西溪湿地旁，沿着五常大道往西，一栋临街的粉色小楼颇为醒目。走进小楼，中厅的木质栅格种满花草，白墙黑字，书法体写着——“神汽在线”。

会客室刷着明黄色的墙漆，俞霁睬（花名：公主）正在摆弄花草，见有访客，立马招呼大家坐下，仿佛认识已久的老友打开了话匣。

创业圈里流传着她的轶事：生于书香世家，毕业于浙大中文系，从销售岗起步，成为上市公司美格科技中国区CEO，阿里巴巴B2B渠道早期创始人之一。

深耕六年，从打造移动汽配城起步，神汽在线逐渐将自身定位为打通S2B2C的“汽修人服务商”，以“赋能汽修店”为核心，提供一站式、在线化、智能化服务。目前神汽在线平台上共有37万供应商，4万家SaaS付费会员，累计服务全国70多万家汽修门店。

俞霁睬经常记起刚毕业做销售时的经历：批发了两箱电子辞典，穿梭于南下的车厢，各家公司四处推销，获得的第一笔巨额货款将近三万元。

“传统实业看的见机器设备、摸的着库存成品，收益的确定性也比较强。数字时代，软件、数据、SaaS系统看不见摸不着，创业者更要敢于造梦、勇于想象、勤于耕耘，相信相信的力量。来日也许遥远，但一定会到达。”

谈“公主”创业：

创业就像游泳 要找对姿势和节奏

章丰：“公主”这个花名是在阿里时取的吗？ 

俞霁睬：因为上市公司高管的经历，形成了对生活品质的高要求，再加上我也有点“少女心”，喜欢穿蕾丝衣服、格子裙，生活里养养花、种种草，所以“公主”这个花名就逐渐叫开了。 

章丰：花名和职业反差挺大，平时管理团队，你也是这种比较nice的形象吗？ 

俞霁睬：坦白说，我是略带两面性的管理者。出于女性管理者的性格，我可能对员工会更关心细心，看到他们很晚还在加班，会嘱咐早点回去；但同时对业务也保持严苛的要求，如果发现某个任务没达标，深更半夜也会一通电话过去。最近我在做个人视频号（广而告之：视频号“名师来啦”），某天从视频里看到自己叉着腰的形象，那一刻我也很震惊，仿佛看到了自己最讨厌的管理者形象。

管理者身上会潜移默化地留下痕迹，比如他们与人沟通时为了表示亲和力，身体会微微前倾，所以通常会驼背。职业对人的塑造和影响是很大的。

章丰：当初从中文系毕业，你没有考虑走文艺范的职业路线吗？ 

俞霁睬：有过做文字工作的想法，但我的性格比较直率，也不太愿意趋炎附势、察言观色，所以更喜欢以客观绩效为导向的工作。做销售也是机缘巧合，大学毕业后，我从广州进了两箱电子辞典到工厂推销。有次坐火车途中，一位客户听完后说，“我可以买下你所有的辞典，但是你可不可以来我的公司上班？”就这样我进入美格科技，从业务部的副理做到中华区CEO。回过头看，销售岗位确实与我的能力、性格比较匹配，也锻炼了商业思维。 

章丰：促使你下决心创业的动机是什么？ 

俞霁睬：我属于被动创业。离开阿里，我就想着这辈子再也不上班了，可以发展发展兴趣爱好。后来阿里的前同事向我咨询车后市场，我开始关注这个行业，一拍即合开始干。潮水退去的时候，想在二线辅助的人做成了一线，抱有的梦想成了幻想。 

章丰：先后经历了两次创业，每一次的选择对你来说意味着什么？ 

俞霁睬：已经生死了一回，再经历一回生死，是莫大的心理考验。创业很像游泳，我学了半年游泳都学不会，最后教练都放弃了。我的先生说了一句话——只要你划水时手向斜下方45°，就会浮起来。后来我循着这种感觉，很快学会了游泳。创业者可能很多时候都在不停挣扎，没找对感觉的时候会很累，当你找到了适合自己的姿势和节奏，就会享受这种状态。

从我开始创业以来，几乎年年市场都在提“资本寒冬”，刚开始还会紧张，今年再遇到极其特殊的情况，已经波澜不惊了。为什么？关键在于商业模式必须清晰且坚定，回归商业本质。企业内在的生存能力是比环境本身要更具决定性的因素。

