网，也是以撮合和自营业务为主。

　　小欧注解

　　需要说明的是，欧冶不做自营，专注于第三方服务平台。目前开展寄售和托盘业务也是融合了电商、物流和金融等服务的产品，为客户提供贴身服务，平台并不介入贸易本身。另外电商平台主要提供结算交易服务，平台为客户提供信用背书，保障货物真实性和质量的可靠性，撮合只是交易模式中的一种。

　　宝钢作为出资人做第三方公共平台自然遇到一个尴尬问题，其它钢厂如何愿将他们的产品放在另一家钢厂做的平台去卖？徐乐江认为可以通过股权方式，采用类似“亚投行”模式解决。如果行业高度集中化，这个想法有可行性，但那怕不计入小钢厂，目前中国仅大型钢企就近百家，股份制如果能实施，其耗时也必跑输没有身份牵制，和钢厂没有利益冲突的第三方平台。

　　小欧注解

　　小欧这里想说明的是，欧冶可以帮助钢厂疏通现货销售渠道，同时也省掉了钢厂自建电商平台的建设成本，此外，欧冶针对钢厂推出了多种服务模式，包括大卖场、专营店和电商联盟以及联邦等，可以满足不同钢厂的差异化需求。欧冶甚至提出可以对钢厂单向透明，保证钢厂原有客户不会流失，数据不会泄露。目前已有多家大钢厂在欧冶平台的交易量实现快速突破。国内合规钢厂虽有几百家，但品牌钢厂比较有限，而且随着产业集中度提升，钢厂越来越有集中的趋势，据初步沟通了解，其它钢厂也非常愿意和欧冶在资本层面开展合作。

　　身份问题虽有所牵绊，但欧冶罔顾自我产业优势，对同行亦步亦趋，对目标市场“抓小放大”才是其战略迷失的主因。

　　欧冶和大部分电商平台一样，主体还是照搬B2C的超市模式，即提供“多样性，高性价比”的卖方货源，以拉动客户上平台采购。这种思维对应的就是线下的现货市场，或者生活中的集市、超市，就差架个喇叭高喊：“走过，路过，不要错过，这里的东西又平又好，只卖9块9”。

　　小欧注解

　　超市或者说大卖场模式的确是欧冶提供的一种服务，但欧冶针对不同客户推出了各种服务产品。欧冶提供的是全流程的、保证货物质量的、闭环的交易服务。

　　但这真的是产业交易的主流吗？按二八定律，钢铁的买家，抑或是工程客户，抑或是汽车厂家，抑或是家电厂家，他们会天天推个购物车到超市去采购吗？他们80%的货物是通过招标形式，定向采购了厂家或大贸易商，俗称：厂采或直采；只有20%的货物因为规格、结算等特殊原因到市场零采，俗称：零采。

　　小欧注解

　　随着钢铁行业进入结构调整期，行业进入买方市场，未来钢厂现货比例会越来越高，即零采需求会增加，同时客户会越来越倾向于灵活的采购方式，长协的模式占比必然会降低。此外，欧冶目标是除了现货，也要为期货交易提供服务，通过提供专营店服务，欧冶的物流、金融、加工、技术等服务也都可以嵌入。

　　花20亿，握1600亿授信去做行业中20%的市场份额，还得和市场中“杀红了眼”的中小贸易商拚价格，是不是“抓小放大”？

　　小欧注解

　　必须要说明，欧冶是为贸易商提供服务，贸易商也只是欧冶服务的对象中一部分。欧冶是希望能打通钢铁整个流通链条，为更多的终端蚂蚁用户提供服务。

　　钢铁是标准化产品，交易定向性，即最终用户选择范围小，倾向性明确，需求具有预见性，交易过程固化，这种特点决定了厂家和最适用户适合深度捆绑，解决好定价、物流和融资问题，可以跳过中间贸易商，直接达成交易。以汽车行业为例，生产自动化程度高，钢厂和汽车厂商早已“血脉相连”，通过EVI，钢厂介入最终用户早期开发阶段，从而了解用户的需求，实现个性化服务。

　　小欧注解

　　了解的的确很专业，要给作者先点赞！要说明的是，对于一些战略用户、大型代理商很多是采用直接达成交易、即直供的模式。但无数的中小贸易商和无数的终端用户，他们实际上是无法直接接触钢厂的，同时他们的需求又是千差万别、非常个性化的。实现钢厂有限的标准化的产品和用户无限的个性化需求之间的对接，挖掘柔性制造的巨大空间，这就是欧冶作为平台要提供的服务。

　　可以看出，这种交易方式无缝对接买卖双方，能增强供应链整体竞争力，降低交易成本，是产业发展的趋势。

　　小欧注解

　　补充说明，针对战略用户、直供用户，宝钢早在15年前就首先通过东方钢铁平台提供电子商务服务，开国内之先河。

　　实现这种交易方式，一般由拥有更大话语权的钢厂驱动，其中，双方信息流的一致和畅通是合作的基石，因此，需要厂家拥有技术基因，能提供应用的软件产品，具备信息服务能力。

　　宝钢恰好拥有一整套解决方案的能力。旗下除了欧冶，还有一家独立上市的科技公司--宝信软件。宝钢对两家公司一分为二地界定，欧冶做交易，宝信卖软件，殊不知，这两家公司合体，才有机会重新定义钢铁业的流通模式。

　　小欧注解

　　欧冶成立之初，就和宝信合资成立了欧冶数据，提供IT和DT服务，另外宝信也在平台开发等方面给予欧冶强力支撑，两者一直在紧密合作。

　　试想，欧冶现在将主要精力放在拉其它钢厂到平台卖货，由于其“敌意”身份的存在，必然吃力不讨好。倒不如，以自己的终端客户为样本，解构双方交易程序，建立双方互连的信息系统，并逐步解决配套的物流、融资等服务，具备可复制性后，以免费为切入点，向外部客户推广。它和现有模式有三点区别：一是面向的是终端买家，而非市场上的贸易商；二是以系统建立和客户的强关系，而非一笔买卖的松散型关系；三是要具备全面服务能力，能一站式解决客户交易中的“效率、成本”诉求，而不是一味杀价引客。

　　小欧注解

　　首先必须要感谢作者为欧冶提供的建设性意见！不过，小欧也有几个问题没想明白：1、终端客户是否自身具有完善的信息系统？2、终端客户是无数的蚂蚁用户，一家家复制，效率怎么提升呢3、终端客户是否愿意联接？4、每家用户特点都不一样，个性化开发成本可不低，谁来承担呢

　　欧冶云商，能否用好自身的产业资源，而不是对其它平台的亦步亦趋，让人拭目以待！（来源：界面新闻 文/琥珀思想 编选：中国电子商务研究中心）