章丰：神汽从直营型到平台型，再到科技型公司的转变，背后有哪些思考？

俞霁睬：今天获得巨大成功的互联网创业公司大多以平台型为主，当时我已经看到了直营模式的瓶颈。平台重在交易，靠贸易搭建起A和B之间的信息通道，沉淀客户的交易信息。科技型公司则重在沉淀行为轨迹、总结规则，把规则反哺于交易，反哺于客户使用场景。当然，没有前期的电商交易环节，也发展不了今天的数字型公司。数字型公司未来的发展，不仅仅沉淀于数据，也要应用于场景。

这两年，神汽最明显的变化在于收入构成，过去我们以交易佣金为主，现在收入构成的90%以上是技术服务费。我们取消了交易手续费，无障碍、免收费的交易能给用户更好的体验，也更能凸显平台价值。交易产生的价值链条相对较短，但我们看到了B2B中间的服务价值。

章丰：目前神汽的业务布局上是怎样的？

俞霁睬：神汽在线搭建了一个B2B供应链平台，通过吸引工厂和供应商入驻平台，为汽修门店提供全品类配件，支持一件直发；2017年上线B2C平台“嘟嘟神汽”，基于LBS定位，用户可以在平台上选择门店预约下单；2018年，推出了SaaS系统“神汽链”提高门店管理效率。

目前平台上共有37万供应商，478万个SKU；累计服务了70多万家汽修门店，覆盖全国所有城市。一方面，我们要解决门店的供应链、流量、管理问题，另一方面，将维修价格和服务体系标准化，让维修服务可溯源，提升用户体验。

SaaS是规范行业的一把标尺

章丰：汽车后市场的SaaS服务牵涉到多重角色，有供应链、厂商、汽修店、物流等B端，也有C端卷入。面对复杂的链条，神汽的SaaS工具如何架构和配置？

俞霁睬：我们一共做了四个版本的SaaS系统，包括供应商版、汽修门店版、车主版、车队版，服务到了汽车圈的各个角色。但神汽链SaaS的核心在于汽修门店，一切服务都围绕它们展开，针对需求触发前端与后端。

比如传统维修中，靠手写工单把控，通过SaaS系统，汽修门店通过手机扫车牌、开工单，车辆完工后，系统自动将完工信息通过“神汽嘟嘟”微信公众号推送给车主，车主可以看到详细的工单信息，包括施工前后车辆照片、服务项目和结算费用等，并可以在公众号端自助结算。同样的操作在平板、电脑端都可以进行，数据上传至云端，不受接车地点和操作设备的限制。

章丰：从交易切入，逐渐涵盖汽修门店所有的日常服务。

俞霁睬：所以我们一直在迭代更新，目前神汽链系统具备了30多项功能，包括客户端的保险到期查询、保养推送管理、门店会员管理，也包括管理侧的员工绩效管理、财务系统、进销存ERP系统等。这套系统，对汽修门店带来的改观是实实在在的。我们有位客户之前一直没有固定伴侣，自从用了Saas系统以后，最近成功结婚了。我们的系统大大优化了人工服务和管理的流程，汽修店老板娘的工作量都减少了。

章丰：降低了老板娘的门槛，促成了一桩姻缘（笑）。

俞霁睬：确实降低了门槛。汽修门店事务繁杂，大多是夫妻店的管理模式，老板娘这个角色很不好找。传统的汽车后市场产业给大家留下的是“脏乱差”的印象，但从业人员的质朴、生态圈的纯粹，都打动了我们，我相信神汽的社会价值远高于投资回报。

章丰：这是一个很有说服力的场景。大量的小规模汽修店，缺乏业务的标准化。SaaS软件的标准化程度越高，其交付的成本越低。未来在神汽推动下，汽修行业的SaaS生态将会产生怎样的变化？

俞霁睬：SaaS能规范汽车后服务行业，是标准化的一把尺子。汽车后市场缺乏从国家、行业到企业的统一规范和评定标准，行业发展混乱，车主也无法对维修门店进行有效甄别。起初我们的角色更像是汽修门店的协助者，开发平台和线上商城，帮助他们提高收入，现在我们要做问题解决者，直达汽后市场痛点，让更多的夫妻老婆店成长为专业的现代化汽修店。这意味着我们还有很多隐形工作要做，比如教育市场、培养传统汽修门店的真正的互联网思维，而不是简单的将线下的销售和财务工作转移到线上。我们从三个方面打造标准化服务：

流程标准化。假设一辆车送来维修，使用了神汽SaaS的门店管理系统，从进店到离店，维修的每一个环节、用了什么配件都可视化，全程数据可追溯，就像区块链的账本。

配件和维修方法标准化。我们的系统会提供日常问题的维修方法和资料，会日益加大知识类信息的沉淀。

维修工时费标准化。我们积累了区域性的成本数据，将形成透明的报价体系。

近期发展起来的集团客户，是神汽在线的在消费端的有效延展。这类大规模的B端客户，主要需求是以较低的成本，建立全国化的维修网络体系。目前神汽在线已经与百世、平安等大客户达成战略合作，能在全国范围内为他们筛选优质汽修门店。

章丰：国内外的SaaS软件服务市场有一定的理念落差，尤其是付费意愿方面。

俞霁睬：对于小规模商家客户，我们针对性地开放了很多免费的基础功能，这些基础功能的升级服务也不收费。先让客户踏踏实实地用上系统，未来随着业务的发展，可根据他们的需求量身定做，开通增值服务。

目前神汽链付费用户达到4万多家，增长超出我们想象。神汽链从2018年下半年开始推SaaS，在这个领域属于中晚期的入局者，但今年已经远远领先于竞争对手。

章丰：你认为发展如此之快的原因是什么？

俞霁睬：在于我们的经营理念，先让客户用起来，再考虑后期成长。我看到的是未来行业里海量数据的应用。前端的每一个商家、每一个客户，本身是个小流域，掌握着小数据，最终汇聚到整个神汽后台形成了大数据。我们从一个小流域开始，一点一点构建水源，这些水最终会汇成大海。只要有一天海洋形成，不愁没有航船。

章丰：有点像汽修版的“大众点评”。

俞霁睬：我们发现，C端的需求频次相对低，大货车的需求比较频繁。它们对服务的要求比私家车更高，对故障解决的时效性要求也高。总包服务的模式，对维修的标准化要求就更高。所以，我们针对每一个车型，把厂方给出的标准化维修方案、工时和配件价格同步共享。

未来无论在哪个行业，要想让环节和流程更精准高效，数字技术是绕不开的选择。就像生活中，我们往往判断某类人更聪明、更适合创业。马云对商业的敏锐性特别强，一方面可能有异于常人的直觉和天赋，另一方面在于他接触了大量案例，足以从成功者中抽取出共同的标签和特征。当他需要判断时，可以调用这些特征。其实这也是大数据，无非数据是存在脑海里，我们每个人都是数据大脑。所以我认为在一定程度上，数据化最终会催生大量标准服务。

章丰：未来会产生越来越多的数据应用场景，但是目前在数据质量这一端的建设，还有很多艰苦的功课要做。

俞霁睬：市场需求很强，做起来的确非常累。我觉得累的原因还是数据打标做得不够好。你越往下扎就越会发现，原来做的还很不够。每少打一个标签，就会多增加大量的人工工作。我们曾经遇到有一个数据标签打得不够好，导致团队为了寻找对应的服务商，在当地呆了一个月。

章丰：我注意到你们在硬件端布局了神汽机器人，目前进展如何？

俞霁睬：机器人是这个阶段的新变化，去年我们判断硬件会是一个非常好的突破点，所以为神汽机器人设计了投屏功能、智能语音对话、人脸识别等功能，并希望它可以服务于维修场景，比如智能检修、汽车维修机械手、喷漆烤漆一体化等，还申请了发明专利。事实上，机器人没有如设想的那样被广泛使用。目前硬件输入最好的设备还是手机，所有的老板都用手机，没必要再制造一个终端。

硬件方面，我认为两三年以后可能会有很大的市场，但此时此刻，作为神汽的重点项目，在战略上匹配度还欠缺，所以我会选择及时调整。科技的误区有时在于过度想象，看似高大上、科技范、功能实用，但市场的接受度和用户的认知度，是每一个商业项目无法绕开的关键因素。

眼下，神汽在线会更聚焦，把更多精力投入到SaaS系统，着力打造一站式、在线化、智能化服务，沉淀好、利用好数据，让汽车后服务市场的智能时代更快来临。